【正文】 率略低于西門子。 資料來源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、內(nèi)外部調(diào)研 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 21 其他外國(guó)廠商也有很強(qiáng)實(shí)力 施耐得 ?施耐得是全球第三大 PLC廠商， 2023年中國(guó)銷售額 。為合作伙伴提供技術(shù)、后勤、產(chǎn)品支持，合作伙伴為最終客戶提供集成方案。 ?營(yíng)銷手段靈活。 特點(diǎn) ?西門子綜合實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品種類齊全，在傳動(dòng)、自動(dòng)化控制領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)明顯。 ?金自天正的員工認(rèn)為外國(guó)公司是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的優(yōu)勢(shì)是：資金雄厚、開發(fā)力量強(qiáng)、質(zhì)量好、可信度高、服務(wù)好、培訓(xùn)好、企業(yè)規(guī)模大、國(guó)人對(duì)外國(guó)技術(shù)認(rèn)可、價(jià)格水平合理、管理水平、員工素質(zhì)、有自己的模型和核心產(chǎn)品、良好的工程業(yè)績(jī)等。 ?國(guó)際級(jí)大公司的跨國(guó)戰(zhàn)略一般從貿(mào)易開始，逐漸升級(jí)到建立子公司或分公司，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、產(chǎn)品本土化。 ?市場(chǎng)化程度的提高導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)行為的力度加大。 資料來源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 16 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)關(guān)鍵是營(yíng)銷實(shí)力 研發(fā) ?高技術(shù)的研發(fā)具有很大風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)判斷的準(zhǔn)確性要求很高。 技術(shù)發(fā)展迅速 ?新技術(shù)的運(yùn)用能大幅提高效率，用戶對(duì)新技術(shù)的期望很高。 ?客戶對(duì)工業(yè)自動(dòng)化應(yīng)用軟件和技術(shù)服務(wù)的認(rèn)同度提高，同時(shí)軟硬件價(jià)格比提高，軟件和服務(wù)正逐步成為系統(tǒng)集成類和自動(dòng)化工程類廠商的主要利潤(rùn)來源。 ?隨著我國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，國(guó)有企業(yè)也更加傾向于以規(guī)范的方式選擇供應(yīng)商。 ?農(nóng)村城市化進(jìn)程將會(huì)帶動(dòng)鋼鐵的消費(fèi) 。 ?金自天正 2023年占冶金自動(dòng)化市場(chǎng)份額的 7%9%，居國(guó)內(nèi)同行首位。 資料來源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 13 冶金行業(yè)的自動(dòng)化未來市場(chǎng)規(guī)模有限，但存在中短期的機(jī)會(huì) ?國(guó)家對(duì)鋼鐵企業(yè)的發(fā)展規(guī)模進(jìn)行控制 。 ?另一方面，近年來我國(guó)鋼產(chǎn)量增加很快，鋼鐵廠在市場(chǎng)狀況比較好的情況下，也增加了對(duì)設(shè)備的投入。 ?對(duì)于自動(dòng)化行業(yè)的整體政策比較優(yōu)惠，行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)都能享受到。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 11 國(guó)家鼓勵(lì)工業(yè)自動(dòng)化的發(fā)展，提供了良好的政策 資料來源：招股說明書 行業(yè)政策 ?國(guó)家“十五”計(jì)劃明確提出要以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力跨越式發(fā)展，鼓勵(lì)通過自動(dòng)化、信息化改造傳統(tǒng)企業(yè)。（《工控機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》計(jì)算機(jī)世界報(bào)1998年 8月） ?我國(guó) 2023年至 2023年電力電子及電氣傳動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求年增長(zhǎng)速度為 15%，2023年市場(chǎng)銷售額約 620億元，其中交流傳動(dòng)產(chǎn)品將從現(xiàn)在的 100億元增長(zhǎng)到2023年的 166億元， 2023年達(dá)到 450億元。 替代威脅 供應(yīng)商 進(jìn)入壁壘 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 政治法律環(huán)境 人文環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 金自天正 客戶 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 10 我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化是大勢(shì)所趨，具有很大的市場(chǎng)前景 資料來源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 發(fā)展方向 ?