【正文】 面的工作對(duì)于整個(gè)價(jià)值鏈上的增值程度很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和“搬箱子”式的工程服務(wù)。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 18 外國(guó)公司掌握核心技術(shù)，既是金自天正的供應(yīng)商，也是有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 外國(guó)公司概述 ?2023年國(guó)內(nèi)冶金自動(dòng)化市場(chǎng)總額 1621億，主要市場(chǎng)份額由西門子、 ABB、羅克韋爾、施耐德等占據(jù)。 ?國(guó)際級(jí)大公司的跨國(guó)戰(zhàn)略一般從貿(mào)易開(kāi)始，逐漸升級(jí)到建立子公司或分公司，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、產(chǎn)品本土化。 ?我國(guó)加入 WTO后，外國(guó)公司將對(duì)我國(guó)的市場(chǎng)產(chǎn)生更大的影響。 外國(guó)公司 的共有優(yōu)勢(shì) ?工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備制造和集成市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)由西門子、羅克韋爾、 ABB、 GE、西屋電氣等占據(jù)，隨著西門子兼并西屋電氣，羅克韋爾兼并 AB，施耐得兼并Modicon， GE逐漸退出自動(dòng)化領(lǐng)域，寡頭壟斷的趨勢(shì)更加明顯。 ?外國(guó)公司在品牌、專利和技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和資金、銷售渠道、已有市場(chǎng)的再次銷售上都強(qiáng)于國(guó)內(nèi)廠商。 ?金自天正的員工認(rèn)為外國(guó)公司是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)是：資金雄厚、開(kāi)發(fā)力量強(qiáng)、質(zhì)量好、可信度高、服務(wù)好、培訓(xùn)好、企業(yè)規(guī)模大、國(guó)人對(duì)外國(guó)技術(shù)認(rèn)可、價(jià)格水平合理、管理水平、員工素質(zhì)、有自己的模型和核心產(chǎn)品、良好的工程業(yè)績(jī)等。 合作競(jìng)爭(zhēng) ?金自天正的核心元器件向外國(guó)公司采購(gòu)，同時(shí)在業(yè)務(wù)上與之競(jìng)爭(zhēng)，這種關(guān)系對(duì)于西門子等廠商非常有利，而金自天正則相反。 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、內(nèi)外部調(diào)研 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 19 西門子的產(chǎn)品全面 西門子概述 ?西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)在中國(guó)有 9家合資企業(yè)，其中 3家工程設(shè)計(jì)公司， 8個(gè)自動(dòng)化技術(shù)培訓(xùn)中心，員工 2500人，有 5個(gè)銷售中心和 15個(gè)辦事處， 2023財(cái)年中國(guó)區(qū)的銷售額為 。每月大約有18種新產(chǎn)品問(wèn)世，其銷售額的 9%用于研發(fā)。 特點(diǎn) ?西門子綜合實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品種類齊全，在傳動(dòng)、自動(dòng)化控制領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)明顯。 ?擁有名牌全數(shù)字控制系統(tǒng)和關(guān)鍵技術(shù)和產(chǎn)品，產(chǎn)品的可靠性、外觀都比較出色，工程技術(shù)水平高質(zhì)量。 ?在中國(guó)的市場(chǎng)占有率高，工程業(yè)績(jī)出色。 ?人員素質(zhì)優(yōu)勢(shì)。 ?營(yíng)銷手段靈活。 ?管理優(yōu)勢(shì)，“本土化”戰(zhàn)略提高了與國(guó)內(nèi)電氣公司在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。 ?但由于過(guò)于分散，售后服務(wù)和產(chǎn)品的兼容性受到影響，而且低價(jià)格的策略也影響了產(chǎn)品的質(zhì)量。 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、內(nèi)外部調(diào)研 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 20 羅克韋爾的營(yíng)銷力量很強(qiáng) 羅克韋爾概述 ?羅克韋爾在中國(guó)有雇員 230人， 8個(gè)銷售辦公室和 5個(gè)培訓(xùn)中心，有 21個(gè)系統(tǒng)集成商、 22個(gè)工程解決方案供應(yīng)商、 15個(gè)經(jīng)銷商和 9個(gè)分銷商。為合作伙伴提供技術(shù)、后勤、產(chǎn)品支持，合作伙伴為最終客戶提供集成方案?？商峁?50萬(wàn)種以上產(chǎn)品， 20%的銷售收入來(lái)源于未超過(guò) 2年的新產(chǎn)品， AB是PLC和自動(dòng)化軟件的全球領(lǐng)先公司。 特點(diǎn) ?