【正文】 利用優(yōu)勢，回避威脅 劣勢 WO戰(zhàn)略 利用機會，克服劣勢 WT戰(zhàn)略 克服劣勢，回避威脅 ?由于目標的剛性，和冶金自動化市場的支撐力度特點，金自天正必須采取進攻性戰(zhàn)略，即充分利用機會。 ?從金自天正內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢的對比發(fā)現(xiàn)，優(yōu)勢和潛在優(yōu)勢很大程度上由于劣勢的影響而不能發(fā)揮，因此克服了劣勢，將增強公司的優(yōu)勢。 ?從外部環(huán)境的分析可以發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的機會和威脅。 ?從內(nèi)部業(yè)務(wù)和資源的分析可以發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢。 說明 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 67 金自天正的資源和能力存在延伸的可能性 ?指利用富余資金進行兼并收購。 ?金自天正的資金在上市后有一定的實力，可以支持小規(guī)模的兼并。 資金延伸 ?指利用企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)進入新的行業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品。 ?金自天正的自動化技術(shù)在一定的條件下可以延伸。 技術(shù)延伸 ?指利用企業(yè)品牌優(yōu)勢進入相關(guān)行業(yè)或相似產(chǎn)品的生產(chǎn)。 ?金自天正的品牌在加強營銷工作的前提下有一定的延伸性。 品牌延伸 ?指利用企業(yè)其他資源或能力進行延伸。 ?金自天正的其他資源或能力或者是不夠強、或者是轉(zhuǎn)移性不夠高，延伸的可能性比較小。 其他延伸 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 68 不同行業(yè)的自動化技術(shù)關(guān)聯(lián)程度比較高 ?關(guān)聯(lián)是兩個行業(yè)之間的相互關(guān)系。關(guān)聯(lián)度分析是對兩個行業(yè)之間可能實現(xiàn)的價值活動共享進行分析，可能實現(xiàn)的共享越多，行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)度就越強。 ?不同行業(yè)的自動化技術(shù)本身沒有太大的差別，基本一致。 技術(shù)關(guān)聯(lián) ?由于技術(shù)的趨同性，品牌存在一定程度的關(guān)聯(lián)。 ?工業(yè)自動化的客戶均為工業(yè)企業(yè)，存在共享營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的可能性。 營銷關(guān)聯(lián) ?生產(chǎn)系統(tǒng)的柔性化將使得生產(chǎn)過程有比較大的關(guān)聯(lián)。 其他關(guān)聯(lián) 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 69 而且在不同行業(yè)的運營協(xié)同較大 ?起步協(xié)同：有助于降低企業(yè)的進入成本，是選擇進入某一相關(guān)多元化領(lǐng)域的必要條件。 ?運營協(xié)同：有助于形成和保持企業(yè)在新業(yè)務(wù)中的持續(xù)競爭力，是企業(yè)選擇進入某一相關(guān)多元化領(lǐng)域的充分條件。 ?運營協(xié)同比起步協(xié)同更有效，能夠產(chǎn)生運營協(xié)同的資源有三個特點：不易模仿、沒有替代品、具有市場價值。例如：品牌、專利、壟斷性的資源等。 ?金自天正跨行業(yè)的發(fā)展缺少品牌、客戶等資源，起步協(xié)同不足。 起步協(xié)同 ?金自天正在自動控制技術(shù)中有一些專有技術(shù)和專利，具有領(lǐng)先性，同時也不易被模仿或替代，可以產(chǎn)生一定程度的運營協(xié)同。 運營協(xié)同 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 70 因此金自天正將以冶金自動化為基礎(chǔ)進行相關(guān)多元化 以工業(yè)自動化產(chǎn)品和系統(tǒng)集成為基礎(chǔ)，依靠科技進步和現(xiàn)代企業(yè)管理，形成具有自有品牌的工業(yè)自動化系列產(chǎn)品，立足冶金，積極拓展其他領(lǐng)域，實現(xiàn)全方位、多層次的發(fā)展。 ?產(chǎn)品和軟件的開發(fā)增強了競爭力，為進入新市場創(chuàng)造了條件。 ?新市場的開拓為業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了更大空間。 立足于冶金自動化，積極進入環(huán)保、煤炭、建材和石化自動化等領(lǐng)域，擴寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 在加強工程服務(wù)能力，提供全面解決方案的基礎(chǔ)上，提高自有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品和軟件的開發(fā)。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 71 未來的戰(zhàn)略定位是快速靈活的自動化方案供應(yīng)商 ?定制化高性價比的解決方案 ?以工業(yè)自動化領(lǐng)域全面的技術(shù)為客戶提供定制化解決方案，使客戶所需要操心的工作降到最低。 ?依靠方案的整體性和良好的服務(wù)為客戶提供更高的價值。 ?不片面追求高性能或低價格，以高性價比贏得客戶。 快速靈活的自動化解決方案供應(yīng)商 ?通過向客戶提供快速、高性價比的全面方案構(gòu)成金自天正獨特的價值，成為一種差異化的競爭定位。 ?快速靈活的響應(yīng)市場，進行開發(fā)。 ?通過有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，迅速發(fā)現(xiàn)客戶需求。 ?運用自有的標準化工程設(shè)計和實施技術(shù)，減少工程實施所需的時間，提高效率。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 72 金自天正應(yīng)根據(jù)戰(zhàn)略定位建立必需的戰(zhàn)略優(yōu)勢 ?通過強化內(nèi)部管理，整合技術(shù)、市場等關(guān)鍵資源，培養(yǎng)核心競爭力。 ?優(yōu)勢的品牌是營銷工作有效的保證，也是工作的一個結(jié)果。 ?營銷網(wǎng)絡(luò)對客戶資源的控制力是優(yōu)勢的來源。 ?貼近用戶，以令客戶滿意的服務(wù)超過競爭對手。 營銷優(yōu)勢 成本優(yōu)勢 速度優(yōu)勢 ?與外國競爭者相比，研發(fā)、營銷、生產(chǎn)和服務(wù)等環(huán)節(jié)成本較低。 ?與國內(nèi)競爭者相比，規(guī)模大、管理規(guī)范而成本較低。 ?快速的響應(yīng)和開發(fā)能力是對付龐大的國際巨頭的利器。 ?加強自有知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品、技術(shù)的開發(fā)工作。 ?以高過國內(nèi)同行的技術(shù)水平獲得競爭優(yōu)勢。 技術(shù)優(yōu)勢 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 73 員工認為的戰(zhàn)略與實際相差不大 % %% %%0%20%40%60%80%為客戶提供快速的方案、產(chǎn)品和服務(wù)為客戶提供全面自動化解決方案為客戶提供性價比綜合水平高的方案為客戶提供高技術(shù)含量的方案為客戶提供價格低廉的方案13 ． 您認為金自天正未來應(yīng)該為客戶提供什么樣的價值？（限選三項） 資料來源：調(diào)查問卷 14 ． 您認為金自天正未來至少應(yīng)該具備什么樣的優(yōu)勢才能實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標？（限選四項） %%%%% %0%20%40%60%80%品牌優(yōu)勢，公司和產(chǎn)品的品牌深入人心服務(wù)優(yōu)勢，比競爭對手的服務(wù)更周到、快捷技術(shù)優(yōu)勢，多方面的技術(shù)在業(yè)界領(lǐng)先技術(shù)市場化優(yōu)勢，能迅速有效地將新技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品并市場化成本優(yōu)勢，以較低的價格提供相同品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)優(yōu)勢，以較低成本生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品并按期交付?對于戰(zhàn)略定位，員工認可速度和全面，在技術(shù)和價格之間的權(quán)衡上舍價格而取技術(shù)。 ?員工認為營銷、技術(shù)和速度是最重要的優(yōu)勢，但對成本并不看重。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 74 技術(shù)水平的提高是戰(zhàn)略的核心 ?開發(fā)領(lǐng)域：工業(yè)自動控制技術(shù)、智能控制技術(shù)、電力電子傳動裝置技術(shù)、信息技術(shù)、軟件技術(shù)。 ?產(chǎn)品平臺：整合關(guān)鍵技術(shù)，構(gòu)建可以用于產(chǎn)品系列的 5個產(chǎn)品開發(fā)平臺：硬件平臺、軟件平臺、智能平臺、功率模件平臺和產(chǎn)品應(yīng)用平臺。 ?與技術(shù)實力強的公司、大學、科研機構(gòu)進行聯(lián)合技術(shù)研發(fā)，或者直接購買專利、 KnowHow ，加快技術(shù)的應(yīng)用速度。 ?公司本部專注于高附加值的專用、特殊產(chǎn)品的開發(fā)，通用產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)通過兼并來實現(xiàn)。 ?集成國際化技術(shù)、材料、部件，建立競爭力。 ?通過工程積累市場、方案和產(chǎn)品經(jīng)驗，形成產(chǎn)品化的全面解決方案。 ?將方案標準化，降低不同方案的重復(fù)開發(fā)工作，提高工程的效率。 ?集中硬件和軟件，形成自主品牌。 目標：以市場為導(dǎo)向，建設(shè)具有強大技術(shù)創(chuàng)新能力、較高技術(shù)層次、擁有較多自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)研發(fā)基地。 內(nèi)容 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 75 員工對技術(shù)開發(fā)的方向比較認可 資料來源：內(nèi)部資料分析、調(diào)查問卷 15 ．您認為金自天正未來技術(shù)開發(fā)的方向是什么？（限選兩項） %%% %%0%20%40%60%80%應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)標準化的產(chǎn)品電氣、工藝設(shè)計技術(shù)解決方案開發(fā)技術(shù)國際領(lǐng)先的核心控制原理技術(shù)冶金行業(yè)或其他行業(yè)的工藝技術(shù)16 ．您認為對產(chǎn)品進行標準化，形成產(chǎn)品平臺對公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)是否重要？ 重要66%一般20%不清楚10%不重要4%?員工認為最重要的是應(yīng)用產(chǎn)品的開發(fā)和標準化工作。 ?產(chǎn)品標準化對戰(zhàn)略的意義也受到了絕大部分員工的認可。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 76 培養(yǎng)營銷能力，擴大和延伸品牌優(yōu)勢 ?為了避開其他行業(yè)自動化廠商在資源控制、業(yè)績名聲上形成的壁壘，采用戰(zhàn)略聯(lián)盟或資本運營的手段直接進入。 ?兼并公司營銷網(wǎng)絡(luò)中難以覆蓋到的區(qū)域中的小公司，增強自身網(wǎng)絡(luò)的實力。 ?進一步強化金自天正的品牌，提高營銷整體的運作水平，作為金自天正向冶金之外的其他領(lǐng)域發(fā)展的一個有力武器。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ?在全國不同地區(qū)建立營銷和服務(wù)分支機構(gòu)，使網(wǎng)絡(luò)分布合理、運轉(zhuǎn)高效、并且貼近客戶。 ?采取獨立建立、合作建立和控股、參股的多種方式設(shè)立網(wǎng)點。 ?選擇合適的分銷商，充實公司的營銷網(wǎng)絡(luò)。 品牌建設(shè) ?選擇符合公司戰(zhàn)略定位的品牌價值。 ?從產(chǎn)品、工程、服務(wù)等客戶所能感知的方面規(guī)范營銷工作。 ?選擇合適的方式與客戶和潛在客戶溝通品牌價值。 營銷管理 ?按照完整的營銷過程所需要的各項工作制定管理制度。 ?以服務(wù)為導(dǎo)向，全面樹立服務(wù)意識，注重個性化服務(wù)，建立、健全快速反應(yīng)的機制。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 77 運用柔性生產(chǎn)方式，提高多品種小批量生產(chǎn)能力 在行業(yè)產(chǎn)品制造體系鏈上定位，選擇兩頭在內(nèi)中間在外的制造方式 實施標準化和平臺戰(zhàn)略，建造柔性可變的生產(chǎn)體系 ?