以 PC為基礎(chǔ)的分布式開放控制系統(tǒng)將成為主導(dǎo)。 其他3%向無關(guān)多元化發(fā)展8%通用自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商15%向相關(guān)技術(shù)多元化發(fā)展28%跨行業(yè)的全面自動(dòng)化解決方案供應(yīng)商33%冶金行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的自動(dòng)化工程服務(wù)商13%12．您認(rèn)為金自天正未來發(fā)展的方向是什么？ 不同員工對(duì)將來公司發(fā)展方向上的考慮各有不同，除了無關(guān)多元化和單純工程服務(wù)之外，支持另外三種戰(zhàn)略的員工都大有人在。 ?戰(zhàn)略比較空泛。 ?2023年以前的增長(zhǎng)率為 10%到 25%，為了達(dá)到目標(biāo)，每年平均增長(zhǎng)速度要在 50%以上，發(fā)展壓力很大。 ?公司的產(chǎn)品總體上已達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，部分產(chǎn)品已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，具備了與國(guó)外電氣公司競(jìng)爭(zhēng)的能力。北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 1 北京金自天正智能控制股份有限公司 戰(zhàn)略明晰報(bào)告 北大縱橫管理咨詢公司 2023年 12月 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 2 導(dǎo)讀 內(nèi)部條件 戰(zhàn)略實(shí)施 ?業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 導(dǎo)言 ?資源狀況分析 外部環(huán)境 戰(zhàn)略陳述 ?使命與目標(biāo) ?戰(zhàn)略定位 ?戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) ?業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ?行業(yè)狀況 ?客戶分析 ?行業(yè)動(dòng)因 ?競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?組織 ?流程 ?人力資源 ?文化 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 3 金自天正的發(fā)展順應(yīng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的演化，至今取得了不錯(cuò)的成果 資料來源：內(nèi)部資料分析、調(diào)查問卷 ?設(shè)計(jì)院將優(yōu)良資產(chǎn)重組為股份公司，轉(zhuǎn)制后的金自天正經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逐年提高； ?設(shè)計(jì)院在技術(shù)、研究項(xiàng)目、工程等方面給予股份公司比較大的支持； ?2023年九月股份公司成功上市，在獲得了發(fā)展所必需的資金之外，對(duì)企業(yè)的品牌也有良好的促進(jìn)。 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 4 員工認(rèn)為對(duì)過去的發(fā)展主要依靠人員、技術(shù)和客戶關(guān)系 %%%%%%%%%%%%%%%%其他核心領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人能力有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格冶金自動(dòng)化要求高，能從事這種工作的企業(yè)少國(guó)家政策的大力支持過去承包制管理模式的推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力有限具有國(guó)內(nèi)較高水平的冶金電力電子傳動(dòng)技術(shù)國(guó)內(nèi)冶金工業(yè)權(quán)威的綜合性自動(dòng)化研究院長(zhǎng)期提供優(yōu)質(zhì)冶金自動(dòng)化工程、產(chǎn)品、服務(wù)的口碑冶金行業(yè)近年良好的發(fā)展機(jī)遇對(duì)冶金工藝和業(yè)務(wù)的深入了解擁有一支工程技術(shù)過硬的員工隊(duì)伍經(jīng)年累積的良好的冶金行業(yè)客戶關(guān)系能為客戶提供比較全面的三電一體化服務(wù)員工的共同努力110 ：您認(rèn)為金自天正過去取得成功的原因是什么？（限選四項(xiàng)） 員工認(rèn)為個(gè)人的努力是過去成功的主要原因，外部條件和公司整體實(shí)力起到的作用不大。 ?很多員工認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)很難達(dá)到。 原有戰(zhàn)略 ?沒有清楚地描述公司應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。 資料來源：內(nèi)部資料分析、調(diào)查問卷 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 7 因此金自天正面臨戰(zhàn)略上的選擇 做什么？ ?選擇什么市場(chǎng)？ ?做工程還是做產(chǎn)品？ ?