【文章內(nèi)容簡介】 ?熱愛本職工作； ?對企業(yè)忠誠； ?具有為顧客服務的思想 。 ?身心條件： ?健康的體魄； ?良好的心理素質(zhì)； ?高尚的禮儀風范 。 ?技能條件： ?全面的業(yè)務知識； ?高超的推銷技巧 。 ? 品德條件 1：熱愛本職工作 ? 熱愛本職工作是干好工作的前提和基礎(chǔ)，如果一個人不熱愛所從事的工作，必然三心二意，消極應付，這是難以取得良好業(yè)績的。 ? 推銷工作值得熱愛： ? 推銷是整個社會發(fā)展的原動力；推銷決定著企業(yè)的生死存亡；推銷是個人事業(yè)成功之匙。 ? 美國推銷奇才卡爾 巴哈（ Karl Bach）觀點： ? 今天我推銷東西，將使買者受惠，對方所獲得的利益比我推銷所得的利益還要多； ? 如果我不推銷的話，工廠就得停工；由于我的推銷，創(chuàng)造了就業(yè)機會，嘉惠了自己和別人； ? 我必須跟許多人交談，因為人們大都和氣、友善，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂而不為呢？ ? 別人常因機器更新而被迫學習，或擔心自動化而失業(yè)，我無此煩惱，因為我的工作與機器無關(guān)； ? 世界上只有懂得推銷的人才能賺大錢，假如我的推銷技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。 ? 品德條件 2：對企業(yè)忠誠 ?推銷員多是單獨行動 ， 經(jīng)常在一種無人管束狀態(tài)下工作 ， 又多與錢財打交道 ， 因此 ， 推銷員必須有良好職業(yè)道德 ， 有自我約束力 ， 決不能 “ 口吃本家飯 ，心向外邊人 ” ， 干一些出賣企業(yè)利益的事 ， 否則 ，個人收入再多 ， 推銷手段再高明 ， 也只能算是一個貪婪的推銷員 。 ?推銷業(yè)績好壞不僅取決于推銷員個人 ， 而且取決于企業(yè)的支持和其他人的配合 ， 如果沒有良好的職業(yè)道德 ， 是難以取得各方面信任和支持的 ， 從而也難以長期取得較好業(yè)績 。 ? 品德條件 3：具有服務顧客思想 ?在 “ 買方市場 ” 條件下 ， 商品供應充足 ， 推銷員要想贏得顧客 ，不僅要向顧客提供滿意的產(chǎn)品 ， 還必須切實樹立為顧客服務的思想 ， 在行動上要設(shè)身處地為顧客著想 。 ?為切實貫徹服務顧客的思想 ， 推銷員應牢記： ?情緒低落時勿推銷 ， 以免得罪顧客； ?愈是難纏的顧客 ， 愈要設(shè)法接近 ， 因為他們購買力強； ?對于你討厭的顧客也要打內(nèi)心感激他 ， 否則你的言行會不自覺地表露出你對他的反感； ?當顧客不講理時要忍讓 ， 因為顧客永遠是對的； ?絕不要逞口舌之快得罪顧客 ， 因為他們是我們的衣食父母；逞一時口舌之快 ， 就得付出失去顧客的慘痛代價 。 ? 身心條件 1：健康的體魄 ?推銷工作極其艱苦，需要長年出差在外，從而沒有健康的體魄和充沛的精力是難以勝任的； ?新時期推銷員仍要發(fā)揚“四千四萬”精神，即 “踏遍千山萬水，歷盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計” ，從而也要求必須有健康的體魄。 ? 身心條件 2： 良好的心理素質(zhì) ? 推銷員應自尊 、 自信 。 一個缺乏自尊的人是很難贏得別人尊重的；推銷員訂立了目標后 ， 應滿懷信心地去實現(xiàn)它 ， 要在內(nèi)心樹立 “ 必能成交 ” 的信念 。 ? 推銷員應用樂觀的態(tài)度看待挫折 ， 視挫折為理所當然 。 買賣雙方之間存在一定的分歧和矛盾 ， 因此 ， 推銷員被顧客拒絕 ， 或遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當然的 。 ? 日本推銷之神原一平觀點： ?未曾失敗的人 ， 恐怕也未曾成功過； ?忘掉失敗 ， 不過要牢記失敗中的教訓； ?在尚未完全氣餒之前 ， 不能算失??； ?挫折其實就是邁向成功所應繳納的學費 。 ? 身心條件 3：高尚的禮儀風范 ? 臺灣學者郭昆漠認為：“推銷，首先是推銷自己，然后才是推銷產(chǎn)品。如果推銷員成功地向顧客推銷自己，那么，就等于推銷成功了 99%?！? ? 臺灣學者郭泰認為：“推銷之前要先推銷自己。因為推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，假如你不先推銷自己給顧客，使顧客接受你，贊同你的話，那么你的產(chǎn)品一定推銷不出去 …… 當你能把自己推銷出去之后，就不用擔心產(chǎn)品推銷不出去了?！? ? 世界上最偉大的推銷員喬 吉拉德認為：“人們買走的不是產(chǎn)品，而是我，喬 吉拉德”。 ? 推銷員推銷自己，實際上就是要推銷自己的禮儀風范，具體包括儀表、交談、禮節(jié)、贊美、微笑和牢記人名等。 ? 推銷員應有良好的儀表 ?推銷員服飾： ?與年齡 、 身材和膚色相符； ?與時代 、 場所和推銷對象相符； ?不要過分趕時髦和追求流行式樣； ?大小適中 ， 搭配協(xié)調(diào)； ?干凈 、 燙平 ， 不得有掉扣子和開線現(xiàn)象； ?不要戴墨鏡和過多裝飾品 。 ?推銷員儀容： ?保持整潔 、 干凈和衛(wèi)生； ?