【文章內(nèi)容簡介】 同額的 17%左右，而其它代大型鋼鐵企業(yè)如鞍鋼、武鋼、首鋼等企業(yè)進(jìn)幾年項目不多。其余均為中小型企業(yè)，50萬元以上的合同約占 60%以上。冶金外的行業(yè)中在建材行業(yè)只占合同額的 5%左右。 舉例 智控事業(yè)部 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 34 由于金自天正缺少自己的核心產(chǎn)品，工程實力難于保持 ?國外產(chǎn)品占領(lǐng)市場，并大量招募中國人建立自己的工程公司。 ?缺乏自己核心產(chǎn)品的小型工程公司數(shù)量眾多，價格競爭激烈。 ?工程項目本身難以建立品牌。 ?金自天正的工程實力的建立受到了國外公司進(jìn)入中國前期，通過貿(mào)易方式尋找代理人并間接占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略的幫助，但這一條件現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在。 項目名稱 總合同額 軟件 PLC及計算機(jī) 儀表 電氣柜 合同額（萬元） 418 68 140 120 90 比例 100％ 16％ 33％ 29％ 22％ 毛利額（萬元） 135 58 25 35 17 比例 100％ 43％ 18％ 26％ 13％ 舉例：北臺二號高爐合同的銷售額及毛利潤構(gòu)成 ?可以看出，銷售額中所占比例最大的 PLC及計算機(jī)部分毛利的比例相當(dāng)?shù)停浖蛢x表部分由于包含自有產(chǎn)品和技術(shù)，毛利較高。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 35 目前產(chǎn)品業(yè)務(wù)依附于工程 收入 ?公司大部分產(chǎn)品是非標(biāo)產(chǎn)品，主要通過工程項目銷售，收入體現(xiàn)在工程收入中。 ?自行銷售的產(chǎn)品相對于工程來說非常少。 利潤 ?包含自有產(chǎn)品的工程項目利潤率較高。 ?直接銷售的產(chǎn)品利潤率也高于工程，但總額很少。 管理 ?沒有以產(chǎn)品開發(fā)和銷售指標(biāo)進(jìn)行考核的部門。 ?激勵導(dǎo)向使得技術(shù)人員更愿意做工程。 ?目前產(chǎn)品本身產(chǎn)生的收入和利潤都很少，但對于提高工程的附加值和金自天正的整體品牌有很大的作用。 ?產(chǎn)品和工程的競爭的關(guān)鍵不相同，應(yīng)該采用不同管理方式。 ?國際級電氣公司的成功經(jīng)驗是在技術(shù)上升期的產(chǎn)品以工程形式推銷，而成熟期產(chǎn)品則依靠標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 36 由于管理不當(dāng)，金自天正的產(chǎn)品開發(fā)能力比較低 開發(fā)方向 ?缺少長期方向。 ?高不成，低不就。 開發(fā)投入 ?依靠國家研究經(jīng)費(fèi)進(jìn)行開發(fā)。 ?公司曾對一些項目進(jìn)行投資，但沒有效果。 ?技術(shù)人員打算做一些改進(jìn)改良工作，但得不到投入。 開發(fā)管理 ?人員和技術(shù)資源沒有發(fā)揮充分的作用。 ?產(chǎn)品開發(fā)的放任，工作隨意性。 ?開發(fā)效率低。 ?沒有專業(yè)的工藝、工業(yè)設(shè)計人員。 ?而由于開發(fā)導(dǎo)向和管理方式的原因，產(chǎn)品開發(fā)未能落實。 ?由于行業(yè)技術(shù)的進(jìn)步，金自天正原有的領(lǐng)先技術(shù)面臨淘汰，如晶閘管，直流調(diào)速， PLC等。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 37 生產(chǎn)能力是金自天正產(chǎn)品業(yè)務(wù)的一個弱點(diǎn) ?生產(chǎn)設(shè)備陳舊，很多工作需要手工完成。 ?生產(chǎn)條件比較差。 ?在整個行業(yè)價值鏈中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)帶來的附加價值比較低。 ?金自天正目前的產(chǎn)品以非標(biāo)居多，為了保證成本不處于劣勢，對生產(chǎn)能力的要求很高。 ?產(chǎn)品的發(fā)展需要有可靠的生產(chǎn)能力，無論這個能力是自己擁有還是通過外協(xié)來實現(xiàn)，金自天正目前這樣的能力比較欠缺。 ?工人的操作技能、責(zé)任心等不足。 ?沒有管理生產(chǎn)成本。 ?缺少統(tǒng)一的工藝規(guī)范。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 38 產(chǎn)品的營銷工作非常薄弱 人員 ?缺乏專業(yè)的營銷人員， 由技術(shù)人員承擔(dān)營銷工作。 ?關(guān)注工程，對產(chǎn)品的營銷投入不夠。 組織 ?市場營銷部的工作比較空，實質(zhì)工作不多。 ?基本直銷，沒有借助外部機(jī)構(gòu)。 觀念 ?公司的營銷觀念停留在產(chǎn)品觀念階段。 ?由于公司以前沒有大規(guī)模的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，因此在產(chǎn)品的營銷實力不足。