漫談商務(wù)談判的禮節(jié)和禮儀(編輯修改稿)
2025-02-27 17:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 即簽字，認(rèn)為次要條款可簽字后談判。 英國人的談判風(fēng)格 談判關(guān)系的建立 n 不易建立關(guān)系，不容易相信別人，民族自豪感強(qiáng)，排外心理重，一但關(guān)系建立十分珍惜，長期信任。公私分明，與美國人相似。 決策程序 n 決策來自上層；不喜集體負(fù)責(zé)；重個人能力，重對方地位、身份、業(yè)績、背景等。 時間觀念 n 準(zhǔn)時，守時，有按照計劃辦事的習(xí)慣和傳統(tǒng)。講效率，談判大多進(jìn)行的比較緊湊，不拖沓。 溝通方式 n 紳士風(fēng)度，處變不驚，對他人和物的贊美是 “ 英國式的 ” 。避免討論 “ 政治、宗教、皇家是非 ” 等。初逢英國人最合適的話題是天氣。喜歡以他們的文化遺產(chǎn)、寵物為話題；穩(wěn)健喜沉默，討價還價余地不大，固執(zhí)，不花大力氣，愿作風(fēng)險小，利潤少的買賣。 對合同的態(tài)度 n 仔細(xì)推敲細(xì)節(jié)，否則拒絕簽字。守信用，履行率高，但不關(guān)心交貨日期，出口經(jīng)常不按期交貨。 法國人的談判風(fēng)格 談判關(guān)系的建立 n 樂觀、熱情、幽默、浪漫，人情味濃。未成朋友之前不會同你進(jìn)行大宗交易，用小生意試探。家宴是最隆重的款待，談判桌上的話題不能帶到餐桌上。 決策程序 n 家族企業(yè)多，不輕易作出超越自己財力范圍的投資。重個人力量，很少集體決策，決策迅速；專業(yè)性強(qiáng)，知識面廣，即使專業(yè)性很強(qiáng)的談判，也能一個人獨(dú)擋一面。 時間觀念 n 對別人嚴(yán)格，對自己隨便，主賓越重要到得越遲。工作認(rèn)真投入，講究效率，休閑時痛快玩，度假中舍得花錢，十分珍惜假期，八月是法國人的假期。 溝通方式 n 健談，富感情，話題廣泛，喜歡社會新聞及文化方面的話題，否則認(rèn)為是 “枯燥無味的談判者 ”。慢慢入正題，在最后決定階段，才一絲不茍談生意，談判中多用法語。 對合同的態(tài)度 n 重信用，重交貸期和質(zhì)量條款。文字方面堅持用法語以示愛國，應(yīng)使用兩種文字；談判重點(diǎn)在于整個交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分，經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的協(xié)議明天要改的情況；不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排。 德國人的談判風(fēng)格 談判關(guān)系的建立 n 個人關(guān)系和商務(wù)關(guān)系都很嚴(yán)肅，十分注重禮節(jié)、著裝、稱呼等。避免提及個人隱私、政治以及二戰(zhàn)。開始交往含蓄、生硬，熟悉且贏得信任后，便能長期保持。做事求穩(wěn)，不喜一錘子買賣 。 決策程序 n 強(qiáng)調(diào)個人才能，個人意見和個人行動對商務(wù)活動的重大影響。紀(jì)律嚴(yán)明，秩序性強(qiáng)，決策自上而下，不習(xí)慣分權(quán)或集體負(fù)責(zé)。時間觀念 n 守時，忌遲到，否則會不信任你。勤奮敬業(yè)，上班時間長，早 8點(diǎn)上班，有時要晚 8點(diǎn)才下班。 溝通方式 n 考慮事情細(xì)致周到，做事保守，追求完美。談判準(zhǔn)備充分，思維有系統(tǒng)性、邏輯性。談判果斷，重計劃，節(jié)奏緊，直入正題，表述清晰，固執(zhí)不靈活。 對合同的態(tài)度 n 有 “契約之民 ”的雅稱，重契約，細(xì)節(jié)都談到才簽約，履
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