如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？ 怎么做？ ?培養(yǎng)什么能力？ ?SBU如何劃分？目標(biāo)是什么？ ?如何從管理上加以保障？ 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 8 導(dǎo)讀 內(nèi)部條件 戰(zhàn)略實(shí)施 ?業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 導(dǎo)言 ?資源狀況分析 外部環(huán)境 戰(zhàn)略陳述 ?使命與目標(biāo) ?戰(zhàn)略定位 ?戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) ?業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ?行業(yè)狀況 ?客戶分析 ?行業(yè)動(dòng)因 ?競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?組織 ?流程 ?人力資源 ?文化 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 9 PEST分析是為了確定環(huán)境關(guān)鍵因素對(duì)戰(zhàn)略的影響 ?根據(jù)金自天正所處的行業(yè)特點(diǎn)，選取經(jīng)濟(jì)、政策、技術(shù)作為主要行業(yè)環(huán)境因素。 ?節(jié)能、數(shù)字化、智能化、一體化是電力電子的發(fā)展方向。 ?國(guó)內(nèi)工業(yè)過程監(jiān)測(cè)及控制儀表的生產(chǎn)企業(yè)約 2023多家，銷售額近 500億元，產(chǎn)品絕大部分屬于中低檔技術(shù)水平，可靠性、穩(wěn)定性等關(guān)鍵指標(biāo)尚未全部達(dá)到要求。 ?工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備制造行業(yè)中的應(yīng)用軟件、 DCS、智能儀表、電力半導(dǎo)體器件、變頻蒸餾裝置等產(chǎn)品被列入《當(dāng)前國(guó)家優(yōu)先發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)領(lǐng)域指南（ 2023年）》、《當(dāng)前國(guó)家優(yōu)先發(fā)展的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)領(lǐng)域指南（ 2023年）》和《鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》。 ?作為從冶金自動(dòng)化院轉(zhuǎn)制而來的公司，金自天正在政策上稍有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。 ?鋼鐵廠設(shè)備的改造中有很大一部分是用于自動(dòng)化，這給冶金自動(dòng)化行業(yè)帶來了很大的市場(chǎng)空間。 ?設(shè)備十年一輪換周期，將維持一個(gè)比較穩(wěn)定的市場(chǎng)。 ?考慮到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，金自天正市場(chǎng)份額擴(kuò)大的空間有限。 長(zhǎng)期影響因素 短期影響因素 資料來源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 14 環(huán)境的變化導(dǎo)致客戶對(duì)自動(dòng)化的要求越來越高 資料來源：訪談、內(nèi)部資料 ?目前金自天的主要客戶為國(guó)有單位，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商上的考慮因素主要是技術(shù)實(shí)力、品牌、服務(wù)和價(jià)格，客戶需求的變化將給金自天正帶來市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 ?客戶建立起相應(yīng)的自動(dòng)化專業(yè)部門，自動(dòng)化專業(yè)水平提高。 客戶需求的變化 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 15 技術(shù)是推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的主要力量 自動(dòng)化技術(shù)正面臨全面更新?lián)Q代的時(shí)代 ?自動(dòng)化系統(tǒng)裝置正從封閉式控制系統(tǒng)轉(zhuǎn)向開放式總線控制系統(tǒng)，新型的微機(jī) +開放總線的控制系統(tǒng)將取代傳統(tǒng)的 PLC和 DCS控制系統(tǒng)。 ?行業(yè)平均研發(fā)投入比較大，新產(chǎn)品、新技術(shù)更新的速度快。 ?研發(fā)的高額投入需要巨大的銷售規(guī)模來支持。 營(yíng)銷 ?強(qiáng)有力的營(yíng)銷將為企業(yè)的其他工作起到積極的拉動(dòng)作用。 ?我國(guó)加入 WTO后，外國(guó)公司將對(duì)我國(guó)的市場(chǎng)產(chǎn)生更大的影響。 合作競(jìng)爭(zhēng) ?金自天正的核心元器件向外國(guó)公司采購(gòu)，同時(shí)在業(yè)務(wù)上與之競(jìng)爭(zhēng)，這種關(guān)系對(duì)于西門子等廠商非常有利，而金自天正則相反。 ?擁有名牌全數(shù)字控制系統(tǒng)和關(guān)鍵技術(shù)和產(chǎn)品，產(chǎn)品的可靠性、外觀都比較出色，工程技術(shù)水平高質(zhì)量。 ?