【正文】 如果客戶的異議有一些道理（哪怕是 1%） 也應(yīng)該同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點(diǎn)予以肯定， 然后提出不同意見，進(jìn)行耐心解釋說服。 ? 成立的異議 – 令目標(biāo)客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經(jīng)與證券公司 /銀行有過不愉快交往經(jīng)歷 ?不明白或沒有充分了解證券投資 /金融產(chǎn)品 ?對股票、基金投資等不感興趣、不認(rèn)同自己有投資需求 產(chǎn)生異議的原因 異議分類 ? 是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備） ? 以正面的態(tài)度對待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 ? 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進(jìn)行展業(yè)活動； ? 一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因?yàn)榉磳σ庖姶砜蛻粲信d趣，員工有機(jī)會展現(xiàn)自己所長。 世界著名推銷專家戈德曼在實(shí)踐中總結(jié)出的 18條建議中有一條值得借鑒： 直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發(fā)怒的客戶講道理的?！? 簽定協(xié)議 ⊙ 提前準(zhǔn)備所有開戶資料和洽談場所（須談條件的機(jī)構(gòu)戶和大客戶必須事先請公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）； ⊙ 準(zhǔn)客戶參觀完后，將準(zhǔn)客戶引到已準(zhǔn)備好的洽談場所（或總經(jīng)理辦公室）； ⊙ 與準(zhǔn)客戶坐同一方向。 客戶拓展 37 能力展示 基金的發(fā)展?fàn)顩r（成功者的故事） 各種投資比較 自己公司的優(yōu)勢 自己成功薦基金的案例 推薦投資品種（或投資建議書） 激發(fā)興趣 ★ 專業(yè)形象 ★ 資料展示 ★ 位置與肢體語言 ★ 眼神 展示時注意的要點(diǎn) 自己介紹與特色展示 —個人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽(yù)證書等 公司介紹以及網(wǎng)點(diǎn)特色 3 、公司服務(wù)產(chǎn)品資料 簡報資料 —相關(guān)資訊剪貼 客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名） 資料展示 人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是視覺 60%、聽覺 20%、觸覺 15%、嗅覺 3%、 味覺 2% 所以充足的資料展示有助于取信準(zhǔn)客戶。 消除準(zhǔn)客戶的戒心 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。 新資訊提問 → 更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長等入手?！? “所以我專程來拜訪您主要是想結(jié)識您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃。 安排拜訪路線 計算交通所需要時間 地點(diǎn)安排 （如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會客室） 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心里準(zhǔn)備 既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。 電話里介紹 陳總，電話里很難講清楚，因?yàn)槲疫€要給您看些資料。 地點(diǎn)安排 —盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 信心與熱忱 —熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受 到你的服務(wù)與專業(yè)形象。 知識： 對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個好的心態(tài)。 一、應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、拜訪前的電話約訪 三、拜訪前的安排 客戶拓展 35 接觸前準(zhǔn)備 K（ Knowledge） 知識 A (Attitude) 態(tài)度 S (Skill) 技巧 H (Habit) 習(xí)慣 一流營銷人員的基本素質(zhì)（ KASH） 有人說營銷人員是“萬金油”無論是政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、金融、體育等方面都要了解，而特別對金融市場的投資理財更應(yīng)是行家。 （社會關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點(diǎn)： 市場無限大，客戶無限多 可以立即進(jìn)行營銷面談階段 無得失心、以量取質(zhì) 極好的推銷技巧的鍛煉機(jī)會 缺點(diǎn)： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長時間與客戶建立關(guān)系 直沖法 生活中隨時關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動認(rèn)識，從而發(fā)展成為客戶 隨機(jī)法 關(guān)注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。 緣故法客戶細(xì)分 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。 14 什么叫專業(yè) 銷售是什么？ 我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 強(qiáng)勢推銷 人情推銷 顧問式銷售 （專業(yè)化銷售 ) 誤區(qū) 緣故式銷售 ==人情推銷 專業(yè)化銷售 ==強(qiáng)勢推銷 觀念變化：改 “推” 為 “ 引導(dǎo) ” 行動變化： 銷售是什么？ 13 銷售觀念的變革 例子 洗頭 請問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請坐這兒！ 請問先生用什么洗發(fā)水？ 請問先生力量夠不夠？ 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手 請問先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ …… 定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動作。 A、已認(rèn)識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認(rèn)識的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細(xì)分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學(xué)、音樂、美術(shù)、球類、健身及運(yùn)動等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民 間組織活動所結(jié)識的人群商會； 注意 ： 對 A、 B兩類準(zhǔn)客戶進(jìn)行展業(yè)時，優(yōu)點(diǎn)是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙： 1）可能對金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準(zhǔn)客戶確實(shí)感覺到你很關(guān)心他。 介紹法 “有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認(rèn)識的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準(zhǔn)客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準(zhǔn)客戶 E、舉辦投資講座 特點(diǎn)： 目的明確，可開門見山 被介紹的準(zhǔn)客戶容易接納 要領(lǐng) ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 介紹法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)擺臺咨詢