銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。你那單交易的金額有多少？” “三十萬(wàn)！” “三十萬(wàn)！？一單買(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn)？你是如何做到的？” “我先向一位顧客售賣(mài)了小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚(yú)鉤，繼而是小號(hào)的魚(yú)絲，中號(hào)的魚(yú)絲及大號(hào)的魚(yú)絲。 一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐 戶(hù)的去推 銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。 例如：顧客購(gòu)買(mǎi)西服 .我們可以給他搭配上襯衣、領(lǐng)帶 .還可以讓他多配一條西褲 .兩條褲子搭配上衣穿 .這樣西服能穿的長(zhǎng)久一些 .如果你配一條褲子 .等到以后褲子爛了 .你再來(lái)配 .也不一定能配上同樣的顏色 . 你只要做到每一位顧客都是這樣的接待 .我相信 10人當(dāng)中，會(huì)有 45位顧客可以接受的，這樣 ，你的銷(xiāo)售額很輕松就會(huì)增加，這也就是我現(xiàn)在想說(shuō)的在促銷(xiāo)中追加銷(xiāo)售的問(wèn)題，事情看得多了，分析一下，做好連帶銷(xiāo)售也要有一定技巧。 所以說(shuō)，口語(yǔ)溝通技巧是推銷(xiāo)技巧必不可少的一部分。 許多老師在授課時(shí)，只喜歡按照自己的方式傳授，而不關(guān)心學(xué)生是否能接受。 例如：要解決父母與子女見(jiàn)的“代溝”問(wèn)題，就必須進(jìn)行溝通。運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的集體智慧，問(wèn)題很快得到解決。資源得到了正確、高效的利用。但是，你的口語(yǔ)溝通是否能準(zhǔn)確傳達(dá)出你的愿望、或?qū)δ呈虏挥栀澩膽B(tài)度 ? 成功與否，在于交流溝通的內(nèi)容以及方式。 就這樣，本來(lái)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的老先生終于在女兒的堅(jiān)持下和銷(xiāo)售人員的建議下，購(gòu)買(mǎi)了該家店面的地毯。 待銷(xiāo)售人員聽(tīng)明白了這些信息之后，觀(guān)察到父女兩從意見(jiàn)出現(xiàn)著分歧，父親不太熱衷挑選，而女兒則分外積極，于是銷(xiāo)售人員走上去，先向女兒詢(xún)問(wèn)家里新裝的家具風(fēng)格，并推薦了與之配套的地毛材質(zhì)，色調(diào)。 然后銷(xiāo)售人員從兩位的談話(huà)中獲得了如下信息： 1．年輕女士是陪父親來(lái)挑選地毯，這個(gè)地毯的使用者和決策者是老先生。日本銷(xiāo)售大王原一平說(shuō)：“對(duì)銷(xiāo)售而言，善聽(tīng)比善辯更重要。了解客戶(hù)在“話(huà)里”和“話(huà)外”表達(dá)的問(wèn)題與期望，同時(shí)讓客戶(hù)感到企業(yè)的重視與關(guān)懷，為解決問(wèn)題奠定良好基礎(chǔ)。 五 .是集中焦點(diǎn)的陳列，利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線(xiàn)集中點(diǎn)。 【實(shí)例分享】（通過(guò)前期在專(zhuān)柜工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享） 陳列有很多種 ：（此部分你是以前的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得放在此處沒(méi)有意義） 一 .是滿(mǎn)陳列，指商品陳列種類(lèi)與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 專(zhuān)柜名稱(chēng)和招牌不僅僅是專(zhuān)柜的代碼，更主要的是顯示 專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)屬性和刺激顧客眼球，以引起消費(fèi)者的注意與興趣。此外，從服飾的品牌還可以看出客戶(hù)的身份、消費(fèi)能力各地位。假如客戶(hù)經(jīng)常習(xí)慣性地?cái)[手，說(shuō)明他對(duì)什么都保持著一份戒備心理，對(duì)人對(duì)事總是持有懷疑態(tài)度。比如客戶(hù)腳下生風(fēng)，通常是說(shuō)話(huà)快人快語(yǔ)、豪爽、講究辦事高效率；而如果是腳步沉穩(wěn)緩慢，則通常可以表明他是一個(gè)有城府或辦事慢條斯理的人。當(dāng)然，我們不強(qiáng)調(diào)以貌取人，并且這種觀(guān)察也不是絕對(duì)正確，只能是作一個(gè)初步的判斷而已。這種觀(guān)察更多的需要靠目測(cè)，主要是根據(jù)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的外在形象對(duì)客戶(hù)作一個(gè)初步的綜合評(píng)價(jià)。 步態(tài) ：從客戶(hù)的步態(tài)可以看出他的具體性格。 手勢(shì)：手勢(shì)是一個(gè)人的第二語(yǔ)言，通常用來(lái)表達(dá)內(nèi)心的意愿。喜歡穿休閑裝的人，通常較為隨意，不喜歡受到約束；對(duì)于總是西裝革履的人來(lái)說(shuō)，則通常是較為重視形象的。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)研究也表明，人關(guān)注某一個(gè)商品的時(shí)間通常為前 7秒鐘，在這 7秒鐘的時(shí)間
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