【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 級(jí)經(jīng)理的帶領(lǐng)下對(duì)經(jīng)銷商、渠道商進(jìn)行全面的支持與管理維護(hù)；并根據(jù)客戶需 要提供相應(yīng)培訓(xùn)、管理支持。 B、向消費(fèi)者提供充足、可靠的產(chǎn)品消息；提供全面、可信的銷售咨詢，實(shí)行完善的售 后服務(wù)；建立長(zhǎng)期的顧客反饋機(jī)制等。 C、在武當(dāng)功夫酒網(wǎng)站上成立論壇，并通過(guò)在線 、在線 MSN隨時(shí)提供服務(wù)。 企業(yè)組織特征定位 ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解 ?第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 ?計(jì)劃綱領(lǐng) ? 產(chǎn)品策略 ?渠道策略 ?價(jià)格策略 ?傳播策略 報(bào)告架構(gòu) 產(chǎn)品簡(jiǎn)述 武當(dāng)功夫酒是 中高端、養(yǎng)生型保健酒 —— 以產(chǎn)品內(nèi)涵原材料工藝原理為基礎(chǔ)，通過(guò)養(yǎng)生文化驅(qū)動(dòng)。由保健酒引向養(yǎng)生酒，由傳統(tǒng)走向品位，由高尚走向中高端！ 武當(dāng)山脈的藥材 —— 功能 道家養(yǎng)生文化 —— 現(xiàn)在的人們都已深深地認(rèn)識(shí)到太極就是一種流行的養(yǎng)生理念。而武當(dāng)功夫酒是把這種養(yǎng)生理念從外在的太極運(yùn)動(dòng)變成內(nèi)在的軀體陰陽(yáng)調(diào)理，從而使人們的身心從內(nèi)到外的獲得養(yǎng)生！ 產(chǎn)品系列配置原則 21產(chǎn)品組合策略 A、以“ 金頂方”、“至尊方” 二大系列為主切入禮品市場(chǎng)，滿足不層次消費(fèi)者的不同的需求，同時(shí)推出“ 頤養(yǎng)方禮品裝”作為補(bǔ)充。 B、 針對(duì)餐飲渠道市場(chǎng) ，在以 “ 精典方 ” 、“ 頤養(yǎng)方 ” 作為主打產(chǎn)品 ， 同時(shí) ， 也在餐飲終端展示 “ 金頂方 ”和 “ 至尊方 ” ， 用以提升武當(dāng)功夫酒的品牌形象 。 C、 隨著市場(chǎng)的推進(jìn)和人們對(duì)武當(dāng)功夫酒需求日益增強(qiáng) ， 將在大型賣場(chǎng) 、 超市推出全系列武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品 ， 以此來(lái)提升整體品牌形象和擴(kuò)大知名度 ， 發(fā)掘新增長(zhǎng)點(diǎn) ， 并以此把武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品全面普及 （ 指某一特定市場(chǎng) ， 比如樣板市場(chǎng) ） 。 22產(chǎn)品線策略 根據(jù)市場(chǎng)情況 ， 對(duì)武當(dāng)功夫酒不同的消費(fèi)者采取不同的產(chǎn)品線策略 。 同時(shí) ， 對(duì)各分產(chǎn)品線上的各品種進(jìn)行銷售量和利潤(rùn)分析 ， 避免銷售量和利潤(rùn)過(guò)于集中在少數(shù)品種上 ， 及時(shí)增加新品種 ， 撤除滯銷產(chǎn)品 填補(bǔ)策略： 增加適合中老人的心理 、 生理特點(diǎn)和審美要求的系列化產(chǎn)品 ， 獲取增量利潤(rùn) ， 目前代表產(chǎn)品是 “ 至尊方 ” “ 頤養(yǎng)方 ” 系列； 削減 、 維持策略：削減利潤(rùn)低的品種 ， 保留利潤(rùn)較多的品種 ， 維持存在； 向下擴(kuò)展策略： 在保證質(zhì)量的前提下，降低價(jià)格定位，控制產(chǎn)品線長(zhǎng)度，撤除滯銷產(chǎn)品，“ 精典方 ”將成為向下擴(kuò)展的產(chǎn)品系列； 向上擴(kuò)展策略 ： 走高檔化路線 ， 提高專業(yè)程度和產(chǎn)品品質(zhì) ， 塑造專業(yè)制造形象 ， 目前的代表產(chǎn)品是 “ 金頂方 ” 系列 。 產(chǎn)品力綜合設(shè)計(jì) 3 1提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量 、技術(shù)含量 嚴(yán)格進(jìn)行品質(zhì)控制 ， 保證產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量 ， 大力開(kāi)展武當(dāng)功夫酒的科研活動(dòng) ，增加 武當(dāng)功夫酒 的競(jìng)爭(zhēng)能力 。 3 2提高品牌知名度 以各種公關(guān)事件營(yíng)銷活動(dòng)為主 ， 對(duì) 武當(dāng)功夫酒 品牌宣傳進(jìn)行統(tǒng)一策劃 ，塑造獨(dú)具個(gè)性的 武當(dāng)功夫酒 品牌形象 ， 并以此提高 武當(dāng)功夫酒 品牌知名度 。 