【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家庭主婦和學(xué)生：網(wǎng)購(gòu)看重價(jià)格便宜 家庭主婦有更多的空閑時(shí)間上網(wǎng)，她們注重勤儉持家，喜歡在網(wǎng)上尋找比商場(chǎng)更便宜的商品；高校學(xué)生思想活躍，接受新興事物快，她們把網(wǎng)購(gòu)當(dāng)成時(shí)尚，把網(wǎng)上淘寶當(dāng)作快樂(lè)，一定要不辭辛勞地淘到最便宜的東西。 與白領(lǐng)女性網(wǎng)購(gòu)大牌化妝品不同，家庭主婦和高校學(xué)生更缺少品牌忠誠(chéng)，低廉的價(jià)格是吸引他們網(wǎng)購(gòu)的最大動(dòng)力。 重度消費(fèi)者：網(wǎng)購(gòu)看好產(chǎn)品豐富。 重度消費(fèi)者是長(zhǎng)期使用化妝品的人群，主要分為兩大類(lèi)： 一類(lèi)是理性購(gòu)物的 “專(zhuān)業(yè)人士 ”。她們上網(wǎng)前已經(jīng)非常清楚自己需要什么，并且只購(gòu)買(mǎi)自己想要的東西。所需產(chǎn)品要么是所在城市的終端不易買(mǎi)到，要么是不愿意花費(fèi)時(shí)間東走西逛。她們有一套識(shí)別產(chǎn)品的方法，不用擔(dān)心購(gòu)物安全，但只有找到合適的產(chǎn)品才出手。另一類(lèi)是狂熱購(gòu)物者。她們把購(gòu)買(mǎi)化妝品當(dāng)作消遣，購(gòu)物頻率高，最富于冒險(xiǎn)精神，喜歡遨游在化妝品網(wǎng)上海洋的感覺(jué)，敢于把自己的身體當(dāng)作化妝品的試驗(yàn)田。 N種理由 網(wǎng)上 購(gòu)物的飛速發(fā)展絕非偶然。與傳統(tǒng)化妝品售賣(mài)方式相比，網(wǎng)上購(gòu)物具有八大獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。這是越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)的根本原因。 ．購(gòu)物的便利性 靜坐家中，鼠標(biāo)一點(diǎn)，交易既可輕松完成。消費(fèi)者不必面對(duì)化妝品廣告的狂轟亂炸，不用奔波于商超、專(zhuān)柜之中，只需根據(jù)自己的喜好與需要，尋找你鐘情的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，“網(wǎng)羅天下 ”、 “貨比萬(wàn)家 ”，輕松作出最適合自己的決定。 網(wǎng)購(gòu)沒(méi)有時(shí)間、地點(diǎn)的限制，沒(méi)有腿腳勞頓之苦，是一種很時(shí)尚的購(gòu)物方式，因此深受那些在快節(jié)奏中生存的女性歡迎。2020年 7 月發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中顯示，有 %的網(wǎng)民認(rèn)為方便快捷是自己選擇網(wǎng)上購(gòu)物的原因。 ．選擇的豐富性 網(wǎng)購(gòu)化妝品的貨源渠道多樣，產(chǎn)品體系豐富，很少有缺貨的情況。打開(kāi)淘寶的女人頻道 “彩妝 /香水 /護(hù)膚 ”專(zhuān)區(qū)，選擇一個(gè)潔面品類(lèi)，就有 80 多個(gè)品牌化妝品的上千種潔面產(chǎn)品可供選擇。如果逛商場(chǎng)、看專(zhuān)柜，這些產(chǎn)品幾天時(shí)間都逛不完，還未必能找到自己心儀的產(chǎn)品。 ．決策的自主性 在網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者可以真正體會(huì)到 “當(dāng)家作主 ”的感覺(jué)。購(gòu)買(mǎi)決策不會(huì)受到促銷(xiāo)小姐、推銷(xiāo)員的干擾，完全取決于自己的判斷。買(mǎi)家還可 以查看網(wǎng)民對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、實(shí)際效果的相關(guān)評(píng)價(jià)，綜合評(píng)定核心信息后，做出客觀決策。 ．服務(wù)的個(gè)性化 網(wǎng)絡(luò)最大的特點(diǎn)是強(qiáng)大的互動(dòng)性。企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)站收集顧客意見(jiàn)，在線(xiàn)解答 顧客使用產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。