羅克韋爾綜合實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品種類齊全，在傳動(dòng)、自動(dòng)化控制領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)明顯。 ?羅克韋爾通過(guò)大規(guī)模的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，大幅度的增強(qiáng)了自身的實(shí)力，在公司雇員比較少的情況下，業(yè)績(jī)良好。 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、內(nèi)外部調(diào)研 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 21 其他外國(guó)廠商也有很強(qiáng)實(shí)力 施耐得 ?施耐得是全球第三大 PLC廠商， 2023年中國(guó)銷售額 。 Modicon是 PLC的發(fā)明者。 ?在中國(guó)有 2300名員工， 7個(gè)合資企業(yè)， 16個(gè)區(qū)域辦事處， 300多個(gè)代理商，2個(gè)物流中心，年銷售額 25億元人民幣。 ABB ?與西門子大致相同，在輸變電方面優(yōu)勢(shì)更大一些。全數(shù)字控制系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率略低于西門子。 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、內(nèi)外部調(diào)研 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 22 國(guó)內(nèi)廠商：專業(yè)自動(dòng)化企業(yè)綜合實(shí)力比較強(qiáng) 特點(diǎn) ?天傳：年銷售額 8000萬(wàn)，知名度高、研發(fā)能力強(qiáng)，有外企在制造及部分技術(shù)上的支持。 ?南京自動(dòng)化所：銷售額 6億，擁有 2名院士，優(yōu)勢(shì)為電力的輸配電，有自主品牌產(chǎn)品。 ?和利時(shí)：品牌好，具有電力和鐵路行業(yè)優(yōu)勢(shì)，擁有自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品和專利10多項(xiàng)，每年能推出 35個(gè)新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品、承接了巴基斯坦 30萬(wàn)千瓦核電站和秦山 60萬(wàn)千瓦核電站的控制系統(tǒng)。 ?株洲所：鐵路系統(tǒng)國(guó)家重點(diǎn)扶植企業(yè)、資金雄厚、設(shè)備精良。 ?西整：國(guó)家重點(diǎn)扶植的電力電子行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)歸口單位、擁有電力電子元件檢測(cè)中心和先進(jìn)生產(chǎn)線。 ?北科大：有冶金自動(dòng)化行業(yè)基礎(chǔ)，在客戶中有較好的聲望，由于師生關(guān)系，對(duì)經(jīng)營(yíng)人員的影響比較大。 概述 ?由于我國(guó)條塊化的經(jīng)濟(jì)特性，轉(zhuǎn)軌后的自動(dòng)化企業(yè)均以特定的行業(yè)為基礎(chǔ)，但也積極地尋求跨行業(yè)的發(fā)展，其中有些企業(yè)已經(jīng)取得一些成果。 ?國(guó)內(nèi)一些比較成功的電氣公司均以工程為主，有些也進(jìn)行一些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。 ?這些企業(yè)在技術(shù)和人才上都各具優(yōu)勢(shì)。 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、內(nèi)外部調(diào)研 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 23 國(guó)內(nèi)廠商：鋼鐵廠及研究院有近水樓臺(tái)優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn) ?鋼鐵研究院：工程力量逐漸強(qiáng)大，熟悉工藝和實(shí)際生產(chǎn)條件、具有高水平的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、大工程項(xiàng)目的操作能力和較合理的管理水平，能夠承包整個(gè)工程，包括土建、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工、技術(shù)接口方便、服務(wù)完善。 ?鋼鐵廠相關(guān)的自動(dòng)化公司：對(duì)生產(chǎn)工藝比較熟悉，了解現(xiàn)場(chǎng)情況，能夠把握相關(guān)業(yè)務(wù)，已經(jīng)具有自動(dòng)化控制設(shè)計(jì)的能力，同樣條件下人員、地利優(yōu)勢(shì)。 ?以寶信軟件公司為例：依托寶鋼，占有冶金工業(yè)軟件開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，管理水平高，組織有效、制度合理、員工有積極性，營(yíng)銷和公關(guān)能力強(qiáng)。 概述 ?這類企業(yè)對(duì)鋼鐵工藝非常了解，并且有實(shí)力可以負(fù)責(zé)建立一條新的生產(chǎn)線的全面工作。 ?