【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)議時(shí)間： 第四次項(xiàng)目論證會(huì)決議時(shí)間 參會(huì)人員： 董事會(huì)成員、項(xiàng)目總監(jiān)、營(yíng)銷公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員 會(huì)議議題： 通報(bào)確認(rèn)各項(xiàng)政策、方案、工作流程、時(shí)間節(jié)點(diǎn)； 新產(chǎn)品正品及相關(guān)物料（海報(bào)、吊旗等）展示； 確認(rèn)新品上市當(dāng)月工作計(jì)劃、工作目標(biāo)及詳細(xì)實(shí)施辦法； 新品上市前團(tuán)隊(duì)動(dòng)員； 確認(rèn)新品上市推廣時(shí)間。 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 項(xiàng)目檢測(cè) 月度營(yíng)銷例會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 每月 25日（節(jié)假日順延） 參會(huì)人員： 董事會(huì)成員、項(xiàng)目總監(jiān)、營(yíng)銷公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員、考勤管理人員 會(huì)議議題： 通報(bào)當(dāng)月度各相關(guān)人員財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果； 相關(guān)人員月度工作情況匯報(bào)，存在問(wèn)題及處理意見(jiàn)和建議； 次月工作計(jì)劃、工作目標(biāo)及具體實(shí)施辦法； 提交并核對(duì)已提交已成功開發(fā)終端商客戶資料； 其它月度例會(huì)臨時(shí)性議題。 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 義氣將軍程咬金款市場(chǎng)分析 市場(chǎng)背景 首款推廣上市一款兩項(xiàng)產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)格分別處于 10元區(qū)和 20元區(qū)兩個(gè)價(jià)格帶； 半斤裝 10元酒，一斤裝 18元酒很受低端市場(chǎng)歡迎，需求量較大，具備操作空間； 目標(biāo)價(jià)格帶現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品，普遍存在酒質(zhì)一般，包裝類同現(xiàn)象，具備競(jìng)爭(zhēng)空間； 目標(biāo)價(jià)格帶現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品，多數(shù)為商家委托企業(yè)生產(chǎn)加工產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣與操作主要優(yōu)勢(shì)是原有渠道，但受投入產(chǎn)出比影響，普遍存在產(chǎn)品品質(zhì)較低、市場(chǎng)操作隨意性強(qiáng)、市場(chǎng)投入有限等漏洞，依本款產(chǎn)品市場(chǎng)定位，具備市場(chǎng)切入空間； 目標(biāo)價(jià)格帶現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品，以鹿邑和老村長(zhǎng)表現(xiàn)最好，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清晰明確，本款產(chǎn)品 依托 針對(duì)性分銷與終端動(dòng)銷方案，具備競(jìng)爭(zhēng)資格。 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 義氣將軍程咬金款市場(chǎng)分析 市場(chǎng)背景 首款推廣上市一款兩項(xiàng)產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)格分別處于 10元區(qū)和 20元區(qū)兩個(gè)價(jià)格帶； 半斤裝 10元酒，一斤裝 18元酒很受低端市場(chǎng)歡迎，需求量較大，具備操作空間； 目標(biāo)價(jià)格帶現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品，普遍存在酒質(zhì)一般，包裝類同現(xiàn)象，具備競(jìng)爭(zhēng)空間； 目標(biāo)價(jià)格帶現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品，多數(shù)為商家委托企業(yè)生產(chǎn)加工產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣與操作主要優(yōu)勢(shì)是原有渠道，但受投入產(chǎn)出比影響，普遍存在產(chǎn)品品質(zhì)較低、市場(chǎng)操作隨意性強(qiáng)、市場(chǎng)投入有限等漏洞，依本款產(chǎn)品市場(chǎng)定位，具備市場(chǎng)切入空間； 目標(biāo)價(jià)格帶現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品，以鹿邑和老村長(zhǎng)表現(xiàn)最好，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清晰明確，本款產(chǎn)品 依托 針對(duì)性分銷與終端動(dòng)銷方案，具備競(jìng)爭(zhēng)資格。 