【文章內(nèi)容簡介】 請教，順便也向您推薦一份投資計劃?！? （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點(diǎn) 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣?！? “王總，您的辦公室設(shè)計的很別致，很有品味，是誰設(shè)計的？” 從其公司實(shí)力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點(diǎn) 一般人員 側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進(jìn)行贊美。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長等入手。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 接觸重點(diǎn) 贊美技巧 個人資料 年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等 公司資料 公司經(jīng)營 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財需求？ 投資額將會有多大？ 何時會投入？ 探詢的內(nèi)容 ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個問題 ? 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 ? 尋找適當(dāng)答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應(yīng)把問題范圍縮小 提問的技巧 ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準(zhǔn)客戶的戒心 ※ 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭議 接觸要領(lǐng) ☆ 準(zhǔn)時赴約 提前 5分鐘到達(dá)見面地點(diǎn)，提前 做好精神和心理上的準(zhǔn)備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 建立良好的第一 印象 確認(rèn)提問 → 證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。 新資訊提問 → 更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 善于提問 △ 時間被占用 △ 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 消除準(zhǔn)客戶的戒心 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。 ―陳總，您對金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對基金市場也有研究吧，您對投資基金有什么看法？” 制造興趣話題 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 眼神與表情，不打斷對方的談話 聆聽 無論客戶說什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭議，而應(yīng)該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。如果準(zhǔn)客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。公式： “是 …… 但是 ….” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn) ……” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得 ……” 避免爭議公式 能力展示的目的： 通過對公司的特色介紹，對自己在金融業(yè)能力和業(yè)績的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽從你的投資建議，開戶或轉(zhuǎn)托管。 客戶拓展 37 能力展示 基金的發(fā)展?fàn)顩r（成功者的故事） 各種投資比較 自己公司的優(yōu)勢 自己成功薦基金的案例 推薦投資品種（或投資建議書） 激發(fā)興趣 ★ 專業(yè)形象 ★ 資料展示 ★ 位置與肢體語言 ★ 眼神 展示時注意的要點(diǎn) 自己介紹與特色展示 —個人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽(yù)證書等 公司介紹以及網(wǎng)點(diǎn)特色 3 、公司服務(wù)產(chǎn)品資料 簡報資料 —相關(guān)資訊剪貼 客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名） 資料展示 人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是視覺 60%、聽覺 20%、觸覺 15%、嗅覺 3%、 味覺 2% 所以充足的資料展示有助于取信準(zhǔn)客戶。 取信準(zhǔn)客戶方法 注意事項(xiàng) 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點(diǎn)（盡量不用手指） 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點(diǎn)處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說話一邊翻資料的熟練動作 展示資料技巧 A 取得口頭承諾 B 簽定協(xié)議（開戶） 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 取得口頭承諾的方法 經(jīng)過展示說明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請準(zhǔn)客戶來公司參觀，請帶上身份證、代理人身份證（機(jī)構(gòu)：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托授權(quán)書、委托代辦人身份證）等，并適時要求辦理開戶手續(xù)。 推定承諾法 通過手續(xù)費(fèi)返還、優(yōu)惠、打折等服務(wù)的承諾、送電腦等吸引客戶。 利誘法 “陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？” “您看是明天上午還是下午比較方便？” 二擇一法 參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機(jī) 過渡話術(shù)： “陳總，您對我們公司的服務(wù)有什么意見和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下?！? 簽定協(xié)議 ⊙ 提前準(zhǔn)備所有開戶資料和洽談場所（須談條件的機(jī)構(gòu)戶和大客戶必須事先請公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）； ⊙ 準(zhǔn)客戶參觀完后，將準(zhǔn)客戶引到已準(zhǔn)備好的洽談場所（或總經(jīng)理辦公室）； ⊙ 與準(zhǔn)客戶坐同一方向。 動作關(guān)鍵 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾以加強(qiáng)其信心。 結(jié)束動作 關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。 跟蹤服務(wù)的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務(wù) A 交易服務(wù)（軟、硬件） B 附加值服務(wù)（感情投資） 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。 世界著名推銷專家戈德曼在實(shí)踐中總結(jié)出的 18條建議中有一條值得借鑒： 直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發(fā)怒的客戶講道理的。 跟蹤服務(wù)方法 介紹法的運(yùn)用 —— 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！ 準(zhǔn)客戶的再拓展 準(zhǔn)客戶拒絕的原因 不信任 (你、公司 ) 害怕風(fēng)險 行情不好 其它 拒絕的本質(zhì) 拒絕是一種習(xí)慣 拒絕可以真正了解準(zhǔn)客戶所想 拒絕是提升推銷能