銷售技巧培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。你那單交易的金額有多少？” “三十萬！” “三十萬??？一單買賣三十萬？你是如何做到的？” “我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。 一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐 戶的去推 銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。 例如：顧客購買西服 .我們可以給他搭配上襯衣、領(lǐng)帶 .還可以讓他多配一條西褲 .兩條褲子搭配上衣穿 .這樣西服能穿的長久一些 .如果你配一條褲子 .等到以后褲子爛了 .你再來配 .也不一定能配上同樣的顏色 . 你只要做到每一位顧客都是這樣的接待 .我相信 10人當(dāng)中，會有 45位顧客可以接受的，這樣 ，你的銷售額很輕松就會增加，這也就是我現(xiàn)在想說的在促銷中追加銷售的問題，事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也要有一定技巧。 所以說，口語溝通技巧是推銷技巧必不可少的一部分。 許多老師在授課時，只喜歡按照自己的方式傳授，而不關(guān)心學(xué)生是否能接受。 例如：要解決父母與子女見的“代溝”問題，就必須進(jìn)行溝通。運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的集體智慧，問題很快得到解決。資源得到了正確、高效的利用。但是，你的口語溝通是否能準(zhǔn)確傳達(dá)出你的愿望、或?qū)δ呈虏挥栀澩膽B(tài)度 ? 成功與否，在于交流溝通的內(nèi)容以及方式。 就這樣，本來無意購買的老先生終于在女兒的堅(jiān)持下和銷售人員的建議下，購買了該家店面的地毯。 待銷售人員聽明白了這些信息之后，觀察到父女兩從意見出現(xiàn)著分歧，父親不太熱衷挑選，而女兒則分外積極，于是銷售人員走上去，先向女兒詢問家里新裝的家具風(fēng)格，并推薦了與之配套的地毛材質(zhì)，色調(diào)。 然后銷售人員從兩位的談話中獲得了如下信息： 1．年輕女士是陪父親來挑選地毯，這個地毯的使用者和決策者是老先生。日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。了解客戶在“話里”和“話外”表達(dá)的問題與期望，同時讓客戶感到企業(yè)的重視與關(guān)懷，為解決問題奠定良好基礎(chǔ)。 五 .是集中焦點(diǎn)的陳列，利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中點(diǎn)。 【實(shí)例分享】（通過前期在專柜工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享） 陳列有很多種 ：（此部分你是以前的經(jīng)驗(yàn)，我覺得放在此處沒有意義） 一 .是滿陳列，指商品陳列種類與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購買欲望。 專柜名稱和招牌不僅僅是專柜的代碼，更主要的是顯示 專柜經(jīng)營屬性和刺激顧客眼球，以引起消費(fèi)者的注意與興趣。此外，從服飾的品牌還可以看出客戶的身份、消費(fèi)能力各地位。假如客戶經(jīng)常習(xí)慣性地?cái)[手，說明他對什么都保持著一份戒備心理，對人對事總是持有懷疑態(tài)度。比如客戶腳下生風(fēng)，通常是說話快人快語、豪爽、講究辦事高效率；而如果是腳步沉穩(wěn)緩慢，則通?？梢员砻魉且粋€有城府或辦事慢條斯理的人。當(dāng)然，我們不強(qiáng)調(diào)以貌取人，并且這種觀察也不是絕對正確，只能是作一個初步的判斷而已。這種觀察更多的需要靠目測，主要是根據(jù)來訪客戶的外在形象對客戶作一個初步的綜合評價。 步態(tài) ：從客戶的步態(tài)可以看出他的具體性格。 手勢：手勢是一個人的第二語言，通常用來表達(dá)內(nèi)心的意愿。喜歡穿休閑裝的人，通常較為隨意，不喜歡受到約束；對于總是西裝革履的人來說，則通常是較為重視形象的。美國營銷協(xié)會研究也表明，人關(guān)注某一個商品的時間通常為前 7秒鐘，在這 7秒鐘的時間
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