【文章內(nèi)容簡介】 寶潔十分明顯的營銷缺憾或是一招致死的不足嘛？？我認(rèn)真研究過，很難很難 ……這樣的企業(yè)有很多：通用、西門子、海爾、娃哈哈、方太 歸結(jié)而言，這些企業(yè)的成功且長命的根基是體系保障 —— 不僅僅是營銷體系28打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力?詳見后市場營銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場上的十大競爭能力欲實現(xiàn)市場上的綜合競爭能力，企業(yè)必備的四大保障體系企業(yè)持久增值獲利產(chǎn)品靜銷力 品牌影響力 價格誘惑力 傳播拉動力 促銷刺激力 公關(guān)支持力 分銷覆蓋力 終端推介力 服務(wù)保障力 人員推銷力獲得消費(fèi)者（客戶、用戶）知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠度，穩(wěn)定而長久地實現(xiàn)增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實現(xiàn) (資本運(yùn)作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話題之內(nèi) )說明：四大體系決不是完全獨(dú)立的，而是彼此關(guān)聯(lián)甚至相互包含的企業(yè)存在的根本目的并非僅僅是營銷決定的人才、管理、執(zhí)行，和相應(yīng)的資金實力是根本的基石u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 全面市場競爭能力 ”：?事業(yè)目標(biāo)與實現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃?行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項目論證?資金等綜合資源籌措與保障?生產(chǎn)與經(jīng)營方式論證、擬定?企業(yè)戰(zhàn)略保障體系 生產(chǎn)管理保障體系?產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與品質(zhì)保障?制造設(shè)備、工藝、流程保障?原輔料、包裝物等品質(zhì)控制?生產(chǎn)成本管理與控制?相關(guān)資源保障體系?相關(guān)人力資源（綜合）保障?籌資、融資等資金資源保障?政府、媒介等公共關(guān)系資源?技術(shù)、專利、人際等資源?29打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力完整營銷體系營銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊伍、管理、執(zhí)行、細(xì)節(jié)、過程、考評營銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊伍、管理、執(zhí)行、細(xì)節(jié)、過程、考評u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 完整營銷體系 ” ：營銷信息系統(tǒng)市場研究與信息分析產(chǎn)品研發(fā)與軟件提升目標(biāo)市場與人群定位品牌策略與規(guī)劃設(shè)計整合傳播與媒體選擇區(qū)域市場研究開發(fā)規(guī)劃分銷模式與銷售政策價格體系與管控方法終端布局與開發(fā)規(guī)劃對標(biāo)研究與競爭策略營銷計劃與銷售目標(biāo)組織規(guī)劃與崗位設(shè)置客戶服務(wù)與物流規(guī)劃安全庫存與物流管理營銷計劃系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 營銷人力系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷糾偏系統(tǒng)營銷管理層面 6大管理系統(tǒng)營銷策略與營銷規(guī)劃層面 14大要素營銷執(zhí)行層面14大執(zhí)行環(huán)節(jié)營銷隊伍組建與培訓(xùn)管理組織、流程與制度行銷過程管理績效考評目標(biāo)區(qū)域市場開發(fā)實施經(jīng)銷商遴選開發(fā)與幫控信息收集與知識管理終端開發(fā)與營業(yè)力提升渠道成員教戰(zhàn)與激勵產(chǎn)品與品牌宣傳推廣實效促銷活動設(shè)計實施實效公關(guān)活動設(shè)計實施技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)目標(biāo)人群購買習(xí)性研究客戶服務(wù)客情關(guān)系維護(hù)這是一張足可以講上半個月的 “完整營銷體系圖 ”！ 聯(lián)縱智達(dá) 資料下載大全，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系—— 聯(lián)縱智達(dá)獨(dú)創(chuàng)的，極具實戰(zhàn)指導(dǎo)意義的營銷 “新理論 ”需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈31打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力.“何氏營銷需求鏈管理 ”理論簡述：全程營銷管理，實質(zhì)上就是全方位、全過程的營銷需求鏈管理！ 