關(guān)系式銷售技術(shù)之卓越談判(編輯修改稿)
2025-02-26 09:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ④ 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。2023/3/22 22對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略167。 避免敵對(duì)情緒如果買家對(duì)你說的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。2023/3/22 23讓步策略 :167。讓步要交換167。 如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報(bào)167。 從不做沒有條件的讓步，這會(huì)讓你的談判進(jìn)入被動(dòng)，讓客戶充滿期待。2023/3/22 24切勿提出價(jià)格折中 原理如下：167。 你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。167。 讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議地位。167。 然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。2023/3/22 25216。對(duì)策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。 ”216。折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。 2023/3/22 26燙手山芋策略 167。 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。 167。 對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他： “誰(shuí)有權(quán)突破預(yù)算？ ”或者 “誰(shuí)有權(quán)決定不收費(fèi)？ ”2023/3/22 27黑臉 /白臉（好警察 /壞警察）167。 對(duì)策：別人用黑臉 /白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略： 167。 第一個(gè)策略是揭穿它。167。 如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。167。 同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。2023/3/22 28蠶食策略167。 首先，使你已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；167。 第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。2023/3/22 29讓步的錯(cuò)誤類型 你的談判幅度是 1000元167。 錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把 1000元分四次做出平均幅度的讓步。 實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的167。 錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。即你做出 600元的讓步，緊接著是 400元。 167。 錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。 167。 錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。 2023/3/22 30讓步方式：方式 預(yù)定讓步 第一期讓步 第二期讓步 第三期讓步 第四期讓步1 100 0 0 0 1002 100 25 25 25 253 100 21 15 26 384 100 38 26 15 215 100 43 33 20 46 100 76 16 0 87 100 80 20 1 18 100 100 0 0 031反悔167。 買主守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。167。 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@會(huì)真的激怒買主。2023/3/22 32小恩小惠的安慰167。 關(guān)鍵的問題是讓步的時(shí)機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。167。 如果買主過于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。 用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。 2023/3/22 33成交的秘訣 167。 成交策略只起一個(gè)作用：讓買主以比原來更快的速度做出決定。167。 其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越多。你讓別人考
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