商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷務(wù)實(shí)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)方案 Ⅰ 管理環(huán)節(jié) 19 （一）項(xiàng)目背景 （二）機(jī)會分析 （三）服務(wù)方案設(shè)計(jì) （四）單個(gè)授信客戶準(zhǔn)入條件 （五）單個(gè)授信額度的設(shè)定 （六）作業(yè)流程及控制措施 ⑶ 中小企業(yè)小額貸款批量授信方案 20 第四講、典型行業(yè)集群開發(fā)示例 ? 鋼鐵經(jīng)銷集群 ? 商超連鎖集群 ? 工程機(jī)械集群 ? 政府采購集群 21 內(nèi) 容： 金融銷售十宗罪 影響銷售達(dá)成的根源 挖掘和引導(dǎo)客戶的需求 進(jìn)行有效的陳述和說明 與客戶交流應(yīng)該注意的事項(xiàng) 第五講 如何控制談判溝通的進(jìn)程 本講目標(biāo)： 幫助客戶經(jīng)理掌握顧問式銷售技巧，增強(qiáng)面對面銷售說服力。 22 ⑴ 金融產(chǎn)品銷售的十宗罪 銷售過程常犯的錯(cuò)誤 臆想客戶需求 壟斷談話 急于介紹產(chǎn)品 過早涉及價(jià)格 無效拜訪太多 沒有設(shè)計(jì)好行動(dòng)伏筆 忽視客戶差異 無法影響決策者 沒有預(yù)算概念 被反營銷 23 產(chǎn)品 序號 特征 （ F） 優(yōu)點(diǎn) （ A） 好處 （ B） 證據(jù) （ E） 網(wǎng)銀 貸記卡 低風(fēng)險(xiǎn)金 融投資產(chǎn)品 雙高金融 投資產(chǎn)品 Ⅱ FABE話術(shù)提煉表 24 ⑸ 與客戶交流應(yīng)該注意的事項(xiàng) Ⅰ 編制客戶拜訪規(guī)劃表 Ⅱ 舉手投足要盡顯職場江湖 Ⅲ 快速匹配對方的溝通風(fēng)格 Ⅳ 合理疏導(dǎo)客戶的不良情緒 25 Ⅳ 合理疏導(dǎo)客戶的不良情緒 懷 疑 拖 延 冷 淡 異 議 不良情緒 26 ① 如何鑒別中小企業(yè)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn) ② 如何控制中小企業(yè)的違約風(fēng)險(xiǎn) ③ 中小企業(yè)融資的貸后管理要點(diǎn) 附 ：關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制與后續(xù)
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1