對任何一個環(huán)節(jié)的忽視，都會使整個鏈條斷裂。營銷工作因此而變得繁瑣復(fù)雜和豐富多彩。需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈目前在中國，對消費(fèi)者需求的重視已被納入眾多廠商的視野（執(zhí)行中的偏差暫且不論）。但在整個營銷體系（鏈條）中，還存在著眾多其它組織和個人錯綜復(fù)雜的需求，而且這些相關(guān)群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)環(huán)相扣的。對這一類需求的全程研究與把握往往被眾多廠商所忽視了 ……h(huán)ome枯燥的定義：就是對整個營銷鏈條（環(huán)節(jié)）中的各相關(guān)個人、群體和組織的需求，進(jìn)行全面、深入、細(xì)致、科學(xué)的研究，從而準(zhǔn)確把握不同群體、不同階段的不同 需求及潛在需求 ，依此確定企業(yè)的營銷策略與手段，在盡量滿足營銷鏈中相關(guān)人員與組織需求的前提下，確保企業(yè)盈利目標(biāo)的實現(xiàn)。32打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u以 “ 營銷需求鏈 ” 的理論來解釋幾個熱門概念： 就是 需求 得到了滿足，并愿為之付出現(xiàn)金或?qū)嵨铮▽崿F(xiàn)交換）。 “顧客所得到的與所付出的之比 ”（科特勒， 2023 ）?價值就是在不斷滿足彼此 需求 過程中實現(xiàn)增值交換的過程 —— 沒有與 需求 對應(yīng) 的供給，會使整個價值鏈斷裂或消逝。?價值鏈就是不斷了解、研究、界定各類 需求 ，并在保證自己獲利的前提下，讓相關(guān)群體或個人的 需求 獲得實效滿足的過程。?市場營銷將產(chǎn)業(yè)鏈條中存在的 需求 進(jìn)行排序，針對不同的群體和不同的 需求 ， “分段滿足 ”——“ 供應(yīng)鏈 ”與 “需求鏈 ”是兩個相對應(yīng)的概念。?供應(yīng)鏈就是對各類群體的 需求 進(jìn)行詳細(xì)研究，分類，細(xì)化，然后針對不同群體、不同 需求 進(jìn)行更具針對性的把握和滿足。?市場細(xì)分就是針對不同的人（不同的 需求 ）說不同的話。?分眾訴求就是對各類客戶、各類 需求 的研究，并給予 “綜合感受最佳 ”的滿足。?客戶管理?定位 就是當(dāng)你自知不能（或不能最好地）滿足所有人群的所有 需求 時，你就將其中一部分人群，或是一部分 需求 作為你有效滿足的對象。33打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u“ 營銷需求鏈管理 ” 的幾點(diǎn)提示與啟迪：u 這些林林種種的需求既有普遍的 共性 ，如：對利益和使用價值的追求 ， 又有鮮明的 個性， 如：兒童喜歡玩具、小食品，女人偏愛時裝、化妝品；經(jīng)銷商利潤至上，農(nóng)民（消費(fèi)者）關(guān)注畝產(chǎn)量、芽率、維護(hù)成本等；u 同時，這種需求不但會因人（或群體和企業(yè)）不同而存在著巨大差異，即便對同樣一個個人或企業(yè)而言，也會因時間、地點(diǎn)、外界環(huán)境等因素的變化而發(fā)生改變 —— 如： 方太公司 發(fā)展初期、現(xiàn)階段和未來的需求肯定不同！u 滿足消費(fèi)者的需求，是整個營銷需求鏈存在的前提和理由，但不是全部 —— 是必要條件，而非充分條件。u 營銷鏈中各相關(guān)成員之間的關(guān)系，實質(zhì)上就是在需求鏈中創(chuàng)造和分割利益的關(guān)系。u 而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個企業(yè)和營銷人永遠(yuǎn)探究的目標(biāo)。u 在同一需求鏈中，各類組織或個人的需求不是孤立存在的，他們之間存在著必然的關(guān)聯(lián)與矛盾：?“ 關(guān)聯(lián) ” —— 任何一個中間體的需求未得到滿足，都有可能對整個需求鏈造成傷害甚至使其斷裂?“ 矛盾 ” —— 在整個鏈條利益總量有限或定量的前提下，利益的劃分（各群體需求的滿足程度）往往是彼多此就少的u 就一個特定企業(yè)而言，對企業(yè)自身以及營銷環(huán)節(jié)中所涉及到的組織與個人進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的需求研究就顯得無比重要，而且這種研究還必須是動態(tài)的、前瞻的、領(lǐng)先于同類競爭對手的。 “ 換位 ” 、 “ 轉(zhuǎn)向 ” 、了解和理解 對方，并令他們在與你的合作中得到需求的滿足，是你自我保護(hù)和發(fā)展的最好途徑。34打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力讓我們嘗試性 “打開 ”其中的幾個 “需求鏈 ”進(jìn)行簡要分析與陳述 ——35打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之一：投資者的需求 事實上，比市場需求更先存在的是企業(yè)投資者（股東）對增值獲利的需求。這也是推動社會發(fā)展與進(jìn)步的原動力之一。? 正是因為有了增值、獲利、利益最大化等投資目標(biāo)與經(jīng)營需求，才會有社會資源的調(diào)度與整合，才有了企業(yè) —— 這一推動社會進(jìn)步的 “ 動力機(jī) ” 。? 