【正文】 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 12秒 11:58:1226 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 58分 12秒 11:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :58:1211:58Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 12秒 11:58:1226 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :58:1211:58:12January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :58:1211:58Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 12秒 11:58:1226 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :58:1211:58:12January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:1211:58Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 26日星期四 11時 58分 12秒 11:5811:58:12 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的?！?11:5811:58::58 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 11: ? 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 11::58:12 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 沒有商品這樣的東西。 ? 管理是一種嚴肅的愛。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。 :58:1211:58 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 2023年 1月 26日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 溝通再溝通。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。 ? 再實踐。 ? 管理就是決策。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 11:58:1211: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 :5811:58:12 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 The end 客戶管理從管理自己、員工開始 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 組建服務團隊，明確每個人的發(fā)展方向 滿足客戶合理的全方位需求 完成網(wǎng)點交予的服務任務 42 服務支援 服務團隊是否有效完成了任務？ 如何正向引導和有效激勵（獎優(yōu)罰劣）？ 如何為服務團隊提供更有效的支援？ 這個問題的解答者應當是網(wǎng)點經(jīng)理。 34 日常維護行動 每一循環(huán)結(jié)束的時候，都要自己給自己打分 我對客戶的定位準確嗎？ 我和客戶溝通的技能缺乏嗎？ 我的時間分配合理嗎？ 客戶從我的服務中獲得了什么收益？ 我從服務中獲得了什么收益？ 客戶有哪些合理的需求，我個人無法滿足？ 我需要誰？在什么時候？提供什么支援？ 35 效果評估 四、團隊協(xié)作和新指標 41 團隊協(xié)作 當網(wǎng)點市場拓展人員出現(xiàn)如下的疑問： 我需要誰？在什么時候？提供什么支援？ 首當其沖的要解決的問題便是： 團隊協(xié)作 這個問題的解答者應當是市場拓展部部或者客戶服務部經(jīng)理 團隊協(xié)作模式 全功能復合人才型團隊： 每個服務者的能力都很強，能夠獨立完 成服務工作，團隊協(xié)作是臨時性的 。