溫純服飾--終端導(dǎo)購員培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 13:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 費者的購買心理過程 ? 注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會駐足觀看。注意店內(nèi)環(huán)境、店 ? 堂容貌及宣傳資料和醒目的 POP。 ? 興趣：消費者會問他所關(guān)心的問題，會請終端導(dǎo)購人員協(xié)助參謀，不會沖動購買。 ? 聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢問并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會給自己帶來的益處。 ? 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動，同時會產(chǎn)生懷疑：“到底合不合適”、“售后有保障嗎”，并不會馬上決定購買。 ? 比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。 ? 信任：征求終端導(dǎo)購人員的意見，得到滿意的回答后，會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購人員、商店（經(jīng)營場所）、商品（制造商）。 ? 行動：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費者的購買時機。如果失去了這個好機會，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要注意把握消費者的購買時機。 ? 滿足：一種是消費者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對終端導(dǎo)購人員親切服務(wù)的認可所表現(xiàn)出的滿足感。 （ 1） 5S原則 ? （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情。 ? （ 2）迅速（ Swift） 以迅速的動作表現(xiàn)活力（不讓消費者等待是重要原則）。 ? （ 3）靈巧（ Skillful） 靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待來獲得信賴。 ? （ 4）誠懇（ Sincere） 真誠是終端導(dǎo)購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 ? （ 5）研究（ Study） 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識；研究消費者心理和如何接待與應(yīng)對消費者的技術(shù)。 （ 2）接近消費者 1接近的時機 ? 長時間凝視某一商品時，表示他對此商品發(fā)生了極大的興趣。 ? 反復(fù)觸摸商品或仔細看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望。 ? 注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購人員方向張望時；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望時，表示他需要咨詢。 ? 消費者一走進專賣展區(qū)，就開始瀏覽某一商品，表示他已有決心購買心目中的意向商品（品牌、機型或功能），只是等待最后的確認。 【記住】出現(xiàn)上述情況時，我們要把握良機，在短時間內(nèi) 就要初步判斷消費者類型與購買意向，！ ? 消費者無具體目標，僅是逛商場： “您好，請問需要幫忙嗎？” ? 當消費者在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時： “您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。 ? 如果您正在幫助其他人： “很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹。” （同時我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他消費者的興趣。） ? 對曾經(jīng)光顧或見過面的消費者接近法： “您好。您面前的這種傳真機是松下公司推出的最新產(chǎn)品KXFL543CN，若您有興趣的話，我可以介紹一下?！? 【記住】只要初步接觸的時機恰當， 銷售工作就已成功一半了 ！ 2接近的方法 3了解消費者的需求 ? 向消費者說明（解釋）他所關(guān)心的各項問題。 ? 主動詢問消費者希望購買什么樣的產(chǎn)品，想把產(chǎn)品擺放在什么樣的房間，為消費者推薦合適的產(chǎn)品。 ? 獲得消費者充分信任，促使交易快速成功。 【記住】消費者的購買決策源于他們自己的想法，而非我們 的想法，所以，我們應(yīng)了解消費者為什么對我們產(chǎn)生需求？ 4確認消費者需求的三個步驟 ? 詢問消費者的需求 —— 引導(dǎo)消費者； ? 深入提問 —— 重復(fù)消費者需求； ? 確認了解到的情況是否正確。 【記住】不要搶先告訴消費者他們需要什么，讓他們先來 告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。 問題 ? 提問題：引導(dǎo)消費者充分表達他們自身的需求。 【例 1】“您是給自己買還是送人啊？” 【例 2】“您想上班的時候穿還是什么時候穿呢？”
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