物流管理(技能)-第六章物品采購(編輯修改稿)
2025-03-02 11:05 本頁面
【文章內容簡介】 讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。 ? 第十，盡量成為一個好的傾聽者 一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。 ? 十一，盡量以肯定的語氣與對方談話 在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。 ? 十二，盡量從對方的立場說話 很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。 ? 十三，以退為進 有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定 ? 十四，控制談判時間 記得談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。 本章內容 ? 采購概述 ? 需求調查與預測 ? 采購談判 ? 采購計劃 ? 供應商管理 ? 采購業(yè)務實施與組織 采購計劃 ? 定義 企業(yè)根據市場變化的需要，通過各種渠道和方式，向其他企業(yè)采購原材料、零部件和產品，以保證計劃期生產或銷售等活動正常進行的一種 業(yè)務計劃 ? 主要內容： ? 采購認證計劃 ? 訂單計劃 ? 采購預算 ? 接收開發(fā)批量需求 ? 準備環(huán)境資料和認證計劃說明書 ? 綜合平衡需求與容量 ? 確定認證計劃 采購認證計劃 ? 準備訂單計劃 ? 評估訂單需求 ? 計算訂單容量 ? 制定訂單計劃 接受市場需求 接受生產需求 準備訂單環(huán)境資料 制定訂單計劃說明書 分析市場需求 分析生產需求 確定訂單需求 不同供應商在同一交貨時間的供應量加總。 采購訂單計劃 本章內容 ? 采購概述 ? 需求調查與預測 ? 采購談判 ? 采購計劃 ? 供應商管理 ? 采購業(yè)務實施與組織 供應商管理 ? 供應商的分類 ? 采購認證 ? 供應商的考評 供應商的分類 ? 按與供應商 采購業(yè)務關系重要程度 分 ? 商業(yè)型供應商；優(yōu)先型供應商； 重點型供應商；伙伴型供應商 ? 按 80/20規(guī)則分 ? 重點供應商： 80%精力 ? 一般供應商： 20%精力 ? 按與供應商的交易關系穩(wěn)定性分 ? 短期目標型；長期目標型；滲透型； 聯(lián)盟型；縱向集成型 采購認證 ★ ★ ? 商品采購認證：企業(yè)采購人員對采購環(huán)境進行考察并建立采購環(huán)境的過程 ? 使用范圍 ? 復雜的采購項目 ? 需要供應商參與進行 共同的合作開發(fā) ? 認證流程 認證準備 初選供應商 初次試制認證 中試認證 批量試制認證 認證供應商評估 認證計劃 技術資料 采購項目書 認證合同 供應計劃 戰(zhàn)略伙伴 供應群體 熟悉認證項目，包括相關專業(yè)知識、認證難度、目前國內外的供應狀況等。 認證人員應對物料項目的成本價格非常了解，價格可以通過市場調查、行業(yè)比較等方法得到，也可以通過對物料項目進行價格核算加以推測。 合格的物料質量是認證工作的基礎。認證人員可以通過閱讀物料項目資料弄清楚所需物料要達到的質量標準，從而確定物料采購的質量標準。 認證人員根據計劃部門所提供的采購計劃可以得到項目需求量的預測值，并把它作為選擇供應商的參考。 主要包括：項目名稱、價格預算、關鍵質量條款、需求預測、售后服務要求、項目難度等認證說明及有關圖紙、技術規(guī)范、檢驗標準等。 總的目的：熟悉采購環(huán)境 —— 經過廣泛調查，被證明提供的產品或服務達到了不再需要常規(guī)檢查水平 認證準備 ? 實用范例 ? 某公司研發(fā)部新近開發(fā)出了新一代產品并申請了專利，由于此項新產品是在原有產品的基礎上開發(fā)出來的，因此有部分零部件和原來的一樣，但是幾個關鍵的零部件卻有很大的變化。 ? 經過研發(fā)部門的講解，采購部門的人員了解了 所需認證的零件的價值 、 質量要求 、 新產品市場前景 、 新產品準備生產的數量 ，進而了解了 所需用零部件的需要量 。對以上新情況了解之后，就需要 制定認證說明書 ，選擇所需的零部件供應商了。 ?初步確定供應商范圍 ?具體了解供應商，特別是初次合作供應商 ?初步談判，進一步確定供應商供貨范圍 ?發(fā)放認證說明書（圖紙、技術規(guī)范、檢驗指導書） ?供應商提供項目供應報告 ? 項目價格、可達質量標準、供應量、售后服務等 ?確定三家以上的初選供應商 對于一家新企業(yè)來講，確定供應群體很難，最好的辦法是招聘有豐富行業(yè)經驗的認證人員 初選供應商 ? 實用范例 ? 由于公司開發(fā)的是新產品，有些零部件在現有市場上沒有
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