想象你是一塊“魔方” …… 33 個性化服務組合 核心客戶 一定要做好 《 客戶動態(tài)表 》 的填寫工作 特殊信息服務 與投行部門的信息共享 開放部分數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計數(shù)據(jù) …… 咨詢服務； 提供專家級的及時咨詢服務； 按時提供投資策略報告； 客戶自選的專項課題研究； …… 投資品種特別服務 國債、 B股、開放式基金、 企業(yè)債券的優(yōu)惠分銷或戰(zhàn) 略投資機會 …… 資金服務 全國大中城市間的頭寸調(diào)撥 …… 其他服務 各種交流聚會活動 （與券商高層、與上市公司高層） 商旅秘書服務 緊急支援服務 …… 關(guān)鍵詞： 伙 伴 33 個性化服務組合 維護客戶 咨詢服務； 專人提供及時咨詢服務； 按月就宏觀、行業(yè)研究對 客戶做簡要說明； …… 信息服務； 重要信息由網(wǎng)點員工 口頭傳達； 網(wǎng)上服務 電話服務 …… 投資服務； 根據(jù)客戶要求，制訂投資 計劃 …… 其他服務； 贊美 解難 小禮物 …… 關(guān)鍵詞： 聯(lián) 絡(luò) 33 個性化服務組合 休眠客戶 咨詢服務； 主動提供各項咨詢服務； 主動傳授投資知識、理念 并教會各種工具（電腦、 網(wǎng)絡(luò)、電話委托等）的使 用方法； …… 信息服務； 主動提供各項增值 信息服務； 電話回訪（尤其是 對剛開戶的新客戶） 網(wǎng)絡(luò)服務 …… 情感服務； 寄送問候卡、宣傳單張、 企業(yè)內(nèi)部刊物等； 登門拜訪； 通過人際網(wǎng)絡(luò) …… 一定要做好 《 客戶動態(tài)表 》 的填寫工作 關(guān)鍵詞： 激 活 激活休眠客戶是券商普遍關(guān)注的問題 一、要制定相關(guān)標準做好客戶區(qū)分 二、一定要落實責任到人 三、一定要有配套的激勵機制 33 個性化服務組合 沉淀客戶 咨詢服務； 通過網(wǎng)絡(luò)和電話中心 ； 現(xiàn)場股評； 咨詢柜臺 …… 信息服務； 網(wǎng)點大眾化的信息服務 …… 情感服務； 寄送問候卡、宣傳單張、 等 …… 關(guān)鍵詞： 放任 33 個性化服務組合 死亡客戶 留下一個美好的印象，然后放棄 …… 關(guān)鍵詞： 放棄 做顧客的解難人 —— 稱贊顧客； 探索共同愛好 —— 成為其家庭接受的人； 送小禮物 —— 維護其聲譽； 理解客戶能做和不能做的事； 作為維護服務的回報，在合適的時間再次要求客戶轉(zhuǎn)介紹。 你是客戶的朋友、哥們、生活秘書。 追蹤咨詢式 32 個性化投資組合 在開始個性化服務之前有選擇地樹立自己的形象 咨詢品牌型 信息靈通型 生活秘書型 視乎你的能力專長和客戶需要 讓客戶信任你的技術(shù)專長。 隨著投資者的不斷成熟，相當部分投資者已經(jīng)具備獨立判斷市場，選擇投資組合的能力。 32 個性化投資組合 互動式 可以經(jīng)常與客戶共同交流，在這種互相交流、互相探討的過程中， 往往從客戶身上能夠獲取許多有價值的東西， 這時就會產(chǎn)生良好的互動作用，這個過程實際上就是與客戶共同進行的定制營銷過程。 32 個性化投資組合 量體裁衣式 根據(jù)客戶的特點與需求來設(shè)計投資組合， 對客戶實行差別服務。 服務時間管理 把 60%的時間和精力花在“核心客戶”和“休眠客戶”身上； 把 30%的時間和精力花在“維護型”客戶身上； 把 10%的時間和精力花在“放任型”客戶身上。 證券行業(yè)的服務方式和銷售方式類同。 step3 填寫 《 客戶動態(tài)表 》 回憶原始的 《 客戶檔案表 》 ，用它做封面就對了！ 一、客戶需求記錄（客戶提出什么建議？） 日期 內(nèi)容 處理結(jié)果 二、客戶交易記錄（一個月或一個時間段） 資金變化 市值變化 交易量 現(xiàn)在股票狀況 三、提供服務記錄（一個月或一個時間段） 公司 網(wǎng)點 個人 現(xiàn)持有股票點評 四、后續(xù)跟蹤措施 備注 這項工作其實是 CRM軟件系統(tǒng)的重要組成部分。 …… 每一次溝通都要有計劃，并做好記錄。 我們需要關(guān)注那些在產(chǎn) 或服務方面對客戶滿意度和忠誠度起關(guān)鍵作用的驅(qū)動因素 。并且，因為有競爭對手在 “ 搞破壞 ” ，整個過程會很快。比如，一份報告指出， 在深圳地區(qū)，某券商將近 70%的散戶為非現(xiàn)場客戶（占用 資源少），而且非常有錢（經(jīng)濟狀況好、潛力大），為公 司創(chuàng)造的價值遠遠超過大中戶 …… 要按照公司的目標客戶群來進行區(qū)分； 要充分利用一線市場人員的敏感和能動性； 市值 交易量 核心客戶 維護客戶 休眠客戶 放任客戶 死亡客戶 我們利用下面這個模型來展開 m n w v 所有的新開戶客戶都可視為休眠客戶 客戶分類表 客戶類別 姓名 客戶號 股東代碼 資金量 聯(lián)系方式 服務項目 備注 深市 滬市 手機 宅電 工作電話 電郵 住址 業(yè)務人員信息：包括姓名、代碼等 客戶分類表信息：包括填表時間等 在客戶分類完成后填寫 不斷地將新客戶加入 表中，并定期更新 霍金在 《 時間簡史 》 里曾提及一個被證明了的原理：如果我們什么也不做，所有的東西會越變越糟。 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機法 資料收集法 信函開拓法 社團開拓法 目標市