比如在 DHC網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)物， DHC 會(huì)及時(shí)向顧客發(fā)送手機(jī)短信，提醒收貨及使用中相關(guān)注意事項(xiàng)，如果出現(xiàn)意外情況，能提示顧客采取相應(yīng)措施進(jìn)行應(yīng)對(duì)，并在網(wǎng)上設(shè)置購(gòu)物累計(jì)積分，訂購(gòu)商品超過(guò)一定數(shù)額后，可以獲得超值禮品或索取新品試用裝等。這種貼身的個(gè)性化服務(wù)，不斷積累著消費(fèi)者的忠誠(chéng)度 。 ．價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯 《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示： %的網(wǎng)民選擇網(wǎng)上購(gòu)物的原因歸結(jié)為價(jià)格便宜。在 C2C網(wǎng)站，化妝品的價(jià)格一般會(huì)比傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售價(jià)格低 1030%。這是因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品直接面向目標(biāo)消費(fèi)者，大大減少了中間環(huán)節(jié)，同時(shí)網(wǎng)上開(kāi)店成本很低，銷(xiāo)售范圍不受時(shí)間、地域限制，廣告促銷(xiāo)成本幾乎為零。但網(wǎng)購(gòu)化妝品的貨源渠道繁雜，水貨、假貨屢見(jiàn)不鮮，消費(fèi)者一定要擦亮眼睛。網(wǎng)購(gòu)時(shí)，最好上信譽(yù)較好的網(wǎng)站，購(gòu)買(mǎi)信得過(guò)的名牌化妝品。 ．營(yíng)銷(xiāo)成本更低 傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷(xiāo)模式是從廠家到代理商，從代理商到經(jīng)銷(xiāo)商，再?gòu)慕?jīng)銷(xiāo)商到終端（專(zhuān)柜、化妝品專(zhuān)賣(mài)店、超市等），由于渠道鏈條長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)成本自然 “水漲船高 ”。而網(wǎng)上購(gòu)物這一營(yíng)銷(xiāo)模式最大限度地減少了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，綜合營(yíng)銷(xiāo)成本比傳統(tǒng)渠道更低、更少，企業(yè)利潤(rùn)率得到了最大化的保障。同時(shí)，網(wǎng)上咨詢(xún)和洽談能夠超越面對(duì)面的限制，提供多種的異地交談方式，為企業(yè)拓寬市場(chǎng)贏得了主動(dòng)，為消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)了方便，達(dá)到了企業(yè)與消費(fèi)者滿(mǎn)意的雙贏效果。 ．全天候銷(xiāo)售服務(wù) 傳統(tǒng)渠道的化妝品售點(diǎn)都有固定的營(yíng)業(yè)時(shí)間（多 為 12小時(shí)營(yíng)業(yè)制），很少提供 全天候銷(xiāo)售服務(wù)。網(wǎng)上購(gòu)物則不同，完全是 24 小時(shí)在線(xiàn)，企業(yè)可以隨時(shí)隨地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得商機(jī)，消費(fèi)者也可以 24 小時(shí)淘自己心儀的商品。 在中心城市的大型商場(chǎng)，通常會(huì)把一層最醒目的區(qū)域開(kāi)辟為化妝品專(zhuān)柜區(qū)，國(guó)際頂級(jí)化妝品品牌云集于此，給消費(fèi)者帶來(lái)很大的選擇空間。但受規(guī)模限制，每個(gè)商場(chǎng)能夠容納的化妝品專(zhuān)柜數(shù)量有限，不能完全滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的需求。 網(wǎng)上購(gòu)物在很大程度上克服了這些弊端。一個(gè)網(wǎng)上化妝品專(zhuān)賣(mài)店，下設(shè)有彩妝類(lèi)、護(hù)膚類(lèi)、香水類(lèi)、其他類(lèi)等分類(lèi)頻道，每一大類(lèi)下面還細(xì) 分了無(wú)數(shù)產(chǎn)品體系。