07銷售技巧(ppt73頁)(編輯修改稿)
2025-03-01 19:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這里產(chǎn)品的“新鮮度”很重要 6. 你們的產(chǎn)品太瑣碎了，陳列太麻煩了 41 角色扮演 － 基本技巧演練 箭牌系列 益達系列 勁浪系列陳國民 業(yè)務(wù)代表 觀察者 客戶劉 璜 客戶 業(yè)務(wù)代表 觀察者任 魏 觀察者 客戶 業(yè)務(wù)代表3個人一組，有 3個案例 每人都有機會扮演業(yè)務(wù)代表、客戶、觀察者 42 角色扮演 － 基本技巧演練 【指引】 業(yè)務(wù)代表： ? 盡量使用銷售技巧和步驟 ? 如無法進行下去可喊“?！?，尋求小組幫助 ? 注意使用有效的詢問、聆聽、說服和達成協(xié)議 43 角色扮演 － 基本技巧演練 【指引】 客戶 ? 客戶的扮演不是為了“刁難”業(yè)務(wù)代表，而是幫助他們使用技巧 ? 當(dāng)業(yè)務(wù)代表用“開放式詢問”，你可以“根據(jù)指引”表達你的觀點 ? 當(dāng)業(yè)務(wù)代表用“封閉式詢問”，請回答“是”或“不是” ? 如果業(yè)務(wù)代表提出的問題讓你覺得不舒服，你可以“不置可否”。 44 角色扮演 － 基本技巧演練 【指引】 觀察者 “導(dǎo)演”的角色 重點記錄業(yè)務(wù)代表和客戶的關(guān)鍵“字眼”。 演練過程中，銷售代表遇到困難，可隨時提供幫助。 業(yè)務(wù)代表不使用技巧，和客戶不遵照角色扮演要求 時，喊“?！?, 及提醒。 控制角色扮演的時間（ 15分鐘）。 組織拜訪后的討論并總結(jié)。 45 角色扮演 － 基本技巧演練 時間 準備： 5分鐘 演練： 10分鐘 總結(jié)： 5分鐘 （ 3個案例） 共： 60分鐘 嚴格控制 時間！ 46 分組：角色扮演 － 基本技巧演練 學(xué)員A 學(xué)員B 學(xué)員C1 陳國民 紀漢平 杜子揚2 劉 璜 茆寬永 吳 斌3 任 魏 陳繼賢 周 敏4 王永強 鄭 軍 趙 琦5 陳 潔 謝 宏 張莉莉6 周嫣嫣 謝鐵軍 王 鑫7 張永波 高慶偉 郭 順47 五、處理客戶的異議 閱讀練習(xí) 課程手冊 P2728頁 時間： 3分鐘 48 客戶的態(tài)度 ? 接受 ： 指顧客對 利益 表示 同意 。 ? 懷疑 ： 指顧客對產(chǎn)品能否提供你所講 的 利益 而提出 疑問 。 ? 不關(guān)心 ：指顧客因為不需求你的產(chǎn)品帶 來的 利益 而表示 缺乏興趣 。 ? 拒絕 ： 指顧客 不喜歡 或 不滿意 你產(chǎn)品 的某些方面，所以表示抗拒。 49 六、處理懷疑 閱讀練習(xí) 課程手冊 P2930頁 時間： 5分鐘 50 處理懷疑 處理懷疑的方法是 : 提出證據(jù)、消除懷疑 懷疑 ： 指顧客對產(chǎn)品或服務(wù)能否提供你所講的利益而提出疑問 51 拜訪前需求準備什么？ ?明確的拜訪目的 ?宣傳手冊、樣品 ?陳列、陳列架、促銷圖片 ? 雜志文章、專業(yè)期刊 ? 專業(yè)機構(gòu)發(fā)出的證明 ?銷售數(shù)據(jù)（陳列改進后、促銷） ?客戶資料、成功案例 52 處理懷疑的實踐練習(xí) 在你們工作中顧客經(jīng)常提出的 “ 懷疑 ” 有哪些呢 ? 有哪些證據(jù) 可以消除顧客的懷疑呢 ? 時間：準備 5分鐘 53 三。處理不關(guān)心 閱讀練習(xí) 課程手冊 P3134頁 時間： 10分鐘 54 討論－處理不關(guān)心 ? 什么是顧客的不關(guān)心？不關(guān)心的客戶通常有哪些表現(xiàn)？
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1