【文章內(nèi)容簡介】 ，要九十九個工作才得到一個回報?，F(xiàn)實的情形是：當我們認識二十五個人之后，我們往往得到五個談生意見面的機會，在這五個會面的機會中，我們將達成一單生意。所以，我們要保持一個記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個人的存貨。否則，我們的生意會變得越來越困難了。 要怎樣認識人呢？ 我也沒有竅門推薦給大家，認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地撥電話，一般每天三個小時左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個不錯的方法，每天打電話也容易疲倦，換個方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當人家稍微留意閱讀的時候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡。 練習：接近客戶的角色扮演 ? 看過了接近話語的范例，我們請您做接近話語的練習，請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限 30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。 使用信函接近客戶的技巧 ? 如果選擇信函作為銷售手段，您需要仔細挑選郵寄名單。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當，就會釀成巨大的時間、人力和財力的浪費。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對方不在意您的產(chǎn)品或服務，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放 100年。 ? 如果不是郵寄產(chǎn)品或服務的說明，郵寄一封信給您認識的有可能對您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對方的興趣，讓對方愿意與自己見面。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。 撰寫銷售信函的主要技巧有三點： ? 要簡潔、有重點。 ? 要引起客戶的興趣及好奇心。 ? 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 ? 接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對接近的挫折無法釋懷。您是否記得您第一次學游泳，或是初次站在溜冰場上，您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會出教練們告訴您的訣竅。敞開您的胸懷，把每次接近當做考驗自己的機會，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當做您下次改善的經(jīng)驗。 ? 接近是值得您不斷練習的，因為接近的成功與否決定了您接下來的銷售難易，您可以按照下列幾種方式進行反省，以提升您接近客戶的能力。 成功導航：自我反省“接近” ? 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。 ? 我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。 ? 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。 ? 我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客戶說出。 ? 我是否會心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 直接拜訪客戶的技巧 ? 直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。另外一種形態(tài)是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們上一章講的掃街。 掃街的目的 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設法與關鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。 掃街的功能非常強大，一位有經(jīng)驗的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實際體驗后，能從購買欲望及購買能力的二個基準，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時，由于潛在客戶的時間都非常寶貴，您將不會得到很多的約見。 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。 完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關心程度、對購入的關心程度、是否表明自己的各項需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 判斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型： ? 第一個類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準客戶。 ? 第二是有望客戶：有望客戶指三個月內(nèi)可能會購買的準客戶。 ? 第三是潛在客戶：潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。 成功的掃街能帶給銷售人員許多利點。如親自判斷準客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立準客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員們的區(qū)域特性；同時也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。 掃街的技巧 ? 成功的必須突破一些關口，如企業(yè)入口柜臺的服務人員、秘書及關鍵人士，因此，要能順利達成掃街的目標，需要靈活運用一些技巧，以達成有效的銷售。 面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 例如：您好。我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務處陳處長，我來拜訪他。 您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。 由于是突然拜訪，如何知道總務處處長姓陳呢？ 伺機詢問企業(yè)進出的員工，如“如總務處王處長的辦公室是不是在這里”？對方會告訴您總務處處長姓陳不姓王。 同樣，您告訴接待員，您要找總務處的王處長，接待員會說總務處只有陳處長，此時，您可說抱歉，記錯了。 知道拜訪對象的姓及職稱后，您最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認為您和受訪對象很熟。 您要找的關鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務處的經(jīng)理和科長。 有些企業(yè)由于進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許您只要輕描淡寫地說：“我是○○企業(yè)的李力?！本湍茼樌M入企業(yè)了。 和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。 面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 例如：我是企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報告有關員工福利提案事項，麻煩您轉(zhuǎn)達。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術專用名詞，讓秘書認為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關鍵人士不在或者正在開會時，您可依照下列步驟處理： 請教秘書的姓名。 將名片或資料，請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時在名片上寫上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時，再專程拜訪?！? 盡可能從秘書處了解一些關于關鍵人士的個性、作風、興趣愛好及裁決途徑等。 向秘書道謝，并請他提醒關鍵人士有關下次拜訪的時間。 秘書向關鍵人士轉(zhuǎn)達您的來意及可能發(fā)生的狀況處理： 秘書請您會見關鍵人士。 秘書轉(zhuǎn)達關鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？ 此時，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達一些讓老板感興趣的，可引起關鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向○○總經(jīng)理報告有關如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。 秘書轉(zhuǎn)答說關鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，銷售人員可表示愿意等 30分鐘或要求關鍵人士約好下次見面的時間。 秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。此時，業(yè)務可以關鍵人士的指示為由，會見第三者。會面后您應確認第三者是否有權力決定簽約，如果沒有權力簽約時，您可以向關鍵人士報告討論的結(jié)果為由，和關鍵人士約好會面的時間。 會見關鍵人士的技巧 接近話語的技巧：會見關鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧。 結(jié)束談話后告辭的技巧： 感謝對方抽出時間會談； 提醒此次談中，彼此可能要檢討準備的事項，以備下次再會談； 推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c頭，面對關鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關鍵人士關門