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 義氣將軍程咬金款市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 分銷商可選擇品牌過(guò)多，“放心、省心、利潤(rùn)回報(bào)”成為分銷商選擇品牌合作的重要標(biāo)準(zhǔn)； 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)品牌主要有：老村長(zhǎng)、鹿邑、瀘州老窖、全興、賒店等諸多品牌，其中以老村長(zhǎng)、鹿邑的多款系列產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異； 10元與 20元區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)絕對(duì)需求較高，鄭州為例： 10元區(qū)以老村長(zhǎng)銷售最好， 20元區(qū)則以鹿邑銷售最好。故列老村長(zhǎng)和鹿邑為主村目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具有單品多，覆蓋 5元 ~25元全部?jī)r(jià)格帶的特點(diǎn)； 普遍存在酒質(zhì)一般，包裝類同現(xiàn)象； 終端拉動(dòng)老村長(zhǎng)較好，市場(chǎng)影響力則鹿邑領(lǐng)先。 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 義氣將軍程咬金款市場(chǎng)分析 市場(chǎng)需求 在食品行業(yè)整體多事之際，產(chǎn)品安全成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品首要考慮因素； 低端市場(chǎng)主流消費(fèi)者受收入及節(jié)約本性影響，多為社會(huì)中低層人員，產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品次要考慮因素； 目標(biāo)消費(fèi)群需求有酒質(zhì)好、活動(dòng)多、口感好、易購(gòu)買、包裝精美滿足生理之外的心理需等特點(diǎn)； 目標(biāo)消費(fèi)群習(xí)慣“憑感覺(jué)”或“貪便宜”心理消費(fèi)，受品牌宣傳引導(dǎo)影響較大，但產(chǎn)品品質(zhì)、口感不能滿足需求時(shí)，會(huì)回歸原消費(fèi)品牌產(chǎn)品； 目標(biāo)消費(fèi)群受零售終端商表現(xiàn)影響較大，例如終端陳列、 POP海報(bào)張貼位置、消費(fèi)者獎(jiǎng)品兌換態(tài)度、終端商推薦與否等人為因素。 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 義氣將軍程咬金款市場(chǎng)分析 商業(yè)機(jī)會(huì) 目標(biāo)產(chǎn)品屬自主生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，產(chǎn)品的生產(chǎn)、檢測(cè)、流通等各環(huán)節(jié)硬件設(shè)施齊全，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所需各項(xiàng)手續(xù)合法且齊全； 目標(biāo)產(chǎn)品屬自主生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品， 產(chǎn)品品質(zhì)與成本可控制程度較高，保證產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)； 針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)制定消費(fèi)者動(dòng)銷方案，解決消費(fèi)者需求也就解決了企業(yè)產(chǎn)品銷售需求； 針對(duì)終端零售商需求設(shè)計(jì)終端拉動(dòng)促銷方案，解決消費(fèi)者購(gòu)買問(wèn)題； 針對(duì)分銷商需求設(shè)計(jì)品牌合作方案，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造樣板品牌合作伙伴，從而吸引更多分銷商加盟合作，打開市場(chǎng)局面； 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 義氣將軍程咬金款市場(chǎng)分析 推廣策略 推廣策略的制定應(yīng)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面的針對(duì)性：一是針對(duì)目標(biāo)區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣策略弱勢(shì)環(huán)節(jié)；二是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分銷、終端與消費(fèi)者需求。在壓縮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)吸引營(yíng)銷各環(huán)節(jié)涉及人群，以獲得市場(chǎng)空間與產(chǎn)品銷量。 以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣經(jīng)歷為主要參考標(biāo)準(zhǔn)，分別制定針對(duì)于分銷商和終端商的《市場(chǎng)推廣方案》和針對(duì)于消費(fèi)者的《終端動(dòng)銷方案》。 