銷售mot理論_關(guān)鍵時刻(編輯修改稿)
2025-02-26 12:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 團隊一樣工作嗎？ 支持行動的人 提議承諾的人 采取行動的人 完成 Complete 宣 告 5 ?完整的完成行動 ?你的客戶同意事情已經(jīng)完成嗎？ ?與客戶逐一確認 ?當(dāng)工作結(jié)束時，客戶仍然期望你提供更多嗎？ ?客戶認可已經(jīng)完成 ?確認客戶滿意程度 ?實現(xiàn)承諾的最后一個階段，是確認客戶滿意程度 ?確定你是否達到或超越客戶的期望。 確認 Confirm 必須獲得客戶的認可，只有客戶的認知才算數(shù)??！ 你的行為模式?jīng)Q定你在客戶那里的印象 你在客戶那里的印象決定你的命運 +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機雙方的關(guān)系 正面價值 負面價值 正面 關(guān)鍵時刻 負面 關(guān)鍵時刻 關(guān)鍵時刻評分表 為客戶創(chuàng)造價值 實現(xiàn)雙贏 兩個理念 為客戶創(chuàng)造價值 實現(xiàn)雙贏 客戶認知 企業(yè)利益 個人利益 內(nèi)部客戶 三個重點 客戶認知一旦形成便很難改變 不能與客戶的認知相爭辯 客戶認知 企業(yè)利益 客戶利益 個人利益 企業(yè)利益與個人利益 內(nèi)部客戶 ?誰最接近客戶誰就掌握指揮棒 企業(yè)、客戶、個人利益分析 客戶企業(yè)利益 我方企業(yè)利益 客戶 個人 利益 我方 個人 利益 開場白 探測需求 爭取訂單 拒絕及 解決方案 鑒別 成交 /跟進 定位 /產(chǎn)品推薦 確認 /檢查 “您好，我是山西康美徠 醫(yī)藥有限公司 XXX” （準備 /語氣 / 語調(diào) /微笑 /姿勢 ） ?首先維護老產(chǎn)品的現(xiàn)量 ? 老產(chǎn)品的增量 ?新品的開發(fā) ? 采購原因（擴充計劃，更新） ? 時間 ? 預(yù)算 ? 數(shù)量 (解釋好處，用回客戶的字眼 ）： 一級代理，價格適中等 ? 訂購流程
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