【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)研方法和規(guī)則? 分析各種市場(chǎng)調(diào)研方法的適用環(huán)境? 分析杉杉服飾市場(chǎng)調(diào)研能力現(xiàn)狀? 建議杉杉服飾采用的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制設(shè)計(jì)外部合作伙伴選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 推薦廣告商的選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 建議媒體選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 制定市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)源選擇標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)控制點(diǎn)和表單? 設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法? 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求? 設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)表單40擴(kuò)張營(yíng)銷能力詳細(xì)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)組織（主要內(nèi)容舉例）設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)的崗位職責(zé)? 按產(chǎn)品研發(fā)流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系? 討論確定崗位職責(zé)? 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作的崗位職責(zé)? 按品牌運(yùn)作流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系? 討論確定崗位職責(zé)? 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書設(shè)置研發(fā)部門及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法? 分析產(chǎn)品研發(fā)流程的控制點(diǎn)? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類? 分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo)? 討論確定考核指標(biāo)? 制定考核辦法設(shè)置市場(chǎng)部門及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法? 分析品牌運(yùn)作流程的控制點(diǎn)? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類? 分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo)? 討論確定考核指標(biāo)? 制定考核辦法建議知識(shí)管理的方法和規(guī)則? 根據(jù)杉杉服飾經(jīng)營(yíng)的技能需求，歸納知識(shí)管理的范圍和內(nèi)容? 建立知識(shí)檔案和維護(hù)規(guī)則? 制定知識(shí)資源共享方法41運(yùn)作支持（主要內(nèi)容舉例）輔助選擇相關(guān)合作伙伴? 為廣告商的選擇提供建議? 為媒體的選擇提供建議? 為市場(chǎng)數(shù)據(jù)的來(lái)源提供建議改進(jìn)品牌推廣和產(chǎn)品研發(fā)流程? 改進(jìn)品牌運(yùn)作的流程? 改進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)的流程? 改進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研的流程? 改進(jìn)知識(shí)管理的流程跟蹤流程運(yùn)作實(shí)際情況? 分析品牌運(yùn)作的實(shí)際情況? 分析產(chǎn)品研發(fā)的實(shí)際情況? 分析市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)際情況? 分析知識(shí)管理的實(shí)際情況42例２：定價(jià)策略分析一定價(jià)策略分析? 產(chǎn)品的成本分析– 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析– 產(chǎn)品毛利率分析– 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析– 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇43定價(jià)策略分析二? 銷售的損益平衡分析– 市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格– 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn)– 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷量– 包含固定成本的平衡銷量分析– 包含變動(dòng)成本的平衡銷量分析– 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析– 計(jì)算各種可能的利潤(rùn)變化定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇44定價(jià)策略分析三? 確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)買決策的影響– 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)買寧波杉杉服飾產(chǎn)品– 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)寧波杉杉服飾的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng)– 代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇45定價(jià)策略分析四? 確定適合寧波杉杉服飾產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析– 成本加成法的適用性分析– 生命周期定價(jià)法的適用性分析– 協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析– 細(xì)分定價(jià)法分析– 競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃– 定價(jià)的步驟與策略定價(jià)策略分析相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇46例３：渠道策略分析一渠道策略分析 探討 ‘‘四位一體 ’’模式在寧波杉杉服飾產(chǎn)品銷售中的可行性? 適合 “四位一體 ”模式的渠道選擇– 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本– 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本– 組織代理商的成本– 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較– 寧波杉杉服飾目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響– 資金、人力、管理水平和管理能力– 整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配47渠道策略分析二? 