通過從設(shè)計過程開始的標準化工作，規(guī)范產(chǎn)品平臺，增加產(chǎn)品設(shè)計中的可重復(fù)利用性，并且使生產(chǎn)可以運用柔性生產(chǎn)技術(shù)。 ?增強工藝設(shè)計能力，提高產(chǎn)品的工藝性，降低制造成本。 ?建立柔性生產(chǎn)線，自行加工產(chǎn)品中的關(guān)鍵部件或重要非標部件。 ?對于標準部件，可以運用外協(xié)降低成本。 ?嚴格設(shè)計檢驗標準，確保質(zhì)量。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 78 加強管理，提高效率 ?金自天正需要在速度上建立優(yōu)勢，這需要從運作效率上入手。 ?成本優(yōu)勢的維持最主要的來源是通過提高運作效率。 ?通過組織變革，精簡機構(gòu)，提高組織效率。 ?使崗位職責清晰，建立健全薪酬考核體系，提高人員效率。 ?通過流程優(yōu)化，提高過程效率。 ?逐步實現(xiàn)技術(shù)標準化和產(chǎn)品平臺戰(zhàn)略，提高開發(fā)、生產(chǎn)、工程等環(huán)節(jié)的效率。 方式 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 79 由于性質(zhì)差異，不同的業(yè)務(wù)有不同的目標 ?戰(zhàn)略的落實要依靠業(yè)務(wù)組合的規(guī)劃來實現(xiàn)，放任業(yè)務(wù)自行發(fā)展將使戰(zhàn)略落空。 ?通過業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略，將戰(zhàn)略貫穿到業(yè)務(wù)的開展和職能工作中。 ?工程是公司未來一定時間內(nèi)主要收入和利潤來源。 ?產(chǎn)品目前的規(guī)模小，但對發(fā)展戰(zhàn)略有很重要的意義。 ?軟件的發(fā)展前景很大。 ?技貿(mào)的利潤率較低，但可以增加工程的方案完整程度。 體系 \ 年份 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 工程體系 銷售收入 17000 21000 26000 30500 35500 稅前利潤 1550 2023 2623 3126 3780 產(chǎn)品體系 銷售收入 10000 17200 29000 40800 52023 稅前利潤 682 1100 2178 3182 4564 控股公司 銷售收入 12400 22023 37100 58600 85900 稅前利潤 855 1770 3420 5145 7050 合計 銷售收入 39400 60200 92100 129900 173400 稅前利潤 3087 4886 8221 11453 15394 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報告 80 通過三個階段的工作來實現(xiàn)戰(zhàn)略目標 ?根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標、現(xiàn)有基礎(chǔ)、基礎(chǔ)建設(shè)周期等條件把公司 5年實現(xiàn)目標分為第一年、第三年、第五年三個階段。 ?公司未來收入和利潤的主要來源要形成四足鼎立的局面即 :工程、產(chǎn)品、軟件及控股公司，實現(xiàn)公司。 ?產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)期，公司銷售收入和利潤主要靠工程、現(xiàn)有產(chǎn)品和技貿(mào)整合重組及收購兼并的資本運作。 ?整合、組建軟件產(chǎn)業(yè)，考查、研究通用產(chǎn)品的發(fā)展方案。 ?加大研發(fā)的投入，目標是能在第三年、第五年形成新的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)。 第一年 ?產(chǎn)業(yè)基地建成，大中功率電力電子產(chǎn)品線發(fā)揮作用。 ?公司銷售收入和利潤在工程、技貿(mào)穩(wěn)定發(fā)展基礎(chǔ)上，加上產(chǎn)品制造線和控股公司對公司的貢獻。 ?軟件產(chǎn)業(yè)和通用產(chǎn)品形成初步規(guī)模。 第三年 ?公司產(chǎn)業(yè)已進入成熟期，工程、產(chǎn)品、軟件產(chǎn)業(yè)、技貿(mào)、控股公司并舉，均達到一定的規(guī)模。