【正文】 步驟： 選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場 以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟 小組內(nèi)分工 準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材 按制定的策略實施 組織團(tuán)隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓 目標(biāo)市場開拓 取得名單，建立準(zhǔn)客戶卡 收集相關(guān)準(zhǔn)客戶資料 整理分析資料，確定應(yīng)對策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 決定最佳的接觸時機(jī)與方法 過濾不合適的對象 客戶開拓步驟 注：過濾不合適的對象 ? 在客戶拓展過程中，經(jīng)常會添加新的準(zhǔn)客戶名單，同時也會過濾掉一些不合適的對象。 注意 ： 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。 股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。 非專業(yè)知識也要涉獵，每個客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關(guān)系。 三心： 吃苦心、平常心、奮斗心 （信心、恒心、上進(jìn)心） 態(tài)度： 交際技巧、推銷技巧、個人業(yè)務(wù)管理技巧 時間管理 嚴(yán)格按制定的時間安排執(zhí)行。 電話約訪目的 ——取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會 拜訪前的電話約訪 練習(xí) —話術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話前想好要說的話，并練 習(xí)幾面） 放松 —心情放松，設(shè)想與熟悉的人打電話。 微笑 —微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的 條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話中。 確認(rèn)時間 —約見準(zhǔn)客戶時確認(rèn)客戶比較恰當(dāng)?shù)臅r間，不同 職業(yè)的客戶有不同的工作習(xí)慣，時間安排也會 不一樣。 辦公座 —準(zhǔn)備好白紙、筆、名單、電話號碼，隨時做好記 錄。 這樣吧，我們見一面，了解一項投資渠道對您來說肯定有好處 的，而且不會耽誤您多少時間的。 資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說才能清楚，陳總，您不用擔(dān)心耽誤您很長時間，就十分鐘，您看是明天下午還是…… 約定時間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ 結(jié)束語 那好陳總，那就明天下午 3點(diǎn)鐘，我會準(zhǔn)時到您的辦公室，到時見。 確定最佳拜訪時間 選擇的時間佳，可以幫助我們在客戶面前建立良好 的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營銷工作。 注重儀表，確保專業(yè)形象 接觸探詢的目的 通過寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會?！? “聽楊總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您?！? （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點(diǎn) 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻?！? “王總，您的辦公室設(shè)計的很別致，很有品味，是誰設(shè)計的？” 從其公司實力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點(diǎn) 一般人員 側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進(jìn)行贊美。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 接觸重點(diǎn) 贊美技巧 個人資料 年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等 公司資料 公司經(jīng)營 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財需求？ 投資額將會有多大？ 何時會投入？ 探詢的內(nèi)容 ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個問題 ? 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 ? 尋找適當(dāng)答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應(yīng)把問題范圍縮小 提問的技巧 ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準(zhǔn)客戶的戒心 ※ 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭議 接觸要領(lǐng) ☆ 準(zhǔn)時赴約 提前 5分鐘到達(dá)見面地點(diǎn)，提前 做好精神和心理上的準(zhǔn)備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 建立良好的第一 印象 確認(rèn)提問 → 證實已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 ―陳總，您對金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對基金市場也有研究吧，您對投資基金有什么看法？” 制造興趣話題 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 眼神與表情，不打斷對方的談話 聆聽 無論客戶說什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭議，而應(yīng)該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。公式： “是 …… 但是 ….” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn) ……” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得 ……” 避免爭議公式 能力展示的目的： 通過對公司的特色介紹，對自己在金融業(yè)能力和業(yè)績的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽從你的投資建議，開戶或轉(zhuǎn)托管。 取信準(zhǔn)客戶方法 注意事項 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點(diǎn)（盡量不用手指） 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點(diǎn)處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說話一邊翻資料的熟練動作 展示資料技巧 A 取得口頭承諾 B 簽定協(xié)議（開戶） 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 取得口頭承諾的方法 經(jīng)過展示說明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請準(zhǔn)客戶來公司參觀，請帶上身份證、代理人身份證（機(jī)構(gòu)：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托授權(quán)書、委托代辦人身份證）等，并適時要求辦理開戶手續(xù)。 利誘法 “陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？” “您看是明天上午還是下午比較方便？” 二擇一法 參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機(jī) 過渡話術(shù)： “陳總，您對我們公司的服務(wù)有什么意見和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下。 動作關(guān)鍵 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)