為隨后推出的 “ 武當(dāng)功夫酒 ——白酒產(chǎn)品 ” 等新產(chǎn)品做好鋪墊 。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 4－ 1建立消費(fèi)者滿意度管理機(jī)制 ， 通過(guò)各種方法 ， 收集有關(guān)信息 ， 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求并進(jìn)行論證 。 藝術(shù)性 由于武當(dāng)功夫酒 “金頂方 ”、 “至尊方 ”等瓶形外觀可以受到專利保護(hù)，而藝術(shù)性的包裝設(shè)計(jì)能增加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 業(yè)績(jī)力 加強(qiáng)武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的能力，一旦獲取獎(jiǎng)項(xiàng)就可以贏得 “品質(zhì)優(yōu)異 ”的無(wú)形資產(chǎn)。武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品可以從 “地方特產(chǎn) ”、 “傳統(tǒng)文化 ”等方面爭(zhēng)取。 功能性 仔細(xì)研究消費(fèi)者 “看重 ”的功能，并在開(kāi)發(fā)生產(chǎn)時(shí)加強(qiáng)武當(dāng)功夫酒這些被 “看重 ”的功能（比如口味、保健等），同時(shí)也可生產(chǎn)大量的組合產(chǎn)品，讓消費(fèi)者自己選擇匹配。 信任感 開(kāi)發(fā)符合消費(fèi)者價(jià)值觀的產(chǎn)品，增加消費(fèi)者對(duì)湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)公司的信任感，使其相信公司雇傭了有知識(shí)有技術(shù)的員工來(lái)生產(chǎn)、供應(yīng)產(chǎn)品，并為之提供專業(yè)服務(wù)。 4－ 2明確完善核心產(chǎn)品的方法 ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解 ?第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 ?計(jì)劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ? 渠道策略 ?價(jià)格策略 ?傳播策略 報(bào)告架構(gòu) 渠道布局 四、渠道策略 武當(dāng)功夫酒 的銷售 渠道主要以中高端為主 ， 而且要有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng) ， 在此基礎(chǔ)上 ， 作進(jìn)一步延伸 ！ 具體見(jiàn)下圖： 武當(dāng)功夫酒 渠道布局 基本渠道 特殊渠道 新興渠道 國(guó)際賣場(chǎng) 連鎖超市 專業(yè)連鎖 其它便利店 旅游景點(diǎn) 賓館酒店 車站碼頭 特色餐廳 公司網(wǎng)站 電視銷售 電話銷售 商業(yè)網(wǎng)站 出口外銷 日本 韓國(guó) 美國(guó) 歐盟 東盟 武當(dāng)功夫酒 渠道布局 （中高端渠道） 食品批發(fā)市場(chǎng) 農(nóng)家樂(lè) 連鎖餐廳 團(tuán)購(gòu)銷售 禮品市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)賣場(chǎng) 香港 渠道構(gòu)建原則 21渠道暢通原則 湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)有限 公司與經(jīng)銷商提供給消費(fèi)者的 武當(dāng)功夫酒 產(chǎn)品 ， 速度應(yīng)該是快捷而有效的 。 物流不暢通會(huì)影響 武當(dāng)功夫酒 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的方便快捷性；信息流的不暢通 ， 會(huì)使消費(fèi)者的需求信息不能及時(shí)有效地達(dá)到武當(dāng)功夫酒公司 。 這些都會(huì)使雙方利益都受到影響 。 針對(duì)這種情況 ， “ 武當(dāng)功夫酒 ” 采取與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 ， 以消費(fèi)者為中心 ， 廠家 、經(jīng)銷商 、 零售商通力合作 ， 使 武當(dāng)功夫酒 公司能對(duì)消費(fèi)者的需求做出快速的反應(yīng) ， 為消費(fèi)者提供高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù) 。 保證渠道暢通是 “ 武當(dāng)功夫酒 ” 選擇合作伙伴的首要原則 。 