關(guān)系式銷售技術(shù)之卓越談判-文庫(kù)吧
2025-01-29 09:09 本頁(yè)面
【正文】 ）2023/3/22 11性格類型 紅（操縱風(fēng)格） 藍(lán)（分析風(fēng)格）白（友好風(fēng)格） 黃（表現(xiàn)風(fēng)格）動(dòng)機(jī) 權(quán)力 親密 安寧 情趣需要 看起來(lái)風(fēng)光（智略上）做得光鮮（道德上）感覺良好（內(nèi)心上）顯得風(fēng)光 （人際上）正義凜然 被別人了解 不被人干擾 眾所矚目受到尊敬 受人感激 得到尊重 受人稱譽(yù)得到精英的認(rèn)可 得到接納 得到寬容 得到眾人認(rèn)可欲望 藏匿內(nèi)心的不安（隱密的） 吐露內(nèi)心的不安 壓抑內(nèi)心的不安掩飾內(nèi)心的不安（松散的）生產(chǎn)效率 品質(zhì) 善意 幸福自由不羈 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 自治 獨(dú)立歡樂性的冒險(xiǎn) 挑戰(zhàn)性的冒險(xiǎn) 安隱 滿足2023/3/22 12識(shí)別客戶的肢體語(yǔ)言 :2023/3/22 13談判開局策略 167。 在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。167。 你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。2023/3/22 14開價(jià)策略 — 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 1.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 2.你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 3.這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 4.避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 5.創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。 2023/3/22 15買家出價(jià)的應(yīng)對(duì)策略千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) ：對(duì)策 ：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。2023/3/22 16對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略167。故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子 即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著對(duì)方讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 2023/3/22 17對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略167。不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說(shuō)： “我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少 (讓對(duì)方先出價(jià) )，我回去跟我們的人商量一下 (請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)中期談判策略 )。我看看為你爭(zhēng)取一下 (黑臉 /白臉策略 談判結(jié)束的策略 )。 ”2023/3/22 18對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略167。防止感情用事的對(duì)策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。167。 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。 冷靜地想想： “他為什么這樣對(duì)待我？ ”“怎么才能阻止他？ ”集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說(shuō)明那說(shuō)明那可能是筆更大的買賣。2023/3/22 19對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略167。老虎鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)： “你得再加點(diǎn)。 ”運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見或反應(yīng)只回答說(shuō)： “對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧 ”，然后沉默。2023/3/22 20對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略167。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 原理：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。防止買家請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)策： 先下手為強(qiáng) :咬住不放： 抬舉他們的自尊。 讓買主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。 有保留的成交。2023/3/22 21對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的注意事項(xiàng)：① 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定② 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。③ 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。
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