【文章內(nèi)容簡介】 花旗 賬戶的自動扣款。233小微企業(yè)信貸經(jīng)營機構(gòu)多元化，創(chuàng)新加速 3 制定經(jīng)營規(guī)劃 — 商業(yè)計劃書252。 用專業(yè)的工具，分析市場調(diào)查結(jié)果，作出市場機會 判斷252。 分析擬進入?yún)^(qū)域或市場的經(jīng)濟、金融服務(wù)環(huán)境和發(fā)展 前景252。 制定擬進入?yún)^(qū)域或市場的小企業(yè)信貸發(fā)展計劃和策略252。 投資收益和可持續(xù)經(jīng)營分析252。 財務(wù)安排252。 渠道及人力資源安排等第一部分二、小額信貸的營銷管理　 確立小額信貸營銷管理模式? 獨立系統(tǒng)： 信貸系統(tǒng)內(nèi)的小額特色模塊（信息全面、統(tǒng)計靈活、便于考核、還款日靈活調(diào)整便于管理）? 獨立人員： 小額人員專職從事小額業(yè)務(wù)營銷及管理、鼓勵交叉銷售? 獨立考核： 按照不同崗位關(guān)鍵指標(biāo)進行績效考核，優(yōu)勝劣汰? 專業(yè)管理： 專業(yè)經(jīng)營、專屬通道、專門產(chǎn)品、專心服務(wù)小額信貸營銷與風(fēng)險管理并舉授權(quán)模式：? 差別授權(quán)： ? 責(zé)任到人： ? 量質(zhì)掛鉤： ? 動態(tài)調(diào)整： ? 授權(quán)原則： 小額信貸的渠道建設(shè)? 原則：網(wǎng)點布局、觸角延伸，就近服務(wù) 、貼近市場、實地管理、人熟為寶，風(fēng)險可控、效益持續(xù)！ 西方最富盛名的 “ 波特競爭戰(zhàn)略 ” 強調(diào)：企業(yè)運營一定要專一化，找到專一化的主攻方向，靠專一化的聚焦效應(yīng)，使盈利能力超過行業(yè)的普遍水平！? 流程：選擇網(wǎng)點 總部（董事）審核 主管部門報批－人員招聘 培訓(xùn) 渠道開業(yè) 培訓(xùn)師實地培訓(xùn) 渠道成熟 經(jīng)營監(jiān)測產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售的基本程序產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售— 尋找目標(biāo)客戶的方法?掃街法產(chǎn)品銷售— 尋找目標(biāo)客戶的方法?客戶主動推介法產(chǎn)品銷售— 尋找目標(biāo)客戶的方法?資料查閱法產(chǎn)品銷售— 尋找目標(biāo)客戶的方法?連鎖尋找法產(chǎn)品銷售— 尋找目標(biāo)客戶的方法?中介介紹法產(chǎn)品銷售— 尋找目標(biāo)客戶的方法? 群體介紹法產(chǎn)品銷售 — 制定拜訪計劃制定拜訪計劃有助于幫助小額貸款員提高產(chǎn)品銷售的效果準(zhǔn)備所在區(qū)域內(nèi)的客戶名單（可以參考繪制的區(qū)域地圖）確定拜訪客戶的數(shù)量（每天 /每周 /每月）對拜訪的優(yōu)先順序進行排序 確定工作線路工具準(zhǔn)備和營銷時間的選擇確定完畢拜訪計劃之后，小額貸款員要準(zhǔn)備拜訪時的產(chǎn)品介紹進行提前準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售前的準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備拒絕準(zhǔn)備微笑準(zhǔn)備儀容儀表準(zhǔn)備 產(chǎn)品銷售介紹的基本程序和內(nèi)容在上門宣傳時尤其是陌生拜訪，客戶總是對營銷人員抱有戒心，因此可能不會表現(xiàn)出熱情甚者可能會憤怒， 在第一次接觸時不要怯場，態(tài)度不卑不亢，既要有自信，又要尊重對方。一般來說，在主動上門營銷時和陌生拜訪時，小額貸款員首先應(yīng)表明自己的身份，讓對方對你產(chǎn)生信任。如果對方對你的身份產(chǎn)生懷疑，他同樣會對你營銷的產(chǎn)品也產(chǎn)生質(zhì)疑，因此營銷就很難再繼續(xù)下去。 產(chǎn)品銷售介紹的基本程序和內(nèi)容? 出示工作證件? 自我介紹? 拜訪目的? 送上宣傳資料? 小額貸款機構(gòu)介紹? 產(chǎn)品及服務(wù)的介紹? 產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢? 申請條件及所需資料? 貸款流程介紹? 列舉分期還款的實例產(chǎn)品銷售確認(rèn)銷售對象到達銷售區(qū)域之后，小額貸款員應(yīng)首先觀察銷售對象企業(yè)的基本情況，例如：存貨數(shù)量、客流量、員工等來判斷是否有必要對該企業(yè)進行產(chǎn)品宣傳。另外還要通過觀察來判斷企業(yè)是否具備申請貸款的資質(zhì)，例如：老板的年齡看上去很大。在營銷前，應(yīng)當(dāng)確定談話的對象是企業(yè)的實際管理者?？梢酝ㄟ^訊問以下問題來判斷：你好，請問老板在嗎？