維持身材 ， 留意姿勢； ?去除不良習慣 。 ? 推銷員應把握交談藝術(shù) ? 推銷員談話： ? 語調(diào)低沉明朗； ? 咬字清楚，段落分明，語速適中； ? 措詞高雅； ? 適當運用“停頓”； ? 詞句與表情、動作相配合； ? 注視著對方。 ? 推銷員傾聽： ? 注視著對方，用心地聽； ? 適時地點頭稱“是”或“唔”； ? 捕捉對方談話的目的和重點； ? 適時發(fā)問和表達自己觀點。 ? 推銷員應遵守基本禮節(jié) ?禮節(jié)乃是人際交往中表示敬愛的必要工作，千萬不要疏忽。 ?禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關(guān)鍵要素之一。尤其是在當今社會，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 ?推銷的藝術(shù)就是討好人的藝術(shù)，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對你的態(tài)度。 ?把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節(jié)。 ? 推銷員應養(yǎng)成微笑習慣 ? 微笑的重要性： ? 臺灣學者郭泰說： “小狗為什么會成為人類的好朋友呢？它博得人類歡心的秘訣就是搖尾巴。人類沒有尾巴可搖，可是有一樣東西比搖尾巴更管用，那就是微笑，這一項人類的專利豈能藏而不用呢？ ” ? 美國希爾頓飯店創(chuàng)辦人康拉德 〃 希爾頓曾說：“如果我的旅館只有一流的設(shè)備，而沒有一流的服務生的微笑的話，那就像一家永不見溫暖陽光的旅館，又有什么情趣可言呢？” ? 美國學者奧格 .曼狄諾說：“要想享受成功，必須先有快樂，而笑聲便是那伴娘?！薄鞍櫰鸬拿碱^會讓顧客棄我而去?！? ? 微笑是人際關(guān)系中最佳的潤滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關(guān)懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個快樂的園地。 ? 笑的藝術(shù)： ? 迷人的微笑是長期苦練出來的； 微笑必須發(fā)自內(nèi)心才會吸引人； 嬰兒天真無邪的笑容最具魅力，使人無法抗拒。 ? 推銷員應學會贊美 ?贊美的重要性： ? 美國學者卡耐基說：“人性的弱點之一，就是喜歡別人贊美?！? ? 臺灣學者郭泰說：“渴望受人贊美，是人類最深奧的本質(zhì)?！? ? 著名作家馬克 吐溫說：“一句贊美話，可以使我受用兩個月?！? ? 美國學者奧格 〃 曼狄諾說：“我贊美敵人，敵人于是成為朋友，我鼓勵朋友，朋友于是成為手足?！? “我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短。想要批評人時，咬住舌頭，想要贊美人時，高聲表達。” ?贊美的藝術(shù)： ? 贊美必須真誠、得體； ? 多轉(zhuǎn)述第三者的贊美。 ? 推銷員應牢記顧客姓名 ?美國學者卡耐基認為：“一種最簡單但又最重要獲取好感的方法，就是牢記別人的姓名?！? ?牢記別人的姓名意味著你在乎他，尊重他，從而能夠贏得好感； ?凡是推銷高手都是牢記人名的高手，例如，雪佛萊通用汽車分公司總經(jīng)理巴布 〃 蘭德能記住 6000個客戶的姓名；美國前郵務總長杰姆能牢記 50000個人的名字。 ?作為推銷員，必須留心、認真地記住曾經(jīng)打過交道的顧客的姓名，以給顧客留下好感。 ? 技能條件 1：全面業(yè)務知識 ?企業(yè)知識 —— 企業(yè)歷史 、 現(xiàn)狀和未來走向；企業(yè)在行業(yè)地位和競爭優(yōu)勢；企業(yè)經(jīng)營目標和組織結(jié)構(gòu)等； ?產(chǎn)品知識 —— 原材料 、 生產(chǎn)方法 、 性能 、 用途 、 使用方法 、 注意事項等； ?顧客知識 —— 目標顧客購買習慣和心理 、 購買方式 、追求利益等； ?競爭對手知識 —— 競爭對手有哪些 ， 競爭對手產(chǎn)品優(yōu)缺點 ， 競爭對手營銷策略等； ?社會知識 —— 人文 、 地理 、 風俗等； ?政策 /法律知識 —— 與企業(yè)營銷活動和業(yè)務范圍有關(guān)的政策 、 法律和法規(guī)等 。 ? 技能條件 2：高超推銷技巧 ?尋找可能買主技巧； ?調(diào)查可能買主和制定面談計劃技巧； ?接近顧客技巧； ?與顧客面談技巧； ?化解顧客異議技巧； ?促成交易技巧； ?處理顧客抱怨與投訴技巧 。 ? 推銷員組織結(jié)構(gòu) ?區(qū)域推銷結(jié)構(gòu) —— 每一個推銷人員專門負責某一區(qū)域的推銷任務，他代表公司在該地區(qū)銷售所有的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品推銷結(jié)構(gòu) —— 每一個推銷人員僅僅負責一種或一類產(chǎn)品的推銷工作。 ?顧客推銷結(jié)構(gòu) —— 企業(yè)按照顧客類別，如不同產(chǎn)業(yè)、用戶規(guī)模等來分配推銷人員。