比如護(hù)膚類(lèi)下面通常就有潔面、美白、防曬、抗皺、精華、乳液、面膜、爽膚、卸妝等。你還可以按品牌、國(guó)別等條件進(jìn)行索引。如果你想購(gòu)買(mǎi)美白產(chǎn)品，點(diǎn)擊 “美白 ”，各個(gè)品牌、各種檔次的美白產(chǎn)品就會(huì)展現(xiàn)在你的面前。有人根據(jù)網(wǎng)購(gòu)信息量大、精準(zhǔn)度高等特點(diǎn)，將之形象地喻為 “化妝品自選超市 ”。 ．客情維護(hù)方便快捷。 網(wǎng)絡(luò)擁有強(qiáng)大的客群聚合能力。一條互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以把全球各地具有相似消費(fèi)意識(shí)、共同消費(fèi)目的的億萬(wàn)網(wǎng)民瞬間聚合在一個(gè)特定的網(wǎng)站，甚至特定的產(chǎn)品身上。 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者是財(cái)富的源泉 。通過(guò)網(wǎng)購(gòu)，目標(biāo)消費(fèi)者不請(qǐng)自來(lái)，自動(dòng)組成 “線(xiàn)上購(gòu)物俱樂(lè)部 ”。 “俱樂(lè)部 ”成員，具有較高的化妝品消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)熱情，對(duì)某一品牌有類(lèi)似的看法，甚至擁有相同的偏好。這類(lèi)人是目標(biāo)消費(fèi)者中最活躍的分子，誰(shuí)率先得到 “俱樂(lè)部 ”成員的認(rèn)同，誰(shuí)就能最終贏得網(wǎng)購(gòu)決戰(zhàn)的先機(jī)。 目前，化妝品品牌常通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)來(lái)維系消費(fèi)忠誠(chéng)。在網(wǎng)上登記為會(huì)員后（一般購(gòu)物后會(huì)自動(dòng)成為會(huì)員），便開(kāi)始享受多種優(yōu)惠權(quán)利，貢獻(xiàn)愈大，得到的反饋 就愈多。通過(guò)會(huì)員調(diào)查，企業(yè)也可以了解和掌握顧客最真實(shí)的消費(fèi)需求，及時(shí)做出切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)變革。 任何事物都 有利弊。網(wǎng)上購(gòu)物與傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售各有短長(zhǎng)，關(guān)鍵是揚(yáng)長(zhǎng)避短，使兩者形成合力，合作演繹精彩的發(fā)展篇章。 對(duì)于化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)在品牌精髓的統(tǒng)一引導(dǎo)下，用傳統(tǒng)渠道覆蓋目標(biāo)消費(fèi)者，用網(wǎng)上購(gòu)物擴(kuò)大信息覆蓋面，用專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)店塑造品牌形象，利用傳統(tǒng)渠道的人員溝通優(yōu)勢(shì)維系品牌獨(dú)特的親和力，利用網(wǎng)上購(gòu)物的方便快捷開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，建立完善信息交互反饋通道，逐步形成維護(hù)顧客的增值服務(wù)體系。 在網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售就像企業(yè)的左右腳，缺一只不行，長(zhǎng)短不齊也不行。只有兩只腳都走路，并且都走得很好，才能形成 整合營(yíng)銷(xiāo)的雙向統(tǒng)一，才會(huì)和諧發(fā)展，美麗永存。 有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，網(wǎng)上購(gòu)物這種銷(xiāo)售渠道會(huì)隨著網(wǎng)民數(shù)量的不斷增長(zhǎng)和電子商務(wù)的不斷完善而越辦越好，具有非常光明的發(fā)展前景。它不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道構(gòu)成威脅，只能作為一種新興渠道與之共同生存，共同發(fā)展，任何一方都無(wú)法取代對(duì)方，因?yàn)樗鼈冇兄髯圆煌纳鎯?yōu)勢(shì)。