如果老板不在，簡單介紹的來意，留下宣傳資料和名片，并詢問老板何時在家，若可能可以詢問老板的聯(lián)系方式。產(chǎn)品銷售出示證件我介紹拜訪目的送上宣傳資料 產(chǎn)品銷售小額貸款機構(gòu)介紹產(chǎn)品及服務(wù)的介紹 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢申請條件及所需資料 產(chǎn)品銷售貸款流程介紹分期還款介紹 結(jié)束 產(chǎn)品銷售如果在介紹產(chǎn)品和服務(wù)時，客戶表示比較忙或不方便談話，應(yīng)該禮貌的詢問客戶合適有空閑的時間以便再次進行拜訪。在離開之前，也應(yīng)當(dāng)禮貌的詢問客戶的聯(lián)系方式，以便產(chǎn)品調(diào)整再次給客戶進行宣傳介紹。另外，需要再次提示客戶自己的聯(lián)系方式，以便客戶有需求是方便聯(lián)系。 產(chǎn)品銷售跟蹤回訪當(dāng)結(jié)束營銷時，客戶可能還正在對是否貸款猶豫不決，因此小額貸款員應(yīng)該進行回訪。另外，回訪的工作也應(yīng)該系統(tǒng)有規(guī)律?！　∫话阋?guī)律表明，一次性的營銷是遠遠不夠的，以下是普通人遺忘信息的調(diào)查：在營銷一片區(qū)域時，剛開始可以進行整體的宣傳，之后選擇那些有潛在興趣的在一個月后進行再次的重點宣傳，其他不感興趣的企業(yè)也要采取定期的回訪和營銷，目的是加深雙方的了解，建立信任并鞏固客戶關(guān)系。對繪制的區(qū)域地區(qū)進行更新，并制定新的拜訪計劃。產(chǎn)品銷售如果客戶表示出貸款需求 幫助其完成貸款申請表和征信調(diào)查授權(quán) 解釋下一步工作流程并約定現(xiàn)場調(diào)查時間 列明所需申請資料的清單如果客戶表示現(xiàn)在沒有貸款需求，但是以后可能會貸款 我們隨時歡迎您，請問您大概什么時間需要辦理貸款？ 記錄時間，以便提前聯(lián)系和回訪 獲取客戶聯(lián)系方式產(chǎn)品銷售 —— 營銷時的注意事項? 在營銷時，遇到?jīng)]有信貸經(jīng)驗的客戶，我們應(yīng)該 重點介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點? 在營銷時，遇到有信貸經(jīng)驗的客戶，我們應(yīng)該幫 助客戶分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢? 在營銷時，當(dāng)遇到客戶對我們的小額貸款產(chǎn)品和 服務(wù)提出質(zhì)疑，我們應(yīng)當(dāng)馬上運用自己的知識來 給客戶釋疑? 在營銷時，當(dāng)客戶提出有需求性的問題，我們應(yīng) 立刻開展宣傳工作進行產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢說明 產(chǎn)品銷售 —常見的客戶異議及處理方法? 在處理客戶提出的異議時? 應(yīng)該仔細聆聽并尊重客戶的異議? 小額貸款員應(yīng)擺正對客戶異議的態(tài)度，對客戶提出的異議 要表示歡迎的姿態(tài)? 對于提出的大小的異議，表示尊重且不要急于做出回應(yīng)? 可以通過用本記錄的方式讓客戶感覺自己受到了重視? 應(yīng)該認(rèn)真準(zhǔn)確地分析，找出隱藏在背后的真正的原因? 選擇最佳的時機來處理異議? 在處理時應(yīng)該表現(xiàn)出坦誠和處處為客戶著想的姿態(tài)? 學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是 不會質(zhì)疑專家的 ? 不能固執(zhí)的堅持己見，避免與顧客發(fā)生爭吵，即便贏得了 辯論但是失去了一個客戶資源產(chǎn)品銷售 —常見的客戶異議及處理方法? 價格異議? 客戶表現(xiàn)： “ 貸款利率太高了 ”? 處理陷阱： “ 行里定的價格，我也沒辦法啊 ” ， “ 我們也必須 實現(xiàn)利潤啊 ”? 正確的處理辦法：? 不應(yīng)倉促的為價格辯護，不應(yīng)該指責(zé)銀行、市場、競爭對手、 客戶 傾聽并了解客戶的價格異議? 找出價格高的參照所在，然后將我行的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品進行比 較說明，幫助客戶認(rèn)識到我行產(chǎn)品的價值 向客戶解釋價格優(yōu)惠的措施? 小額貸款員應(yīng)當(dāng)對本銀行的產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢及滿足客戶需求 的能力充滿信心，在提出價格時要使用自信的語言? 花時間和精力研究競爭者的產(chǎn)品，如果本銀行的產(chǎn)品確實競爭 力比較弱，應(yīng)該建議對產(chǎn)品進行調(diào)整 產(chǎn)品銷售 —常見的客戶異議及處理方法? 還款方式異議? 客戶表現(xiàn)： “ 每月都要還本金，我貸的款根本就