競爭的加劇，市場的成熟，迫使企業(yè)經(jīng)營者不斷在技術(shù)進(jìn)步、設(shè)備改造、產(chǎn)品研發(fā)、成本把控等方面加大投入與專注，于是才有了社會物質(zhì)資源的豐富與科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。? 所謂 “ 為自我價值實現(xiàn)而經(jīng)營 ” 、 “ 為社會和諧做貢獻(xiàn) ” 、 “ 為自我感覺和成就感而努力 ” 等較高層次的追求，都必須建立在企業(yè)盈利、增值的基礎(chǔ)之上。否則，將會 “ 空手難施德行 ” 。? 作為企業(yè)人來講，投資者對隊伍、品牌、企業(yè)氛圍等方面的需求只是過程和對結(jié)果的保障，而非結(jié)果本身。 “ 唯有利益是永恒的。 ”? 但作為私營企業(yè)主來說， “ 企業(yè)戰(zhàn)略 ” 卻帶著更濃厚的人文色彩。似乎可以說： “ 一個私營企業(yè)的戰(zhàn)略，從人文和感性角度講，其實就是確保企業(yè)主人生價值理念、生命追求與樂趣能夠得到最好的實現(xiàn)。 ”給予投資者保值、增值承諾，并為之盡心努力，是企業(yè)經(jīng)營者和員工應(yīng)盡且必盡的天職，和 “崇高的信仰 ”。對資本的尊重是企業(yè)人起碼的素養(yǎng)與信念。將自己對事業(yè)、人生、經(jīng)營等方面的理解和追求 “強(qiáng)加于 ”老板是不明智的 ——當(dāng)然，正常的意愿與意見表達(dá)是應(yīng)該且必須的。36打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之二：國家政府的需求? 國泰民安，政通人和? 社會秩序，行業(yè)規(guī)范? 行業(yè)與地方形象? 創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會? 環(huán)境保護(hù)? 對地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)? 稅收及各種管理費(fèi)? 當(dāng)政領(lǐng)導(dǎo)個人政績? 個人利益，腐敗? ...... 對宏觀環(huán)境的把握與利用是體現(xiàn)投資者與決策者綜合素質(zhì)與判斷能力的最高境界。滿足政府（或政府 “ 具化 ” 成的個人）的需求，是企業(yè)超速發(fā)展和 “ 長治久安 ” 的關(guān)鍵要素之一。37打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物? 錢 —— 對絕大多數(shù)員工是首要的? 學(xué)習(xí)的機(jī)會 —— 企業(yè)是第一所免費(fèi)學(xué)校? 實戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提高? 閱歷和經(jīng)驗的積累? 資歷和資本的囤積? 和諧的環(huán)境和友情，廣泛的社交圈? 團(tuán)隊合力，創(chuàng)造奇跡? 被肯定、受尊重，建議被采納? 歸屬感 —— 家一般的感覺? 面子，身份，榮耀? 個人（生命）價值體現(xiàn)? …… 一支幾元錢的玫瑰有時會比一頓上百元的午餐更能讓女孩的芳心得到滿足。同理，企業(yè)員工的需求也是極其復(fù)雜而多變的。聰明的領(lǐng)導(dǎo)總是能夠以綜合手段，讓員工獲得綜合感受（需求）獲得最大滿足。38打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u與企業(yè)建立 “ 營銷關(guān)系 ” —— 合格企業(yè)員工的第一步? 我是誰？ —— 理性、客觀、全面正確地認(rèn)識自己? 我想要什么？ —— 徹底弄清進(jìn)入企業(yè)的具體目的 —— 需求，這對未來衡量得失至關(guān)重要? 我憑什么要？ —— 與他人相比，為什么我更合適這個崗位？企業(yè)為我的付出是否可以得到超值回報？? 企業(yè)能給予我什么？ —— 企業(yè)給我的是不是我所需要的？? 我該怎樣要？ —— 該做什么？該怎樣做？? 我給企業(yè)的是不是企業(yè)所需要的？ ——“ 供 ”不對 “應(yīng) ”的努力是毫無價值的！? 得不到怎么辦？ —— 尋找原因（主要是自我原因）？繼續(xù)努力？消沉？怨天尤人？走人？ ......? 得到以后怎么辦？ ——“ 燕雀 ”與 “鴻鵠 ”的分水嶺；此時的 “貪得無厭 ”是前進(jìn)的動力！?個人擇業(yè)八問：39打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之四：渠道成員 (經(jīng)銷者 )的需求中 間 商（批 發(fā) 商）的需求：? 利潤 —— 賺錢? 分銷網(wǎng)絡(luò) ,名氣、形象? 信息、知識 ,提高銷售力? 向上級交代? 受尊重 ,友情? 長久、穩(wěn)定? 輕松、愉悅? 個人利益或 “ 腐敗 ”? ......? 利潤 —— 賺錢? 銷量? 紅火的場面? 漂亮的柜架陳列? 賣點(diǎn)氣氛渲染? 提高銷售力 ,創(chuàng)新? 全面關(guān)懷 ,友情? 個人利益? ...... 零售商的需求：利益是永恒而且第一的，但絕不是唯一的。希望我們給您最佳的綜合收益和感受因此，對經(jīng)銷者訴求產(chǎn)品品質(zhì)的目的是讓其放心： “這么好的產(chǎn)品肯定暢銷，暢銷就會賺錢 ”而不是勸導(dǎo)其購買或使用 —— 這與對消費(fèi)者訴求品質(zhì)的目的是截然不同的案例：奧普浴霸舉例：小善，小仁，情人節(jié)40160