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度– 怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額– 代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì)– 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算– 分公司數(shù)量范圍確定– 代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析48渠道策略分析三? 渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布– 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn)– 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系– 違反渠道價(jià)格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析49渠道策略分析四? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系– 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案– 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策– 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計(jì)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析50階段二：銷售管理（基本內(nèi)容框架）分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)銷售代伍管理按產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織按區(qū)域設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織混合型銷售組織適合寧波杉杉服飾的最佳銷售組織零售終端管理分銷商管理營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)51例：銷售隊(duì)伍管理一? 銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式? 銷售人員匯報(bào)方式? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖? 銷售公司崗位、部門職責(zé)? 關(guān)鍵銷售人員的職位說(shuō)明書銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)52銷售隊(duì)伍管理二? 建立寧波杉杉服飾銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系? 考評(píng)指標(biāo)的確立? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定? 建立寧波杉杉服飾銷售人員的考核體系? 考評(píng)指標(biāo)的確立? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)53銷售隊(duì)伍管理三? 建立寧波杉杉服飾銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系? 薪酬分析? 薪酬如何和考核掛鉤? 建立寧波杉杉服飾銷售人員的薪酬體系? 薪酬分析? 薪酬如何和考核掛鉤銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)54銷售隊(duì)伍管理四? 銷售表格的規(guī)范化? 建立銷售匯報(bào)制度? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及? 建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)– 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片– 每月銷售報(bào)告– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng)– 每月投訴報(bào)告– 每月維修報(bào)告– 每月理賠報(bào)告– 每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)55舉例 —— 銷售人員激勵(lì) — 薪酬方案銷售人員薪酬= 按績(jī)效考核評(píng)分核算 的月薪 + 按績(jī)效考核單項(xiàng)指標(biāo) 計(jì)算的獎(jiǎng)懲 + 由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)生的獎(jiǎng) 金? 銷售人員實(shí)行年薪制? 月薪基數(shù)＝年薪 /12? 績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪? 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核? 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款? 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取? 進(jìn)銷差價(jià)按季度核算 ,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放? 各分公司從進(jìn)銷差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同56五、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)(5887)公司整體組織設(shè)計(jì)公司整體企業(yè)文化人力資源：薪酬與考核評(píng)價(jià)公司基本法和基本管理制度主要內(nèi)容q關(guān)于共圖 q對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)q總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和基本內(nèi)容 q營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系　　 設(shè)計(jì)思路q戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路　　 q項(xiàng)目提交的工作成果 q項(xiàng)目工作程序和計(jì)劃 q項(xiàng)目組織與管理 q項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算 五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)q 公司整體組織和管理流程q 公司整體企業(yè)文化q 人力資源：薪酬與考核評(píng)價(jià)58五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　　 －公司整體組織和管理流程q “時(shí)鐘機(jī)制 ”運(yùn)行體系的建立時(shí)鐘機(jī)制比喻為大公司精妙的運(yùn)行體系。變革中的杉杉服飾現(xiàn)正處于企業(yè)文化、管理體系和經(jīng)營(yíng)模式成型的關(guān)鍵階段，也是培育各種能力的關(guān)鍵時(shí)期，所以具有極端重要性，因此，極需在這個(gè)階段做好調(diào)理和修煉。