銷售三要素七步曲培訓(xùn)講義-文庫吧
2025-01-28 11:13 本頁面
【正文】 交易第五步：連帶銷售幫助顧客選購適合產(chǎn)品的基本步驟第一步：接近顧客步驟：打招呼觀察 /接近顧客第一步：接近顧客? 表情：自信、微笑? 目光：親切、柔和、眼神交流? 姿態(tài)：面對顧客、迎向顧客? 語言：親切、自然示范 打招呼觀察 /接近顧客時機(jī)：? 當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時? 當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時? 當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時? 當(dāng)顧客和你目光相對時 兩人一組 四種情景 演練分辨： “機(jī)會 ”和 “需要 ”機(jī)會： 顧客的問題或不滿 顧客沒有清楚說出想要解決的問題， 或減少不滿的渴望需要： 顧客想要解決問題的愿望 顧客使用 “需要言詞 ”來表達(dá)自己 的需要需要的言詞：我需要 我正在找一個解決 的辦法我想要 對我很重要我對 有興趣 你這里是否有 分辨： “機(jī)會 ”和 “需要 ”將 “機(jī)會 ”轉(zhuǎn)化為顧客的 “需要 ”的言詞：用 “是不是 ”、 “想不想 ”、 “您是想看看 /了解 嗎？ ”等問詞來轉(zhuǎn)換分辨： “機(jī)會 ”和 “需要 ”兩人一組 轉(zhuǎn)換言詞 演練第二步：發(fā)現(xiàn) /確定需要一、發(fā)現(xiàn)需要二、確定需要一、發(fā)現(xiàn)需要：? 通過正確的尋問，在最短時間內(nèi) 誘導(dǎo)顧客說出需要如何發(fā)現(xiàn)需要？ 贊美 ！??！ 贊美的技巧 尋問！ 尋問 的技巧 贊美的技巧? 贊美的目的：? 愉悅心情? 拉近距離贊美的技巧贊美要做到： 真誠 ——發(fā)自內(nèi)心、而不是奉承 具體 ——贊美對方具體的事實(shí) 贊美時 ——目光注視著顧客 贊美時可以先觀察顧客的 外表、服飾、氣質(zhì)、皮膚、身材、鞋、包 或者任何其他值得贊美的地方找出兩位學(xué)員，找出其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行贊美，請對方表達(dá)感受尋問的技巧*） 開放式 尋問 面對 愛交談的顧客 ，或希望顧客暢所欲言時*） 限制式 尋問 面對 沈默寡言的顧客 ，或希望顧客回答 “是 ”或 “不是 ”，或根據(jù)范圍作答時開放式尋問的作用? 收集資料（顧客的情況、環(huán)境）? 發(fā)掘需要? 鼓勵顧客詳細(xì)說明他所提到的資料? 開放式尋問言詞：誰？什么？哪里？什么時候？為什么？如何？限制式尋問的作用讓回答限制于：? “是 ”或 “不是 ”? 在你提供的答案中做選擇? 量化的事實(shí)? 限制式尋問言詞：是不是？有沒有？或是？哪一個？限制式尋問*）獲得有關(guān)顧客情況、環(huán)境、需要的具體資料? “您喜歡時尚款式還是休閑款式 ?”? “您喜歡純色還是碎花 ?”*）澄清顧客所說的，建立正確的理解? “您的意思是想找一款能在小區(qū)散步，而款式比較時尚的家居服，對嗎？? “我了解您現(xiàn)在的問題是 ，是嗎？ ”*）幫顧客引導(dǎo)到需要的結(jié)論上 特別是當(dāng)顧客沒有使用? “改變 對您是否很重要？ ” 需要言詞時可分組討論常用的兩種尋問語言，并演練二、確認(rèn)需要：? 確認(rèn)需要： 與顧客再次確認(rèn)你所理解的 “顧客需要 ”與顧客的真實(shí)需要時完全一致。常用語句： “您是 ，對嗎？ ” “您需要 ，對嗎？ ” “你是想 ，對嗎？ ” “你對 有興趣，對嗎？ ” “你正在找
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