理財(cái)顧問營銷技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 提供有限的信息，一般用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)，如促成交易、市場調(diào)查。 ? 約客戶見面的場合： 你要邀約客戶，并想讓他在你設(shè)想的時(shí)間里赴約，于是你在結(jié)束交談時(shí)說：“既然這樣，那么我們是明天還是后天見？” ? 用在銷售結(jié)尾促成場合： ? 您看我現(xiàn)在就幫您辦理委托投資理財(cái)服務(wù)的手續(xù)如何？ ? 您是想委托 10萬元，還是 20萬元，或者更高？ ? 你是想投資六個(gè)月的，還是 12個(gè)月的？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 問問題的技巧 —— 運(yùn)用線索開啟對話 利用客戶有興趣的話題開啟對話。例如：客戶的家庭 /嗜好、詢問有關(guān)家庭 /小孩，觀察客戶的衣著、配件 /首飾，為線索。例如： ? 張先生，您那兩個(gè)可愛的兒子應(yīng)該念小學(xué)了吧？你這么重視小孩教育，應(yīng)該準(zhǔn)備好一筆費(fèi)用考慮以后將兒子送出國深造把？ ? 王阿姨，現(xiàn)在市場景氣這么差，對你生意有影響么？有沒有考慮用多元化的投資組合來反規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的技巧 ?介紹產(chǎn)品的方法 ?介紹產(chǎn)品的原則 ?介紹產(chǎn)品的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的方法 銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要清楚的了解產(chǎn)品的特點(diǎn)（ Features）、好處（ Advantages）、利益（ Benefits）。 ? 特點(diǎn)（ Features） — 是指你的產(chǎn)品或者服務(wù)的特性，例如：報(bào)酬率、期限。 ? 好處（ Advantages） — 是指展現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，能如何協(xié)助客戶，例如：增加收益、保本等。 ? 利益（ Benefits） — 是指你的服務(wù)或者產(chǎn)品，可以滿足客戶已經(jīng)表達(dá)出的明確需求。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 以一款固定收益為例，如下圖： 產(chǎn)品 特性 好處 利益 ? 固定期限固定收益 ? 收益有 10%14% ? 有連帶擔(dān)保合同 ? 設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)保證金賬戶 ? 流動(dòng)性良好 ? 年收益高于定期 ? 可分散投資風(fēng)險(xiǎn) ? 可以為您帶來較高的理財(cái)收益，同時(shí)公司為您的資金安全，提供全方位的保障措施。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的技巧 ?介紹產(chǎn)品的方法 ?介紹產(chǎn)品的原則 ?介紹產(chǎn)品的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品時(shí)，要清楚地說明你的理財(cái)服務(wù)是否可以讓客戶獲得利益，而這些利益必須具體、明確。 對于投資理財(cái)服務(wù)而言最好的莫過于數(shù)字說明，或用比擬的方式將理財(cái)服務(wù)的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。 因?yàn)榭蛻粼谖型顿Y理財(cái)服務(wù)時(shí)，要投資的不是“理財(cái)特性”，而是獲得“可得收益”。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 ?介紹理財(cái)服務(wù)的方法 ?介紹理財(cái)服務(wù)的原則 ?介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 數(shù)字化 “數(shù)字化”技巧是理財(cái)服務(wù)營銷非常重要的方法。將理財(cái)服務(wù)的可得收益數(shù)字化，將會使你對理財(cái)服務(wù)的說明更清楚、明確且更有吸引力。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 比擬描繪 “比擬描繪”是把客戶的利益做一番比例描繪，增強(qiáng)吸引力。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的技巧 — 對比 通過分析讓客戶了解他的付出與需求是否值得他投入。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 將“百分比”換成金額 同樣的 “數(shù)字”，往往會因?yàn)楸磉_(dá)方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。我們和容易被數(shù)字迷惑，如果在銷售中清除其中的奧妙，可以達(dá)到理想的效果。 舉例： 一部汽車本來需要 100萬才能買到，現(xiàn)在有 2家汽車銷售商要降價(jià)銷售： ? 一家是這樣宣傳的： 100萬，打 9折 ? 另一家這樣宣傳的： 100萬上畫一個(gè)大叉叉，然后補(bǔ)上，便宜 10萬元。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 把空洞的形容詞改為具體描述 在我們的描述和說話中，習(xí)慣用一些模糊的形容詞“很好”“很不錯(cuò)”等，這些詞用在銷售上，會薄弱很多。 舉例： ? 我們銀行推出的基金產(chǎn)品不錯(cuò)哦，好多客戶都很喜歡，他們主動(dòng)幫我們介紹客戶來買呢。 ? 我們銀行推出的這只基金，去年就有 20%的分紅，很多去年購買的客戶今年都獲益了，還主動(dòng)介紹客戶來買呢。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對意見的技巧 3 促成交易的技巧 5 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 處理反對意見的技巧 ?找出客戶真正拒絕的理由 ?怎樣處理客戶的反對意見 ?處理反對意見的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 找出客戶真正的拒絕理由 客戶拒
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