成功談判技巧培訓(xùn)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 11分 44秒 16:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 11分 44秒 16:11:4410 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 4時(shí) 11分 44秒 下午 4時(shí) 11分 16:11: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ◆詢問(wèn)對(duì)方是否聽(tīng)清楚 由于電話線路的清楚程度并不一定非常好，所以要非常禮貌地詢問(wèn)對(duì)方是否能聽(tīng)清楚，也就是說(shuō)我們傳遞的信息是否能夠得到對(duì)方的認(rèn)可。不需要場(chǎng)所，不需要出差等等，可以把成本降得很多 電話談判的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 電話一響，肯定有人回應(yīng) ●在電話中可以輕易說(shuō) “不 ” ●可以忽視因身份差異造成的壓力 ●可以截止自己信息的流出，有效控制信息的流量 ●假如對(duì)方說(shuō)的話自己不愛(ài)聽(tīng)，或者覺(jué)得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴 ●降低成本 ●重要的事情往往被忽略 ●有馬上被結(jié)束通話的壓力 ●容易分神 ●很難判定接電話人的反應(yīng) 因?yàn)殡娫捠且粋€(gè)相互的過(guò)程，利用電話談判的時(shí)候，一定要有效率。 ◆電話一響，肯定有人回應(yīng)，都有去接電話的沖動(dòng)。 ◆有馬上被結(jié)束通話的壓力 會(huì)有馬上結(jié)束通話的壓力。在賣東西的時(shí)候，切忌不要說(shuō)“我以成本價(jià)給你”。在談判中所說(shuō)的每一句話，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒暄。 試錯(cuò)印證法，即在與對(duì)方的合作中有意地犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)一個(gè)字，或者用錯(cuò)詞語(yǔ)，或者把價(jià)格算錯(cuò)，報(bào)錯(cuò)，這樣誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后再根據(jù)對(duì)方的表態(tài)借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的?！? 實(shí)際上，剛才這一系列的話，就是一個(gè)火力偵察。探測(cè)技巧 在商務(wù)談判中，關(guān)于對(duì)方的底價(jià)，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于商業(yè)機(jī)密。這樣做的目的是考慮到第二天上班時(shí)，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他的總經(jīng)理匯報(bào)工作。在這緊要關(guān)頭，我方拒絕了對(duì)方的提議，并告知對(duì)方，事情的確很難決定，無(wú)法再讓價(jià)了，如果你方堅(jiān)持降價(jià)，我方只好暫停談判。 ◆思維定勢(shì)，按自己的思路思考，忽略他人的需求 定勢(shì)思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。在說(shuō)“不”的時(shí)候，我們傳遞給對(duì)方的方法和過(guò)程，才是我們最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。溝通中有一個(gè)漏斗原則，一般我們心里所想的可能是 100%，嘴上說(shuō)出來(lái)的可能是 80%，而別人聽(tīng)到的最多 60%，聽(tīng)懂的也只有 40%，而他根據(jù)我們所說(shuō)的事情去行動(dòng)時(shí)就只剩 20%了。 當(dāng)然，在行動(dòng)上還要避免做個(gè)人攻擊。此外，如果顧客覺(jué)得我方的產(chǎn)品貴，在這種情況下，如果要想找出真正的原因，可以用一個(gè)工具 ——LPQ。 在回應(yīng)對(duì)方的過(guò)程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭(zhēng)論，首先要肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，理解對(duì)方的做法，并跟對(duì)方說(shuō)，如果自己站在對(duì)方的角度上，也會(huì)提同樣的問(wèn)題，說(shuō)完之后再把自己真正的觀點(diǎn)一一列舉出來(lái)。 ◆召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對(duì)意見(jiàn)全部寫下來(lái)，避免一個(gè)人的想法不足和片面。 成功談判技巧 一、如何有效處理對(duì)方拒絕 談判是一個(gè)相互交流和溝通的過(guò)程。 準(zhǔn)備工作做好之后，大體上就可以知道對(duì)方可能會(huì)在哪些方面拒絕我們，我們事先想好對(duì)策，在處理拒絕的時(shí)候，就可以把對(duì)方拒絕的原因和我們準(zhǔn)備好的答案聯(lián)系起來(lái)。 在談判中，如果對(duì)方覺(jué)得我方的價(jià)格太高，不愿意接受我方的價(jià)格，這顯然是對(duì)我方的一種拒絕。 L： listen，聆聽(tīng)，如果對(duì)方說(shuō)貴，不要與其爭(zhēng)辯，不要打斷對(duì)方，先讓對(duì)方把話說(shuō)完。比如，對(duì)方說(shuō)貴，我們不能拍案而起，說(shuō)對(duì)方不懂這個(gè)行業(yè)等，這種人身攻擊會(huì)造成談判的僵局。因此自己心里所想的和最后對(duì)方按照我們的想法去行動(dòng)的，差別很大。 2. 造成溝通困難的因素 在傳遞拒絕的過(guò)程中，一定要注意以下幾個(gè)要素，可能會(huì)造成傳遞不利或失敗。造成對(duì)方的抵觸情緒。說(shuō)完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場(chǎng)。但我方打過(guò)電話之后，總經(jīng)理一定會(huì)因此而夸他們，說(shuō)對(duì)方談判人員已經(jīng)打過(guò)電話了，你們處理得非常好。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就在談判中贏得主動(dòng)。首先談到的是貨真價(jià)實(shí)，就怕對(duì)方一味貪圖便宜，這是很有挑釁性的一個(gè)話題；一分錢一分貨，便宜無(wú)好貨，通過(guò)拋出這段話之后，再看對(duì)方的反應(yīng)，看看他到底是不是真的認(rèn)為價(jià)格太高，可以從中探究出他的價(jià)格承受能力。例如假設(shè)我們是賣方，對(duì)方是一個(gè)對(duì)數(shù)字很敏感的財(cái)會(huì)人員，在產(chǎn)品羅列之后，故意
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1