【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺(tái)等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營(yíng)促銷商品貨架陳列管理的一個(gè)重要組成部分。 可通過(guò)門店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)方式予以保證。某次促銷時(shí)促銷商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 營(yíng)銷部門準(zhǔn)備圍繞某個(gè)主題開展一次大型的促銷活動(dòng)。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員與營(yíng)銷部協(xié)商各營(yíng)促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好交易條件后，傳達(dá)各區(qū)域。區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店?duì)I促銷商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門店執(zhí)行。區(qū)域在此次促銷期間定期收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對(duì)制定的比例進(jìn)行調(diào)整。業(yè)務(wù)員在此次促銷期間定期（比區(qū)域長(zhǎng)）收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。促銷結(jié)束后，對(duì)空出的貨架資源進(jìn)行調(diào)整。 17基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行商品大類貨架資源比例圖制定流程步驟四：商品大類貨架資源分配比例制訂? 商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，對(duì)聯(lián)華目前的 39個(gè)大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門店特點(diǎn)定出各門店的比例。? 商品大類貨架資源比例是在扣除營(yíng)促銷商品所占貨架資源后制訂的。在每個(gè)商品大類中再細(xì)分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品，相應(yīng)的貨架陳列管理見下文。? 商品大類貨架資源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定期進(jìn)行。? 商品大類貨架資源比例可以通過(guò)圖表形式制訂，其制訂流程建議如下：區(qū)域綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣。商品管理總部產(chǎn)品開發(fā)部談判部市場(chǎng)部由商品管理總部會(huì)同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營(yíng)的大類商品占每 種貨架資源的比例。18基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟五：對(duì)新品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員? 在上述方案中，新品的貨架陳列由引進(jìn)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進(jìn)行監(jiān)督反饋。? 新品可依據(jù)其引進(jìn)目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。? 各門店新品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，但是由于各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。? 新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)行。某新品進(jìn)入聯(lián)華超市后的貨架陳列管理（舉例）某商品作為新品進(jìn)入聯(lián)華后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對(duì)商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據(jù) %%，在中等貨架資源中占 %%，同時(shí)，指定相應(yīng)撤出的商品，再報(bào)請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。 業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者和各門店的特點(diǎn)，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適合的貨架資源配額并傳達(dá)門店執(zhí)行。區(qū)域在此新品開始銷售的每個(gè)禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進(jìn)行比例調(diào)整。 業(yè)務(wù)員在新品銷售一個(gè)月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。三個(gè)月試銷期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰與否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對(duì)應(yīng)方式進(jìn)行貨架陳列管理。 19基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟六：對(duì)戰(zhàn)略性商品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員? 與對(duì)新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，門店執(zhí)行。? 戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，但也應(yīng)依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。? 各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。? 由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對(duì)其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時(shí)間與新品相比應(yīng)該更長(zhǎng)。某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。負(fù)責(zé)此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為 %%，在中等貨架資源中分配的比例為 %%，同時(shí)，指定調(diào)整或撤出的商品。報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費(fèi)者特點(diǎn)和各門店特點(diǎn)，制定各門店具體的比例，再傳達(dá)門店執(zhí)行。區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。20基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟七：對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員? 季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門店預(yù)見性不強(qiáng)以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢(shì)。? 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進(jìn)行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定即可。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進(jìn)行調(diào)整。? 各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。某次換季時(shí)商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員依據(jù)常識(shí)與經(jīng)驗(yàn)制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達(dá)給區(qū)域和門店。此目錄隨著新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達(dá)。某次換季前的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過(guò)季商品的貨架資源比例。報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點(diǎn)和各門店特點(diǎn)，制定各門店適合的比例，再傳達(dá)門店執(zhí)行。區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長(zhǎng)）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。21基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟八：對(duì)其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 門店? 目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢(shì)，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。? 其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員、門店、區(qū)域管理的配合。? 業(yè)務(wù)員先前制訂的 商品大類貨架資源分配比例 將是門店進(jìn)行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。? 業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以通過(guò)實(shí)地觀察、提供指導(dǎo)性意見、對(duì)門店進(jìn)行培訓(xùn)等方式進(jìn)行指導(dǎo)。? 在總部信息收集（包括消費(fèi)者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達(dá)到一定程度時(shí)，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達(dá)給區(qū)域管理處。區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)和門店特點(diǎn)，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。門店依據(jù)本門店消費(fèi)者的特點(diǎn)決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的 %。區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進(jìn)行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門店執(zhí)行。業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長(zhǎng)）依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調(diào)整貨架資源比例。門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權(quán)利。22業(yè)務(wù)員決定商品的貨架資源比例的范圍。區(qū)域決定商品在下屬門店的具體貨架資源比例。門店依據(jù)給定的貨架資源比例對(duì)商品進(jìn)行擺放