渠道構(gòu)建原則 22利益共同體原則 目前 ， 各供大于求的產(chǎn)品 ， 從生產(chǎn)廠家 、 經(jīng)銷商到零售商各環(huán)節(jié)上都產(chǎn)生了保價(jià)行為 ， 使各方形成對(duì)立 ， 無(wú)形中在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間樹(shù)立起了層層屏障 。 通過(guò)代理制的實(shí)施 ， 與代理商 、 零售商建立利益共同體 ， 互惠互利 ， 共同將“ 武當(dāng)功夫酒 ” 的蛋糕做大 ， 共同投入 ， 共同創(chuàng)造 ， 共同分享利益 ， 共同建立能夠長(zhǎng)期獲利的平臺(tái) 。 渠道價(jià)格體系與返利政策 武當(dāng)功夫酒 作為一種快速消費(fèi)品 ， 武當(dāng)功夫酒 公司將根據(jù)市場(chǎng)的淡旺季設(shè)置不的價(jià)格入返利政策 ， 如老品降價(jià) 、 新品銷售返點(diǎn) 、 淡季打款 、 旺季臺(tái)階返點(diǎn)等等 。 3－ 限期打款獎(jiǎng)勵(lì)： 3－ 臺(tái)階返利： 武當(dāng)功夫酒 是一個(gè)全新的產(chǎn)品 ， 為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商快速打款 ， 可以通過(guò)設(shè)置限期獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)促進(jìn)以銷商打款 。 比如 ， 在 2023年 12月前打款的經(jīng)銷商 ， 獎(jiǎng)獲得一定額度的獎(jiǎng)勵(lì) ， 打款越早獎(jiǎng)勵(lì)額度越高 ， 如果是 2023年 3月之后打款則不給獎(jiǎng)勵(lì) 。 各省級(jí)經(jīng)理必須熟悉經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況 ， 并以此依據(jù)分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上 ， 設(shè)置有吸引力的臺(tái)階 ， 以此來(lái)合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)額度的梯級(jí) 。 渠道價(jià)格體系與返利政策 3－ 實(shí)物返利 為了鼓勵(lì)首批進(jìn)貨和鋪貨， 武當(dāng)功夫酒 將在經(jīng)銷商首批進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物，首批進(jìn)貨量越大，贈(zèng)送的實(shí)物越多。 3－ 銷售競(jìng)賽 武當(dāng)功夫酒 招商到 10個(gè)省級(jí)城市以上經(jīng)銷商時(shí)，按省份或者城市把經(jīng)銷商分成不同的陣營(yíng)，在全國(guó)范圍舉行 武當(dāng)功夫酒 銷售競(jìng)賽，設(shè)置省級(jí)經(jīng)理獎(jiǎng)、經(jīng)銷商獎(jiǎng)、促銷員獎(jiǎng)等。針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。 3－ 福利促銷 為了激勵(lì)經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)，真正與 武當(dāng)功夫酒 公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟， 武當(dāng)功夫酒 公司將對(duì)以 “任務(wù)完成率 ”和 “銷售增長(zhǎng)率 ”為主要指標(biāo)，評(píng)出年度優(yōu)勝經(jīng)銷商，優(yōu)勝者參與 武當(dāng)功夫酒 公司組織的培訓(xùn)、旅 游等福利。 渠道價(jià)格體系與返利政策 3－ 滯貨配額 3－ 新貨配額 3－ 階段獎(jiǎng)勵(lì) （季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）： 武當(dāng)功夫酒 產(chǎn)品主要有“ 金頂方 ”、“ 至尊方 ”、“ 頤養(yǎng)方 ”、“ 精典方 ”四大系列，當(dāng)某產(chǎn)品滯銷，公司要求經(jīng)銷商再進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)。此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要小。 當(dāng) 武當(dāng)功夫酒 公司有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。 對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好能明確返利的具體比例，對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。 渠道推廣 武當(dāng)功夫酒 公司在進(jìn)行消費(fèi)者推廣的同時(shí)，也不會(huì)忘記進(jìn)行渠道推廣。渠道推廣可以減少渠道間的磨擦，加強(qiáng)