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 39 軟件有發(fā)展?jié)摿Γ芾砩洗嬖诓簧賳栴} 4564852241006002004006002023年2023年2023年1999年MESERP智控部近年 MES、 ERP收入（單位：萬元） 收入和利潤 ?收入的增長比較快，但本身的基數(shù)小，對公司整體的收入貢獻(xiàn)不大。 ?軟件的利潤率比較高。 管理 ?和其他業(yè)務(wù)相同的項目運(yùn)作方式。 ?軟件對設(shè)備的要求不高，主要依靠人力，規(guī)模擴(kuò)張的速度限制比較大。 ?目前人員的數(shù)量比較少，而且流失的情況比較嚴(yán)重。 ?軟件有一些自己的自有技術(shù)，但由于標(biāo)準(zhǔn)化工作不夠，難以形成產(chǎn)品加以推廣。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 40 技貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展局限性很大 收入和利潤 ?技貿(mào)業(yè)務(wù)目前的收入為 2023多萬。 ?利潤率比較低，大約 5%左右。 ?技貿(mào)很難作為公司的主力業(yè)務(wù)，但卻是一個有益的補(bǔ)充。 管理 ?技貿(mào)業(yè)務(wù)對公司要求的資源不多，管理上簡單。 ?技貿(mào)業(yè)務(wù)受人員數(shù)量的限制比較大。 ?需要流動資金的投入才能使業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大。 ?由于技術(shù)含量低，而且不是公司的優(yōu)勢所在。 ?技貿(mào)可以為工程提供產(chǎn)品，對工程有支持作用。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 41 公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)比較全面，但很不均衡，且缺乏協(xié)調(diào) ?分散而缺乏聯(lián)系的業(yè)務(wù)不能發(fā)揮相互支持的協(xié)同作用。 業(yè)務(wù)全面 ?三電一體化，技術(shù)領(lǐng)域廣。 ?業(yè)務(wù)種類多，工程、產(chǎn)品、軟件和技貿(mào)均涉及。 缺乏對業(yè)務(wù)組合的管理 ?相同業(yè)務(wù)分散在多個部門，由不同的人員決定各自部分的發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展策略。 ?業(yè)務(wù)的發(fā)展成為自發(fā)的過程而不是自覺的過程。 ?承包制的影響仍然存在，決策人員和執(zhí)行人員對短期的規(guī)模擴(kuò)大更關(guān)注，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展的不均衡。 ?不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同作用小，很大程度上是單兵作戰(zhàn)。 ?存在不同部門從事相同業(yè)務(wù)時搶奪市場資源的情況。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 42 通過利用度 — 轉(zhuǎn)移性矩陣評價組織資源水平 資源利用度 低 閑置資源 活力資源 中 高 固化資源 低 中 高 資源轉(zhuǎn)移性 ?轉(zhuǎn)移性 指資源擴(kuò)展、復(fù)制，使用于其他業(yè)務(wù)的可能程度； ?利用度 指資源被占用和使用的緊張程度、余量的多少； ?這部分資源沒有得到太多的利用，又具有較好的轉(zhuǎn)移性，說明存在著資源的浪費(fèi)現(xiàn)象； ?這部分資源又是最能對其他業(yè)務(wù)活動時最有力的支持的資源。 組織資源 財務(wù)資源 物資資源 人力資源 技術(shù)資源 隱性資源 ?融資 ?流動資金 ?廠房 ?設(shè)備 ?存貨 ?管理人員 ?技術(shù)人員 ?職能人員 ?自動化 ?冶金 ?生產(chǎn)工藝 ?品牌 ?客戶關(guān)系 ?股東 ?評價資源水平的目的是為了判斷各種資源是否需要整合、以及是否能夠整合。 ?評價方式是將資源按照不同的性質(zhì)分類，選擇重要資源而不是所有資源進(jìn)行評價。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 43 金自天正的財務(wù)狀況基本正常，成功上市將提高公司的資金實力 ?股份公司在 2023年 9月成功上市，募集資金 。冶金自動化研究院所占的股權(quán)比例從%下降到 %。 ?融資后資產(chǎn)負(fù)債率為 %，產(chǎn)權(quán)比率為 %，公司的償債能力很強(qiáng)。 02023400060008000100001202314000160002023 年 12 月 31 日 2023 年 12 月 31 日 2023 年 6 月 30 日單位：萬元2 2 . 0 %2 3 . 0 %2 4 . 0 %2 5 . 0 %2 6 . 0 %2 7 . 0 %2 8 . 0 %主營業(yè)務(wù)收入 主營業(yè)務(wù)利潤率流動資產(chǎn)合計 固定資產(chǎn)合計 無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)合計 合計 流動負(fù)債合計 股東權(quán)益合計 合計 ?