溫純服飾--終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 13:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程 ? 注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會(huì)駐足觀看。注意店內(nèi)環(huán)境、店 ? 堂容貌及宣傳資料和醒目的 POP。 ? 興趣：消費(fèi)者會(huì)問(wèn)他所關(guān)心的問(wèn)題，會(huì)請(qǐng)終端導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助參謀，不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 ? 聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢(xún)問(wèn)并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)的益處。 ? 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑：“到底合不合適”、“售后有保障嗎”，并不會(huì)馬上決定購(gòu)買(mǎi)。 ? 比較：眼前浮現(xiàn)同類(lèi)商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。 ? 信任：征求終端導(dǎo)購(gòu)人員的意見(jiàn)，得到滿(mǎn)意的回答后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購(gòu)人員、商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）、商品（制造商）。 ? 行動(dòng)：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。如果失去了這個(gè)好機(jī)會(huì)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要注意把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。 ? 滿(mǎn)足：一種是消費(fèi)者買(mǎi)到了稱(chēng)心的商品后所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感；一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿(mǎn)足感。 （ 1） 5S原則 ? （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開(kāi)朗、健康、體貼和感謝的心情。 ? （ 2）迅速（ Swift） 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是重要原則）。 ? （ 3）靈巧（ Skillful） 靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待來(lái)獲得信賴(lài)。 ? （ 4）誠(chéng)懇（ Sincere） 真誠(chéng)是終端導(dǎo)購(gòu)人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 ? （ 5）研究（ Study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)；研究消費(fèi)者心理和如何接待與應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的技術(shù)。 （ 2）接近消費(fèi)者 1接近的時(shí)機(jī) ? 長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣。 ? 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望。 ? 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購(gòu)人員方向張望時(shí)；或在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢(xún)。 ? 消費(fèi)者一走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)展區(qū)，就開(kāi)始瀏覽某一商品，表示他已有決心購(gòu)買(mǎi)心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），只是等待最后的確認(rèn)。 【記住】出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi) 就要初步判斷消費(fèi)者類(lèi)型與購(gòu)買(mǎi)意向，！ ? 消費(fèi)者無(wú)具體目標(biāo)，僅是逛商場(chǎng)： “您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？” ? 當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時(shí)： “您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐。 ? 如果您正在幫助其他人： “很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹?！?（同時(shí)我們可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他消費(fèi)者的興趣。） ? 對(duì)曾經(jīng)光顧或見(jiàn)過(guò)面的消費(fèi)者接近法： “您好。您面前的這種傳真機(jī)是松下公司推出的最新產(chǎn)品KXFL543CN，若您有興趣的話(huà)，我可以介紹一下。” 【記住】只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)， 銷(xiāo)售工作就已成功一半了 ！ 2接近的方法 3了解消費(fèi)者的需求 ? 向消費(fèi)者說(shuō)明（解釋?zhuān)┧P(guān)心的各項(xiàng)問(wèn)題。 ? 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，想把產(chǎn)品擺放在什么樣的房間，為消費(fèi)者推薦合適的產(chǎn)品。 ? 獲得消費(fèi)者充分信任，促使交易快速成功。 【記住】消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策源于他們自己的想法，而非我們 的想法，所以，我們應(yīng)了解消費(fèi)者為什么對(duì)我們產(chǎn)生需求？ 4確認(rèn)消費(fèi)者需求的三個(gè)步驟 ? 詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者的需求 —— 引導(dǎo)消費(fèi)者； ? 深入提問(wèn) —— 重復(fù)消費(fèi)者需求； ? 確認(rèn)了解到的情況是否正確。 【記住】不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先來(lái) 告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。 問(wèn)題 ? 提問(wèn)題：引導(dǎo)消費(fèi)者充分表達(dá)他們自身的需求。 【例 1】“您是給自己買(mǎi)還是送人啊？” 【例 2】“您想上班的時(shí)候穿還是什么時(shí)候穿呢？”
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