銷(xiāo)售三要素七步曲培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-25 11:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，對(duì)嗎？ ” “你希望 ，對(duì)嗎？ ”通常用限制式言詞！綜合練習(xí)一練習(xí)內(nèi)容： “接近顧客，發(fā)現(xiàn)需要 ”技巧練習(xí)指引： 寫(xiě)出 “接近顧客 ”和 “發(fā)現(xiàn)確定需 要 ”兩個(gè)步驟的話語(yǔ)，然后 2人一 組，輪流扮演顧客和銷(xiāo)售人員進(jìn)行 練習(xí)。學(xué)員演示： 請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)演示練習(xí)時(shí)間： 10分鐘第三步：推薦適合的產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的 時(shí)機(jī)推薦產(chǎn)品的 方法推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)已 發(fā)現(xiàn) 顧客的 需要清晰 了解 顧客的 需要確認(rèn)產(chǎn)品的 功效和好處 能滿(mǎn)足顧客的 需要現(xiàn)在就是最佳的時(shí)機(jī)了！分辨 “特征 ”、 “優(yōu)點(diǎn) ”、 “好處 ”產(chǎn)品 FAB： F： Feature ______產(chǎn)品的 特性 A： Advantage ___特性的 優(yōu)點(diǎn) B： Benefit ______優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的 好處因?yàn)?**特性， 具有 **優(yōu)點(diǎn)， 所以 ***好處切記： 最終顧客要的是利益， 而不是什么特性和優(yōu)點(diǎn)！推薦產(chǎn)品的方法 1）分析顧客的狀況 2）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想 3）推薦產(chǎn)品的 優(yōu)點(diǎn)、好處 4）邀請(qǐng)顧客 體驗(yàn)、試穿 產(chǎn)品37邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品? 邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品，并 引導(dǎo)顧客說(shuō)出變化和感受 ： 1）提醒顧客 看到的變化 2）引導(dǎo)顧客 說(shuō)出感受 3）告訴顧客 其他好處邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品重點(diǎn) 1： 主動(dòng) 邀請(qǐng)顧客試穿動(dòng)作 1： 誠(chéng)意 的邀請(qǐng)（手勢(shì)）語(yǔ)言 1： 請(qǐng) 您這邊來(lái)（向著試衣 間或試衣鏡）邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品重點(diǎn) 2：盡可能的把顧客可能喜歡的產(chǎn)品 拿在手上動(dòng)作 2：打開(kāi)包裝，面帶微笑，逐一輕輕遞給顧客語(yǔ)言 2：您要的款式都在這里， 請(qǐng)放心試邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試穿產(chǎn)品重點(diǎn) 3： 主動(dòng) 提供試穿協(xié)助動(dòng)作 3： 親切笑容 ，站在顧客 一側(cè) 協(xié)助顧 客試穿語(yǔ)言 3：您看 **（ 強(qiáng)調(diào) FAB），特別適合你 的 **（顧客 優(yōu)勢(shì) 的膚色，體型等）當(dāng)顧客猶豫時(shí)，可示范試穿，加強(qiáng)顧客信心，增強(qiáng)顧客視覺(jué)感受?。?！第四步：處理異議分辨顧客的 態(tài)度處理異議的 步驟分辨顧客的態(tài)度懷疑缺點(diǎn) 誤解接受分辨顧客的態(tài)度? 接受： 對(duì)利益表示同意? 懷疑： 顧客對(duì)產(chǎn)品是否能提供你所說(shuō) 的好處提出疑問(wèn)? 誤解： 顧客因?yàn)殄e(cuò)誤的信息或曾經(jīng)有 過(guò)的經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的? 產(chǎn)品缺點(diǎn)： 產(chǎn)品的特征或好處確實(shí)不 能滿(mǎn)足顧客的需要處理異議的步驟? 1）表示同理心? 2）辨別顧客異議? 3） “對(duì)癥下藥 ”，通過(guò) 證據(jù) 或 好處 處理異議處理顧客的 “懷疑 ”辦法： 向顧客提供相關(guān)證據(jù) 證據(jù)包括： 貨品暢銷(xiāo)程度 權(quán)威機(jī)構(gòu)證明書(shū) 獎(jiǎng)?wù)?、?jiǎng)狀 畫(huà)冊(cè)、雜志。確認(rèn)顧客是否接受處理顧客的 “誤解 ”? “不對(duì) ”? “你錯(cuò)了 ”? “不是這樣的
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