與鋼鐵廠的關(guān)系緊密，由近水樓臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、內(nèi)外部調(diào)研 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 24 國(guó)內(nèi)廠商：民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活 特點(diǎn) ?成本低，相應(yīng)的可以降低價(jià)格。 ?研發(fā)成果可以迅速轉(zhuǎn)化。 ?市場(chǎng)能力強(qiáng)，響應(yīng)客戶、提供服務(wù)快。 ?嚴(yán)格的管理和良好的機(jī)制，使得員工積極性很高。 ?經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，甚至有時(shí)采取非正常的經(jīng)營(yíng)手段。 概述 ?浙江 15家儀表民營(yíng)企業(yè) 2023年銷售收入近 80億元，平均年增長(zhǎng)率 67%。 ?浙江華立、舜禹等企業(yè)已經(jīng)打入儀表國(guó)際市場(chǎng)，在歐美地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)。 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、內(nèi)外部調(diào)研 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 25 機(jī)會(huì)與威脅：自動(dòng)化行業(yè)有較大的發(fā)展空間，但將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng) 機(jī)會(huì) 威脅 ?我國(guó)自動(dòng)化行業(yè)的整體發(fā)展前景看好； ?國(guó)家相關(guān)政策的優(yōu)惠； ?依靠技術(shù)上的進(jìn)步可以快速提高企業(yè)實(shí)力； ?外國(guó)公司在對(duì)客戶的把握上存在問(wèn)題。 ?冶金自動(dòng)化的長(zhǎng)期發(fā)展不容樂(lè)觀； ?客戶要求的提高； ?營(yíng)銷工作越來(lái)越重要； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力很強(qiáng)； ?其他領(lǐng)域的自動(dòng)化廠商跨行業(yè)發(fā)展。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 26 導(dǎo)讀 內(nèi)部條件 戰(zhàn)略實(shí)施 ?業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 導(dǎo)言 ?資源狀況分析 外部環(huán)境 戰(zhàn)略陳述 ?使命與目標(biāo) ?戰(zhàn)略定位 ?戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) ?業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ?行業(yè)狀況 ?客戶分析 ?行業(yè)動(dòng)因 ?競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?組織 ?流程 ?人力資源 ?文化 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 27 公司目前的業(yè)務(wù)按照四個(gè)事業(yè)部開(kāi)展 4078 402047505188623577856851676195765054960702023400060008000100001202314000160001999 2023 2023智控 傳動(dòng) 儀表 半導(dǎo)體收入，單位：萬(wàn)元 利潤(rùn)，單位：萬(wàn)元 1210 1157 1393119315841723271505455205126143050010001500202325003000350040001999 2023 2023智控 傳動(dòng) 儀表 半導(dǎo)體資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談 ?目前各業(yè)務(wù)中傳動(dòng)的收入和利潤(rùn)均最大，而且所占比例有提高的趨勢(shì)；智控次之；其他兩塊比較小。 ?近三年中，智控和傳動(dòng)業(yè)務(wù)的收入利潤(rùn)率基本維持不變，但儀表和半導(dǎo)體的收入利潤(rùn)率下降，使得公司的整體利潤(rùn)率下降。 ?近三年，儀表收入增長(zhǎng)最快，其次是傳動(dòng)和智控，半導(dǎo)體基本上維持原狀。 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 28 不同業(yè)務(wù)對(duì)于公司的貢獻(xiàn)不同 收入199920232023利潤(rùn)199920232023收入比例智控 傳動(dòng) 儀表 半導(dǎo)體收入增長(zhǎng)率（幾何平均） % % % %平均利潤(rùn)率 % % % %收入比例 % % % %10%25%40%20% 40% 100%智控 傳動(dòng) 儀表 半導(dǎo)體注 橫軸為收入增長(zhǎng)率，縱軸為年平均利潤(rùn)率，圓的大小表示該業(yè)務(wù)收入占公司總收入的比例。 ?按照收入增長(zhǎng)率和平均利潤(rùn)率作圖，四個(gè)不同的業(yè)務(wù)分布在三個(gè)不同的象限中，說(shuō)明對(duì)于公司發(fā)展所起到的作用不同； ?儀表位于右上方，收入和利潤(rùn)率均比較高，但問(wèn)題是規(guī)模太??； ?傳動(dòng)的利潤(rùn)率不高，但增長(zhǎng)也比較快，規(guī)模也最大，是公司的業(yè)務(wù)支柱； ?