銷售技巧課件_詳細版(編輯修改稿)
2025-03-01 18:56 本頁面
【文章內容簡介】 探詢需求 目錄 一、 商品本身情況的要點 二、 介紹商品的行情 三、 判斷顧客購買需求的技巧 四、 分析顧客購物動機 一、 商品本身情況的要點 讓顧客從中等價位的商品看起 讓顧客了解商品的屬性 盡可能鼓勵顧客觸摸、試穿商品 讓顧客感受到商品的價值（陳列、服務 ? ） 讓顧客看到一種以上的商品 二、 介紹商品的行情 介紹時引用例證的技巧 介紹商品促銷原因 介紹流行趨勢 介紹價格行情 介紹銷售情況 三、 判斷顧客購買需求的技巧 觀察購買信號 推薦商品法 詢問法 傾聽法 四、 分析顧客購物動機 嗜好動機 求實動機 求廉動機 求便動機 求安動機 攀比動機 求美動機 求優(yōu)動機 求名動機 求新動機 四、 分析顧客購物動機 誠意推薦 目錄 一、 商品推薦的幾個側重點 二、 顧問式服務的銷售推動 三、 銷售要點推薦法 5W1H 四、 使用 FAB句式 五、處理顧客反對意見的技巧 一、 商品推薦的幾個側重點 語言流利，避免口頭禪 。 針對顧客的需要進行介紹； 交替運用商品說明和了解需求； 要注意調動顧客情緒； 二、 顧問式服務的銷售推動 讓商品自我推薦 幫顧客比較商品 實事求是 設身處地為顧客著想 三、 銷售要點推薦法 5W1H Who — How — Where — When — What — Why — 四、 使用 FAB句式 ? Benefit（好處）： “對您而言 ??” ? Feature(特性 )： “因為 ??” ? Advantage（優(yōu)點）： “所以 ??” 五、處理顧客反對意見的技巧 主觀異議 客觀異議 處理異議的十二種技巧 主觀異議 4） 惡意反對 1）借口 2）偏見和成見 3）自我表現 5）壓價 客觀異議 1） 對商品不太了解 2） 客觀批評 3） 兩難境地 客觀異議 4） 怕吃虧 5） 對商品某一方面不是特別滿意 6） 最后的反對 處理異議的十二種技巧 1） 先發(fā)制人 2)自食其果法 3)攤牌，表示誠意 4)歸納合并反對意見 處理異議的十二種技巧 5)對偏見，要爭取認同 6)抓住偏見的漏洞 7)直接否定 8)消除心理障礙 處理異議的十二種技巧 12)截斷顧客的后路 9)討教 10)引用比喻的方法 11)有保留的同意顧客的意見 促成銷售完成的技巧 目錄 一、處理接待中幾種矛盾促成銷售； 二、及時判斷顧客購買信號促成銷售； 三、建議顧客購買促成銷售； 四、做好成交過程促成銷售。 一、處理接待中幾種矛盾 促成銷售； 常見的幾種矛盾； 矛盾處理原則 顧客多、應接不暇的矛盾； （節(jié)假日、旺場、促銷活動） 熱情 服務與顧客 冷漠 的矛盾； 周到 努力與生意 不成交 的矛盾； 常見的幾種矛盾 例 :接待的顧客正在試衣，同時又有一位顧客過來咨詢商品情況， 我們該怎么辦？ 例：一位女士走進我們的店鋪，神情非常的傲慢， 導購與她搭話置之不理，我們該怎么辦？ ——運用贊美 例：導購介紹后或顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉身就走 導購 期望值 與顧客 購買值 不符的矛盾； 顧客 反復 挑選與 快速 成交的矛盾； 常見的幾種矛盾 例：顧客反復的挑選和試穿幾套衣服，但就是遲遲不買單， 怎么辦 例：顧客走進店鋪，像點菜單似的一連選了好幾套試穿， 但最后只購買了其中單價
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