流動資產(chǎn)中存貨占 51%，主要是有完整的銷售合同的在產(chǎn)品，流動資產(chǎn)中應(yīng)收賬款占 24%，貨幣資金占8%。 ?公司固定資產(chǎn)目前使用狀態(tài)良好 。 ?流動負(fù)債中預(yù)收賬款占 62%，應(yīng)付帳款占 17%，實際還款壓力不大。 ?預(yù)收賬款和 在產(chǎn)品的金額都比較高，是由公司目前的業(yè)務(wù)模式所決定的。 ?從資產(chǎn)和負(fù)債的構(gòu)成來看，金自天正的財務(wù)狀況良好。 2023年 6月 30日資產(chǎn)負(fù)債狀況，單位：萬元 資料來源：內(nèi)部資料分析、審計報告 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 44 主要的問題是流動資金不充足 時間應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次 / 年）存貨周轉(zhuǎn)率（次 / 年）2 0 0 0 年1 2 月3 1 日 2 0 0 1 年1 2 月3 1 日 2 0 0 2 年6 月3 0 日 ?流動資金不足是以前業(yè)務(wù)發(fā)展的一個瓶頸。 ?流動資金運(yùn)轉(zhuǎn)比較慢降低了資金的效率，同時也增加了風(fēng)險。 業(yè)務(wù) ?主要的業(yè)務(wù)是工程，運(yùn)作周期長。 ?近年來業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)大對資金的需求也大量增加。 ?工程項目中成本構(gòu)成很大部分是各種材料，組件等，需要占用大量的資金。 ?客戶類型主要是國有大中型鋼鐵廠，存在延長付款期的問題。 管理 ?金自天正以前很少使用融資手段，依靠自身業(yè)務(wù)的發(fā)展積累資金，存在運(yùn)營資金不足的現(xiàn)象。 ?公司對應(yīng)收賬款的管理不夠嚴(yán)格，周轉(zhuǎn)率有下降的趨勢。 ?存貨周轉(zhuǎn)率也比較低，最快時也需要半年以上，遠(yuǎn)超過了生產(chǎn)周期。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 45 財務(wù)資源的整體轉(zhuǎn)移性和利用率都比較高 資源利用度 低 中 高 流動資金 低 中 高 資源轉(zhuǎn)移性 說明 ?金自天正上市募集到的資金現(xiàn)在尚未使用，但很大程度上在使用方向上受到限制，所以資源的利用度低，轉(zhuǎn)移性較高，接近于活力資源。 ?流動資金一直比較緊張，屬于固化資源，募集到的資金可以部分解決這個問題，同時要靠提高管理水平來加快資金流動。 募集資金 綜述 ?金自天正的財務(wù)資源可以為將來的發(fā)展提供有力的支持，但由于數(shù)量和一些限制，并不是發(fā)展的主要動力。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 46 設(shè)備的陳舊老化降低了金自天正抵抗競爭的能力 ?設(shè)備的老化在產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)成本、特種加工能力等方面嚴(yán)重影響了金自天正的實力。 ?缺少足夠的設(shè)備投資降低了公司遏制競爭、建立優(yōu)勢的能力。 01002003004005006007008009001992 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023年度設(shè)備投資規(guī)模（單位：萬元） （以入賬時間為準(zhǔn)） 金自天正重要設(shè)備原值 1458萬元，凈值 321萬元。 資料來源：內(nèi)部資料分析 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 47 物資資源的轉(zhuǎn)移性低，利用率中等 資源利用度 低 庫存 中 設(shè)備 高 廠房 低 中 高 資源轉(zhuǎn)移性 說明 ?目前的廠房比較緊張，但即將建設(shè)的新廠房將緩解這一問題。 ?設(shè)備由于陳舊，可以用于其他用途的可能性也不大。 ?庫存的原材料、在產(chǎn)品和產(chǎn)成品都比較大，由于產(chǎn)品的菲標(biāo)屬性，轉(zhuǎn)移性低，而且周轉(zhuǎn)比較慢，利用度低。 綜述 ?金自天正的物資資源轉(zhuǎn)移性比較低，對未來發(fā)展的支持有限。 ?物資資源存在不同程度的利用度低，加強(qiáng)管理是非常重要的工作。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 48 技術(shù)人員是金自天正的核心資源，但沒有發(fā)揮足夠作用 ?掌握很多在同行中領(lǐng)先的技術(shù)。 ?工程承攬和實施實力體現(xiàn)為工程人員的水平。 重要性 ?技術(shù)人員雖然很忙，但對于企業(yè)來說，并沒有被充分利用。 ?外部環(huán)境使得技術(shù)人員流失可能性加大，沒有充分發(fā)揮作用的技術(shù)人員變得不穩(wěn)定。 ?大部分開發(fā)都是針對工程項目的應(yīng)用開發(fā)，存在很大的重復(fù)性，對資源的浪費(fèi)很大。 ?工程開發(fā)的成果是專用系統(tǒng)，難以運(yùn)用到其他工程，技術(shù)人員既沒有運(yùn)用別人的開發(fā)成果，也沒有計劃將自己的成果提供給別人使用。 ?研究出的新技術(shù)只局部運(yùn)用于部分項目，沒有大規(guī)模推廣以獲得商業(yè)價值。 ?雖然有