智控的利潤(rùn)率較高，但增長(zhǎng)較慢，還需要大力發(fā)展； ?半導(dǎo)體的利潤(rùn)率中等，但處于下降趨勢(shì)，需要周密考慮未來(lái)發(fā)展方向。 業(yè)務(wù)分析 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 29 對(duì)于不同業(yè)務(wù)的前景，員工有不同的看法 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%傳動(dòng)業(yè)務(wù) 智控業(yè)務(wù) 儀表業(yè)務(wù) 半導(dǎo)體業(yè)務(wù)最具發(fā)展前途，應(yīng)大力投資 有發(fā)展前途，應(yīng)有一定投資發(fā)展前途有限，近期保留，以后逐步剝離 屬雞肋業(yè)務(wù)，但剝離會(huì)影響其他業(yè)務(wù)，應(yīng)該保留應(yīng)該盡快剝離119．您是如何看待現(xiàn)有各個(gè)業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展？ ?75%的員工認(rèn)為應(yīng)該大力發(fā)展傳動(dòng)；一半的員工認(rèn)為智控的發(fā)展前景看好；對(duì)于儀表和半導(dǎo)體，員工的看法比較分散； ?員工對(duì)業(yè)務(wù)前景的看法是對(duì)市場(chǎng)狀況和自身實(shí)力的綜合判斷，這些看法與市場(chǎng)狀況的差異表明了員工看到了這些業(yè)務(wù)上公司實(shí)力存在問(wèn)題。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 30 目前的業(yè)務(wù)管理方式需要改進(jìn) 資源分散，業(yè)務(wù)重疊 ?自動(dòng)化院或后來(lái)的金自天正擁有比較充足的技術(shù)、客戶等資源，但沒(méi)有足夠發(fā)揮整體力量； ?各事業(yè)部之間存在業(yè)務(wù)重疊現(xiàn)象，展開(kāi)了對(duì)資源的競(jìng)爭(zhēng)； ?公司內(nèi)對(duì)資源的浪費(fèi)比較嚴(yán)重。 自發(fā)形成，沒(méi)有從戰(zhàn)略高度加以整合的業(yè)務(wù)管理方式 業(yè)務(wù)目標(biāo)導(dǎo)向偏差 ?自動(dòng)化院通過(guò)上繳利潤(rùn)的多少來(lái)評(píng)價(jià)各研究所，在金自天正內(nèi)部仍然存在類似的情況，而僅關(guān)注當(dāng)期利潤(rùn)會(huì)對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展帶來(lái)不利的影響； ?由于目標(biāo)是短期內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模，導(dǎo)致管理人員、技術(shù)人員都傾向于做能夠短期見(jiàn)效的工作； ?重視工程、輕視產(chǎn)品導(dǎo)致了產(chǎn)品的不到發(fā)展，反過(guò)來(lái)又影響了工程，最終業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡； ?為了更大的發(fā)展，必須對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式加以改進(jìn)，將相似的業(yè)務(wù)加以整合，統(tǒng)一運(yùn)作。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 31 分析業(yè)務(wù)實(shí)力和資源水平以判斷公司發(fā)展的條件 工程 產(chǎn)品 軟件 技貿(mào) 財(cái)務(wù) 物資 人力 技術(shù) 隱性 分析業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的能力，判斷業(yè)務(wù)實(shí)力。 分析資源的利用度和轉(zhuǎn)移度，判斷目前資源是否得到了充分的利用以及是否可以進(jìn)行調(diào)整從而發(fā)揮更大作用。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 32 金自天正目前的業(yè)務(wù)以工程為主 收入 ?公司的主要收入來(lái)源，如儀表事業(yè)部 2023年 18月高爐三電工程收入 2993萬(wàn)，其他工程及儀表系統(tǒng) ，分別占部門總收入的89%和 7%。 利潤(rùn) ?平均 15%左右。 管理 ?各部門的主要工作是工程，公司以規(guī)?？己瞬块T。 ?技術(shù)人員以工程人員為主。 資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 33 金自天正在冶金行業(yè)的工程綜合實(shí)力比較強(qiáng)，但力量分散 工程承攬 ?冶金自動(dòng)化研究院的品牌、行業(yè)優(yōu)勢(shì)。 ?長(zhǎng)期的合作建立的良好關(guān)系。 ?一定程度上依靠低價(jià)競(jìng)標(biāo)。 ?各項(xiàng)目組自行承攬項(xiàng)目，有時(shí)會(huì)有沖突。 工程實(shí)施 ?工程技術(shù)人員的數(shù)量多，水平高。 ?積累的經(jīng)驗(yàn)。 ?項(xiàng)目組全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施，公司管理較少。 工程服務(wù) ?以備件銷售代替服務(wù)。 ?金自天正原有承包制的影響還存在，大部分工程項(xiàng)目依靠個(gè)人和項(xiàng)目小組的單打獨(dú)斗，力量分散。 ?大型鋼鐵企業(yè) 寶鋼只占合