注： 《市場(chǎng)推廣方案》、《終端動(dòng)銷方案》兩方案簡(jiǎn)述見(jiàn)后《分銷拉動(dòng)與終端動(dòng)銷》部分，詳情方案另行制定。 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 義氣將軍程咬金款市場(chǎng)分析 廣宣策略 產(chǎn)品上市前期，除 POP、吊旗等費(fèi)用小，效果好的物料投放外，不做空中或其它大規(guī)模廣告宣傳。一是費(fèi)用節(jié)約，二是產(chǎn)品試水期風(fēng)險(xiǎn)性過(guò)高，但公司著力打造的核心樣板市場(chǎng)，可考慮投放主街道兩旁燈柱和核心位置戶外廣告，以期在最短時(shí)間內(nèi)完成樣板市場(chǎng)打造工作。 產(chǎn)品上市后期，隨著市場(chǎng)逐漸成熟，其它幾大系列產(chǎn)品的陸續(xù)上市，以月度營(yíng)業(yè)額500萬(wàn)元并保持連續(xù)三個(gè)月穩(wěn)定增長(zhǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)標(biāo)后籌備選擇品牌形象代言人、廣告腳本制作及廣告拍攝工作，并洽談媒體準(zhǔn)備廣告投放 。 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 義氣將軍程咬金款市場(chǎng)分析 價(jià)格策略 義氣將軍程咬金 480ml款： 調(diào)撥價(jià)： /瓶 54元 /箱 分銷價(jià)： 11元 /瓶 132元 /箱 終端價(jià)： 12元 /瓶 144元 /箱 零售價(jià)： 18元 /瓶 216元 /箱 義氣將軍程咬金 248ml款 ： 調(diào)撥價(jià)： /瓶 84元 /箱 分銷價(jià)： /瓶 132元 /箱 終端價(jià)： 6元 /瓶 144元 /箱 零售價(jià)： 10元 /瓶 240元 /箱 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 義氣將軍程咬金款市場(chǎng)分析 分銷策略 省內(nèi)： 以縣區(qū)為單位，尋找可直供或愿意直供終端的市場(chǎng)分銷合作伙伴，共同組建扁平化營(yíng)銷渠道。 省外： 以地市為單位，在產(chǎn)品出廠價(jià)格不變前提下設(shè)地市級(jí)總代理，或直接當(dāng)?shù)卣衅附M建辦事處，自建扁平化營(yíng)銷渠道。 流程： 項(xiàng)目推廣與運(yùn)作 成品倉(cāng)庫(kù) 分銷倉(cāng)庫(kù) 零售終端 消費(fèi)者 第五部分 市場(chǎng)界定與劃分 市場(chǎng)策略 以鄭州市場(chǎng)為核心，三步走完成開唐元?jiǎng)紫盗兄x氣將軍款白酒市場(chǎng)布局。 第一步： 確立鄭州市場(chǎng)核心樣板地位，不設(shè)總代理，盡可能多細(xì)化和開發(fā)區(qū)域分銷商，利用分銷商渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上市，建立建全運(yùn)營(yíng)商、分銷商、終端商三級(jí)扁平化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)； 第二步： 鄭州核心樣板市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建完畢后，利用樣板市場(chǎng)影響力，以三級(jí)扁平化為原則，縣區(qū)為單位構(gòu)建省內(nèi)其它 17地市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，非特殊情況不設(shè)市級(jí)總代理； 第三步： 通過(guò)省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的成功建設(shè)，發(fā)展河南周邊省份相鄰地市，進(jìn)而構(gòu)建全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 特別說(shuō)明： 三步走計(jì)劃，在不影響鄭州核心樣板市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前提下，可憑借網(wǎng)絡(luò)推廣、客戶介紹等方式，提前構(gòu)建省內(nèi)及全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 市場(chǎng)界定與劃分 區(qū)域劃分 以紫荊山為原點(diǎn)，花園路南接紫荊山路為縱軸，金水路西接建設(shè)路為橫軸。 特 A區(qū)： 金水路以北，花園路以東劃為特 A區(qū)，東至東四環(huán)，北至黃河岸； 特 B區(qū)： 金水路建設(shè)路以北，花園路以西劃為特 B區(qū)，西至西四環(huán)，北至黃河岸； 特 C區(qū)： 金水路以南，紫荊山路以東劃為特 C區(qū)，東至東四環(huán)，南至南四環(huán)； 特 D區(qū)： 金水路建設(shè)路以南，紫荊山路以西劃為特 D區(qū)，西至西四環(huán)，南至南四環(huán)； 特 E區(qū)： 鄭州下屬新鄭、新密、中牟、登峰、滎陽(yáng)、鞏義六縣市。 注： 特 E區(qū)市場(chǎng)開拓遵循三級(jí)扁平化原則。 市場(chǎng)界定與劃分 分銷級(jí)別 以首批打款額及年度目標(biāo)銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分分銷商級(jí)別，詳情如下： A級(jí)分銷商： 首批打款額不低于 10萬(wàn)元，本年度目標(biāo)銷售任務(wù)總額不低于 150萬(wàn)元； B級(jí)分銷商： 首批打款額不低于 8萬(wàn)元，本年度目標(biāo)銷售任務(wù)總額不低