時(shí)鐘機(jī)制是企業(yè)做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家抱負(fù)的載體。時(shí)鐘機(jī)制運(yùn)行體系的集中體現(xiàn)即為組織結(jié)構(gòu)及其管理運(yùn)行流程。組織結(jié)構(gòu)也是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的載體，組織必須與戰(zhàn)略相適應(yīng)。寧波杉杉服飾實(shí)際上在實(shí)行相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)和集團(tuán)化運(yùn)行。與此相適應(yīng)，要建立集團(tuán)化的 “M型 ”管理模式，理順母子公司之間、各業(yè)務(wù)部門及職能部門之間的管理關(guān)系和權(quán)責(zé)關(guān)系，確立能夠適應(yīng)寧波杉杉服飾今后一個(gè)時(shí)期發(fā)展戰(zhàn)略的新組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制，明確各個(gè)部門及各個(gè)崗位的功能和職責(zé)定位，理順和優(yōu)化部門之間、崗位之間、母子公司之間的管理流程和業(yè)務(wù)流程。59五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　　 －公司整體組織和管理流程q 寧波杉杉服飾已經(jīng)構(gòu)建一個(gè)良好的組織框架， 但需要進(jìn)一步優(yōu)化，框架內(nèi)部的內(nèi)容尚有待充實(shí)，管理和運(yùn)行流程需要完善，整個(gè)組織和流程需進(jìn)一步精細(xì)化設(shè)計(jì)。q 組織和流程優(yōu)化的原則如下：167。 發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。167。 降低交易成本，消除信息缺陷。167。 充分鼓勵(lì)各部門的創(chuàng)新精神和能動(dòng)性。167。 達(dá)到對(duì)各部門與人員控制和激勵(lì)的最佳平衡。60五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　　 －公司整體組織和管理流程q 新的組織結(jié)構(gòu)和管理模式要達(dá)到的目標(biāo)如下：167。 構(gòu)建集團(tuán)組織構(gòu)架，明晰集團(tuán)公司功能，在集團(tuán)總體框架下設(shè)計(jì)子公司的組織結(jié)構(gòu)；167。 彌補(bǔ)原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和寧波杉杉服飾發(fā)展的治理機(jī)制和管理體系；167。 形成一套科學(xué)規(guī)范的決策體系和制約機(jī)制，建立起一種對(duì)機(jī)遇接收和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的快速反應(yīng)機(jī)制；167。 建立起一系列的管理和運(yùn)行體系，使寧波杉杉服飾能象一架精密的時(shí)鐘一樣運(yùn)轉(zhuǎn)自如（即所謂的時(shí)鐘機(jī)制）；167。 加強(qiáng)戰(zhàn)略管理、信息管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)文化、人力資源開發(fā)和研究開發(fā)等功能，突出企業(yè)未來(lái)發(fā)展的功能，形成現(xiàn)代大公司的架勢(shì)；167。 形成現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大發(fā)展的運(yùn)行框架，形成 “理念共鳴、決策集中、資源整合、經(jīng)營(yíng)分散 ”的運(yùn)行原則。此即為寧波杉杉服飾管理模式的核心思想。167。 在以上工作的基礎(chǔ)上達(dá)到寧波杉杉服飾管理模式系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專業(yè)化運(yùn)行和精細(xì)化操作的目的。 （接下頁(yè)）61五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　　 －公司整體組織和管理流程按照以上思路，設(shè)計(jì)寧波杉杉服飾的組織結(jié)構(gòu)。主要內(nèi)容如下： 集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì) 管理模式的分析及選擇（ U型、 M型、 H型） 母公司功能設(shè)計(jì)（六統(tǒng)一原則） 公司治理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及規(guī)范、功能定位及管理關(guān)系梳理 母公司和子公司各部門功能描述 母公司和子公司關(guān)鍵崗位設(shè)置、工作分析及職位描述 關(guān)鍵管理流程設(shè)計(jì)（ 1） 決策流程（ 2） 戰(zhàn)略管理流程（ 3） 計(jì)劃管理流程（ 4）產(chǎn)品研發(fā)管理流程（ 5） 財(cái)務(wù)管理流程（ 6） 人力資源管理流程（ 7） 投資管理流程（ 8） 采購(gòu)管理流程 ，等等62五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　　 －公司整體組織和管理流程管理流程設(shè)計(jì)的核心問(wèn)題是要理順母子公司之間的管理關(guān)系和管理邊界q 無(wú)論是單個(gè)的公司還是集團(tuán)公司，其管理的具體內(nèi)容體現(xiàn)為一系列的管理體系，包括戰(zhàn)略管理、投資管理、信息管理、計(jì)劃管理、企業(yè)文化管理、營(yíng)銷管理、采購(gòu)管理、技術(shù)管理、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理等管理體系，不同的企業(yè)需構(gòu)建的管理體系也不盡相同。q 對(duì)于集團(tuán)企業(yè)，這些管理體系的管理內(nèi)容實(shí)際上按不同強(qiáng)度延伸于總、分公司（母、子公司）之間，總分公司（母、子公司）管理關(guān)系界定的核心內(nèi)容就是理順這些管理體系在母子公司之間的分布強(qiáng)度。用集權(quán)、分權(quán)程度來(lái)表示，即要設(shè)計(jì)按如下模型所示的管理體系強(qiáng)度分布模式：63生產(chǎn)管理體系戰(zhàn)略管理體系 投資項(xiàng)目管理體系 社會(huì)關(guān)系管理體系 信息管理體系 采購(gòu)供應(yīng)管理體系 技術(shù)質(zhì)量體系 賣場(chǎng)管理體系 顧客滿意管理體系決策體系 計(jì)劃管理體系….01以上方框中陰影部分表示母公司管理強(qiáng)度， 0表示完全分權(quán)， 1表示完全集權(quán)。陰影部分越向 1延伸，就表明相應(yīng)管理體系母公司集權(quán)程度越高。64五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（一）　　　　　　　　 －公司整體組織和管理流程單項(xiàng)的管理體系和流程設(shè)計(jì)：我們將對(duì)上圖中的主要管理體系和流程進(jìn)行專項(xiàng)設(shè)計(jì)，比如q 戰(zhàn)略管理體系：q 計(jì)劃管理體系和流程；q 財(cái)務(wù)管理體系和流程；q 人力資源管理體系流程；q 會(huì)議管理流程q 信息管理體系和流程等等65五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)（二）　　　　　　　　 —— 企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)q “義聚 +利聚 ”立體激勵(lì)機(jī)制這是現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)尤