【正文】 :58:1211:58:12January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 58分 :58January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 58分 12秒 上午 11時 58分 11:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:58:1211:58:1211:581/26/2023 11:58:12 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 11:5811:58: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 原則：客戶利益永遠至上，我們做日常維護的目標不是為了讓客戶去頻繁交易，而是幫助客戶作出明智的投資決定。 是指 針對客戶自主選擇的投資組合、金融組合進行持續(xù)的信息收集報告、投資建議等服務(wù)。 step4 服務(wù)時間管理 時間有限而且非常寶貴。這個原理適用于證券客戶管理 ——如果我們什么也不做，那么，所有的客戶都會進入“ 死亡區(qū) ” 。 以上所討論的是被動式的電話營銷，同時，主動的電話 營銷也是主顧開拓的重要方法。 美國愛德華 .瓊斯公司的網(wǎng)站上，該公司 4000名經(jīng)紀人都有自己的主頁，附有其特寫照片并列舉出當(dāng)?shù)馗信d趣的股票名單。 據(jù)我所知，期貨的風(fēng)險性比股票要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯定知道分散投資的重要性，多方投資分散風(fēng)險，就好比把 10個雞蛋分放 10個藍里而不放在一個藍里一樣，您說是吧。 過去幾年我虧損不少 ， 我不再玩了 。 這種方法不僅表示營銷人員對客戶的尊重，同時可以 減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。 準客戶的再拓展 介紹法的運用 —— 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！ 準客戶拒絕的原因 不信任 (你、公司 ) 害怕風(fēng)險 行情不好 其它 拒絕的本質(zhì) 拒絕是一種習(xí)慣 拒絕可以真正了解準客戶所想 拒絕是提升推銷能力的最好機會 客戶拓展 310拒絕處理 異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關(guān)心事項， “ 異議代表商機 ” ，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強專業(yè)形象，并促成交易。 注意事項 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習(xí)一邊說話一邊翻資料的熟練動作 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 A 取得口頭承諾 B 簽定協(xié)議（開戶） 取得口頭承諾的方法 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 經(jīng)過展示說明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請準客戶來公司、銀行參觀，請帶上身份證、股東代碼卡、代理人身份證（機構(gòu)：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托授權(quán)書、委托代辦人身份證）等，并適時要求辦理開戶手續(xù)。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀?！? （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。 資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當(dāng)面解說才能清楚，陳總，您不用擔(dān)心耽誤您很長時間，就十分鐘，您看是明天下午還是…… 約定時間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ 結(jié)束語 那好陳總，那就明天下午 3點鐘，我會準時到您的辦公室，到時見。 微笑 —微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀人的最基本的 條件就是永遠保持微笑，微笑始終貫穿電話中。 股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。 正如名牌產(chǎn)品會對客戶的購買行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮。金融營銷技巧與客戶經(jīng)營 第一部分 專業(yè)化金融銷售 第二部分 客戶經(jīng)營 第一部分：專業(yè)化金融銷售 一、銷售是什么 二、專業(yè)化銷售流程 三、客戶拓展 銷售是什么？ 11 市場營銷因素 4C ◇ 需求 ◇ 代價 ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產(chǎn)品 ◇ 價格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 銷售的三個基本要素： 銷售人員 銷售對象 銷售品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出商品的目的。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。另外對當(dāng)前的國際、國內(nèi)的經(jīng)濟形勢等都要了解。 電話約訪前的準備 心理準備 準備名單 —確認將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 拜訪前的安排 ◇ 準備名單 ◇ 確認最佳拜訪時間 ◇ 準客戶的研究與對策 ◇ 安排最佳拜訪路線 ◇ 話術(shù)的準備與演練 ◇ 心理準備 推銷工具的準備 各種資料，公司宣傳冊、證件、計算器、個人資料等 對準客戶的研究 利用準客戶卡對準客戶進行研究，做到有的放矢，會 收到事半功倍的效果。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 消除準客戶的戒心 △ 時間被占用 △ 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 推定承諾法 利誘法 通過手續(xù)費返還、優(yōu)惠貸款、網(wǎng)上交易打折、大戶室硬件設(shè)施、服務(wù)的承諾、送電腦等吸引客戶。 異議分類； 產(chǎn)生異議的原因： 對待異議的正確態(tài)度： 處理異議 。 處理異議方法 （ 4）直接否定 當(dāng)客戶的異議毫無道理時，營銷人員當(dāng)然不能先肯定后來否定了。 股市難有常勝將軍 ， 也不會有永遠的輸家 ， 吃一塹長一智嘛 ， 我會盡力為您提供資訊等方面的協(xié)助 。 某某證券離我家近，方便，沒必要改換。 投資者可以電子郵件的形式向經(jīng)紀人發(fā)問。 比如，美林投資顧問開拓市場的方法包括 打陌生電話、 參加各種聚會、舉辦講座、利用運動和娛樂 ，其中，打陌 生電話是最主要的方法。并且，因為有競爭對手在 “ 搞破壞 ” ，整個過程會很快。 證券行業(yè)的服務(wù)方式和銷售方式類同。 隨著投資者的不斷成熟，相當(dāng)部分投資者已經(jīng)具備獨立判斷市場，選擇投資組合的能力。 34 日常維護行動 每一循環(huán)結(jié)束的時候，都要自己給自己打分 我對客戶的定位準確嗎？ 我和客戶溝通的技能缺乏嗎？ 我的時間分配合理嗎？ 客戶從我的服務(wù)中獲得了什么收益？ 我從服務(wù)中獲得了什么收益？ 客戶有哪些合理的需求，我個人無法滿足？ 我需要誰？在什么時候？提供什么支援？ 35 效果評估 四、團隊協(xié)作和新指標 41 團隊協(xié)作 當(dāng)網(wǎng)點市場拓展人員出現(xiàn)如下的疑問： 我需要誰？在什么時候？提供什么支援？ 首當(dāng)其沖的要解決的問題便是： 團隊協(xié)作 這個問題的解答者應(yīng)當(dāng)是市場拓展部部或者客戶服務(wù)部經(jīng)理 團隊協(xié)作模式 全功能復(fù)合人才型團隊： 每個服務(wù)者的能力都很強，能夠獨立完 成服務(wù)工作，團隊協(xié)作是臨時性的 。 11:58:1211: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 再實踐。 ? 溝通再溝通。 :58:1211:58 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 沒有商品這樣的東西。 11: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 :58:1211:58Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 12秒 11:58:1226 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 58分 12秒 11:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 12秒 11:58:1226 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 2023年 1月 26日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :5811:58:12 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。想象你是一塊“魔方” …… 33 個性化服務(wù)組合 核心客戶 一定要做好 《 客戶動態(tài)表 》 的填寫工作 特殊信息服務(wù) 與投行部門的信息共享 開放部分數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計數(shù)據(jù) …… 咨詢服務(wù)； 提供專家級的及時咨詢服務(wù)； 按時提供投資策略報告； 客戶自選的專項課題研究； …… 投資品種特別服務(wù) 國債、 B股、開放式基金、 企業(yè)債券的優(yōu)惠分銷或戰(zhàn) 略投資機會 …… 資金服務(wù) 全國大中城市間的頭寸調(diào)撥 …… 其他服務(wù) 各種交流聚會活動 （與券商高層、與上市公司高層） 商旅秘書服務(wù) 緊急支援服務(wù) …… 關(guān)鍵詞：