【文章內(nèi)容簡介】 讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。 ? 第十，盡量成為一個好的傾聽者 一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。 ? 十一，盡量以肯定的語氣與對方談話 在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。 ? 十二，盡量從對方的立場說話 很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。 ? 十三，以退為進(jìn) 有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定 ? 十四，控制談判時間 記得談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。 本章內(nèi)容 ? 采購概述 ? 需求調(diào)查與預(yù)測 ? 采購談判 ? 采購計劃 ? 供應(yīng)商管理 ? 采購業(yè)務(wù)實施與組織 采購計劃 ? 定義 企業(yè)根據(jù)市場變化的需要，通過各種渠道和方式，向其他企業(yè)采購原材料、零部件和產(chǎn)品，以保證計劃期生產(chǎn)或銷售等活動正常進(jìn)行的一種 業(yè)務(wù)計劃 ? 主要內(nèi)容： ? 采購認(rèn)證計劃 ? 訂單計劃 ? 采購預(yù)算 ? 接收開發(fā)批量需求 ? 準(zhǔn)備環(huán)境資料和認(rèn)證計劃說明書 ? 綜合平衡需求與容量 ? 確定認(rèn)證計劃 采購認(rèn)證計劃 ? 準(zhǔn)備訂單計劃 ? 評估訂單需求 ? 計算訂單容量 ? 制定訂單計劃 接受市場需求 接受生產(chǎn)需求 準(zhǔn)備訂單環(huán)境資料 制定訂單計劃說明書 分析市場需求 分析生產(chǎn)需求 確定訂單需求 不同供應(yīng)商在同一交貨時間的供應(yīng)量加總。 采購訂單計劃 本章內(nèi)容 ? 采購概述 ? 需求調(diào)查與預(yù)測 ? 采購談判 ? 采購計劃 ? 供應(yīng)商管理 ? 采購業(yè)務(wù)實施與組織 供應(yīng)商管理 ? 供應(yīng)商的分類 ? 采購認(rèn)證 ? 供應(yīng)商的考評 供應(yīng)商的分類 ? 按與供應(yīng)商 采購業(yè)務(wù)關(guān)系重要程度 分 ? 商業(yè)型供應(yīng)商；優(yōu)先型供應(yīng)商； 重點型供應(yīng)商；伙伴型供應(yīng)商 ? 按 80/20規(guī)則分 ? 重點供應(yīng)商： 80%精力 ? 一般供應(yīng)商： 20%精力 ? 按與供應(yīng)商的交易關(guān)系穩(wěn)定性分 ? 短期目標(biāo)型；長期目標(biāo)型；滲透型； 聯(lián)盟型；縱向集成型 采購認(rèn)證 ★ ★ ? 商品采購認(rèn)證：企業(yè)采購人員對采購環(huán)境進(jìn)行考察并建立采購環(huán)境的過程 ? 使用范圍 ? 復(fù)雜的采購項目 ? 需要供應(yīng)商參與進(jìn)行 共同的合作開發(fā) ? 認(rèn)證流程 認(rèn)證準(zhǔn)備 初選供應(yīng)商 初次試制認(rèn)證 中試認(rèn)證 批量試制認(rèn)證 認(rèn)證供應(yīng)商評估 認(rèn)證計劃 技術(shù)資料 采購項目書 認(rèn)證合同 供應(yīng)計劃 戰(zhàn)略伙伴 供應(yīng)群體 熟悉認(rèn)證項目，包括相關(guān)專業(yè)知識、認(rèn)證難度、目前國內(nèi)外的供應(yīng)狀況等。 認(rèn)證人員應(yīng)對物料項目的成本價格非常了解，價格可以通過市場調(diào)查、行業(yè)比較等方法得到，也可以通過對物料項目進(jìn)行價格核算加以推測。 合格的物料質(zhì)量是認(rèn)證工作的基礎(chǔ)。認(rèn)證人員可以通過閱讀物料項目資料弄清楚所需物料要達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而確定物料采購的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 認(rèn)證人員根據(jù)計劃部門所提供的采購計劃可以得到項目需求量的預(yù)測值，并把它作為選擇供應(yīng)商的參考。 主要包括：項目名稱、價格預(yù)算、關(guān)鍵質(zhì)量條款、需求預(yù)測、售后服務(wù)要求、項目難度等認(rèn)證說明及有關(guān)圖紙、技術(shù)規(guī)范、檢驗標(biāo)準(zhǔn)等。 總的目的：熟悉采購環(huán)境 —— 經(jīng)過廣泛調(diào)查，被證明提供的產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到了不再需要常規(guī)檢查水平 認(rèn)證準(zhǔn)備 ? 實用范例 ? 某公司研發(fā)部新近開發(fā)出了新一代產(chǎn)品并申請了專利，由于此項新產(chǎn)品是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)出來的，因此有部分零部件和原來的一樣，但是幾個關(guān)鍵的零部件卻有很大的變化。 ? 經(jīng)過研發(fā)部門的講解，采購部門的人員了解了 所需認(rèn)證的零件的價值 、 質(zhì)量要求 、 新產(chǎn)品市場前景 、 新產(chǎn)品準(zhǔn)備生產(chǎn)的數(shù)量 ，進(jìn)而了解了 所需用零部件的需要量 。對以上新情況了解之后，就需要 制定認(rèn)證說明書 ，選擇所需的零部件供應(yīng)商了。 ?初步確定供應(yīng)商范圍 ?具體了解供應(yīng)商，特別是初次合作供應(yīng)商 ?初步談判，進(jìn)一步確定供應(yīng)商供貨范圍 ?發(fā)放認(rèn)證說明書（圖紙、技術(shù)規(guī)范、檢驗指導(dǎo)書） ?供應(yīng)商提供項目供應(yīng)報告 ? 項目價格、可達(dá)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)量、售后服務(wù)等 ?確定三家以上的初選供應(yīng)商 對于一家新企業(yè)來講，確定供應(yīng)群體很難，最好的辦法是招聘有豐富行業(yè)經(jīng)驗的認(rèn)證人員 初選供應(yīng)商 ? 實用范例 ? 由于公司開發(fā)的是新產(chǎn)品，有些零部件在現(xiàn)有市場上沒有