管理優(yōu)勢(shì)，“本土化”戰(zhàn)略提高了與國(guó)內(nèi)電氣公司在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。可提供 50萬種以上產(chǎn)品， 20%的銷售收入來源于未超過 2年的新產(chǎn)品， AB是PLC和自動(dòng)化軟件的全球領(lǐng)先公司。 Modicon是 PLC的發(fā)明者。 資料來源：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、內(nèi)外部調(diào)研 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 22 國(guó)內(nèi)廠商：專業(yè)自動(dòng)化企業(yè)綜合實(shí)力比較強(qiáng) 特點(diǎn) ?天傳：年銷售額 8000萬，知名度高、研發(fā)能力強(qiáng)，有外企在制造及部分技術(shù)上的支持。 ?西整：國(guó)家重點(diǎn)扶植的電力電子行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)歸口單位、擁有電力電子元件檢測(cè)中心和先進(jìn)生產(chǎn)線。 ?這些企業(yè)在技術(shù)和人才上都各具優(yōu)勢(shì)。 概述 ?這類企業(yè)對(duì)鋼鐵工藝非常了解，并且有實(shí)力可以負(fù)責(zé)建立一條新的生產(chǎn)線的全面工作。 ?市場(chǎng)能力強(qiáng)，響應(yīng)客戶、提供服務(wù)快。 ?浙江華立、舜禹等企業(yè)已經(jīng)打入儀表國(guó)際市場(chǎng)，在歐美地區(qū)開展業(yè)務(wù)。 ?近三年中，智控和傳動(dòng)業(yè)務(wù)的收入利潤(rùn)率基本維持不變，但儀表和半導(dǎo)體的收入利潤(rùn)率下降，使得公司的整體利潤(rùn)率下降。 業(yè)務(wù)分析 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 29 對(duì)于不同業(yè)務(wù)的前景，員工有不同的看法 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%傳動(dòng)業(yè)務(wù) 智控業(yè)務(wù) 儀表業(yè)務(wù) 半導(dǎo)體業(yè)務(wù)最具發(fā)展前途，應(yīng)大力投資 有發(fā)展前途，應(yīng)有一定投資發(fā)展前途有限，近期保留，以后逐步剝離 屬雞肋業(yè)務(wù)，但剝離會(huì)影響其他業(yè)務(wù)，應(yīng)該保留應(yīng)該盡快剝離119．您是如何看待現(xiàn)有各個(gè)業(yè)務(wù)的未來發(fā)展？ ?75%的員工認(rèn)為應(yīng)該大力發(fā)展傳動(dòng)；一半的員工認(rèn)為智控的發(fā)展前景看好；對(duì)于儀表和半導(dǎo)體，員工的看法比較分散； ?員工對(duì)業(yè)務(wù)前景的看法是對(duì)市場(chǎng)狀況和自身實(shí)力的綜合判斷，這些看法與市場(chǎng)狀況的差異表明了員工看到了這些業(yè)務(wù)上公司實(shí)力存在問題。 分析資源的利用度和轉(zhuǎn)移度，判斷目前資源是否得到了充分的利用以及是否可以進(jìn)行調(diào)整從而發(fā)揮更大作用。 ?技術(shù)人員以工程人員為主。 ?各項(xiàng)目組自行承攬項(xiàng)目，有時(shí)會(huì)有沖突。 工程服務(wù) ?以備件銷售代替服務(wù)。冶金外的行業(yè)中在建材行業(yè)只占合同額的 5%左右。 ?金自天正的工程實(shí)力的建立受到了國(guó)外公司進(jìn)入中國(guó)前期，通過貿(mào)易方式尋找代理人并間接占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略的幫助，但這一條件現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在。 利潤(rùn) ?包含自有產(chǎn)品的工程項(xiàng)目利潤(rùn)率較高。 ?目前產(chǎn)品本身產(chǎn)生的收入和利潤(rùn)都很少，但對(duì)于提高工程的附加值和金自天正的整體品牌有很大的作用。 ?高不成，低不就。 開發(fā)管理 ?人員和技術(shù)資源沒有發(fā)揮充分的作用。 ?而由于開發(fā)導(dǎo)向和管理方式的原因，產(chǎn)品開發(fā)未能落實(shí)。 ?在整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)帶來的附加價(jià)值比較低。 ?沒有管理生產(chǎn)成本。 組織 ?市場(chǎng)營(yíng)銷部的工作比較空，實(shí)質(zhì)工作不多。 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 北大縱橫 — 金自天正戰(zhàn)略明晰報(bào)告 39 軟件有發(fā)展?jié)摿?，但管理上存在不少問題 4564852241006002004006002023年2023年2023年1999年MESERP智控部近年 MES、 ERP收入（單位：萬元） 收入和利潤(rùn) ?收入的增長(zhǎng)比較快，但本身的基數(shù)小，對(duì)公司整體的收入貢獻(xiàn)不大。 ?目前人員的數(shù)量比較少，而且流失的情況比較嚴(yán)重。 ?技貿(mào)很難作為公司的主力業(yè)務(wù)，但卻是一個(gè)有益的補(bǔ)充。 ?由于技術(shù)含量低，而且不是公司的優(yōu)勢(shì)所在。 ?業(yè)務(wù)種類多，工程、產(chǎn)品、軟件和技貿(mào)均涉及。 ?不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同作用小，很大程度上是單兵作戰(zhàn)。 ?評(píng)價(jià)方式是將資源按照不同的性質(zhì)分類，選擇重要資