【正文】 :58:3611:58:36January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時(shí) 58分 :58January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 58分 36秒 上午 11時(shí) 58分 11:58: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:58:3611:58:3611:581/26/2023 11:58:36 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 11:5811:58: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 我有朋友在證券公司，我炒股當(dāng)然找他啦。 你能給我提供什么服務(wù) ？ 全方位的服務(wù)：舒適的環(huán)境 、 最快的信息 、 個(gè)人信息的提醒 、 準(zhǔn)確的操作建議 、經(jīng)常的良性溝通 …… 股市風(fēng)險(xiǎn)太大 ， 我不敢去炒 。如中途打斷客戶的談話，給客戶的感覺是： A、客戶的異議是明顯的錯(cuò)誤； B、客戶的異議是微不足道的； C、營(yíng)銷人員認(rèn)為沒有必要聽客戶說話； 事實(shí)上，一次好的營(yíng)銷面談并不是營(yíng)銷人員說的太多，而是讓客戶多說一些，整個(gè)面談過程中，如能讓客戶講的時(shí)間占到 60%70%，而你自己說的時(shí)間占 30%40%，那么這樣的營(yíng)銷成功的機(jī)會(huì)就大。 跟蹤服務(wù)的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務(wù) A 交易服務(wù)（軟、硬件） B 附加值服務(wù)（感情投資） 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時(shí)，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。公式： “是 …… 但是 ….” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn) ……” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得 ……” 避免爭(zhēng)議公式 能力展示的目的： 通過對(duì)公司的特色介紹，對(duì)自己在金融業(yè)能力和業(yè)績(jī)的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽從你的投資建議，開戶或轉(zhuǎn)托管。 接觸重點(diǎn) 贊美技巧 個(gè)人資料 年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等 公司資料 公司經(jīng)營(yíng) 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財(cái)需求？ 投資額將會(huì)有多大？ 何時(shí)會(huì)投入？ 探詢的內(nèi)容 ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個(gè)問題 ? 簡(jiǎn)單明確，避免使用過多專業(yè)詞語(yǔ) ? 尋找適當(dāng)答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應(yīng)把問題范圍縮小 提問的技巧 ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準(zhǔn)客戶的戒心 ※ 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭(zhēng)議 接觸要領(lǐng) ☆ 準(zhǔn)時(shí)赴約 提前 5分鐘到達(dá)見面地點(diǎn)，提前 做好精神和心理上的準(zhǔn)備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語(yǔ)言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 建立良好的第一 印象 確認(rèn)提問 → 證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。” “聽楊總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊總對(duì)您大加贊賞，他建議我一定要來(lái)拜訪您。 這樣吧，我們見一面，了解一項(xiàng)投資渠道對(duì)您來(lái)說肯定有好處 的，而且不會(huì)耽誤您多少時(shí)間的。 電話約訪目的 ——取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì) 拜訪前的電話約訪 練習(xí) —話術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話前想好要說的話，并練 習(xí)幾面） 放松 —心情放松，設(shè)想與熟悉的人打電話。 注意 ： 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。 A、已認(rèn)識(shí)的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細(xì)分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學(xué)、音樂、美術(shù)、球類、健身及運(yùn)動(dòng)等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)、教會(huì)等民 間組織活動(dòng)所結(jié)識(shí)的人群商會(huì)； 注意 ： 對(duì) A、 B兩類準(zhǔn)客戶進(jìn)行展業(yè)時(shí)，優(yōu)點(diǎn)是容易直接切入正題，同時(shí)也存在兩種障礙： 1）可能對(duì)金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭(zhēng)取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準(zhǔn)客戶確實(shí)感覺到你很關(guān)心他。 14 什么叫專業(yè) 銷售是什么？ 我們推銷的是無(wú)形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。 （社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點(diǎn)： 市場(chǎng)無(wú)限大，客戶無(wú)限多 可以立即進(jìn)行營(yíng)銷面談階段 無(wú)得失心、以量取質(zhì) 極好的推銷技巧的鍛煉機(jī)會(huì) 缺點(diǎn)： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長(zhǎng)時(shí)間與客戶建立關(guān)系 直沖法 生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶 隨機(jī)法 關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。 知識(shí)： 對(duì)公司了解，對(duì)公司忠誠(chéng)，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個(gè)好的心態(tài)。 地點(diǎn)安排 —盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 安排拜訪路線 計(jì)算交通所需要時(shí)間 地點(diǎn)安排 （如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會(huì)客室） 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心里準(zhǔn)備 既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長(zhǎng)等入手。 消除準(zhǔn)客戶的戒心 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。” 簽定協(xié)議 ⊙ 提前準(zhǔn)備所有開戶資料和洽談場(chǎng)所（須談條件的機(jī)構(gòu)戶和大客戶必須事先請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）； ⊙ 準(zhǔn)客戶參觀完后，將準(zhǔn)客戶引到已準(zhǔn)備好的洽談場(chǎng)所（或總經(jīng)理辦公室）； ⊙ 與準(zhǔn)客戶坐同一方向。 ? 成立的異議 – 令目標(biāo)客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經(jīng)與證券公司 /銀行有過不愉快交往經(jīng)歷