【正文】 聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀： ? 目前的貨架管理由門店自行負(fù)責(zé)。? 因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是 商品貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符。? 與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過(guò)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。? 以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者。聯(lián)華公司標(biāo)準(zhǔn)型超市商品銷售一體化管理分析報(bào)告（討論稿）艾博管理咨詢有限公司艾博管理咨詢有限公司1A. 是否該由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨架陳列管理v 商品管理總部商品銷售管理綜述v 商品銷售各職能管理的分析 B．貨架陳列管理方案v 基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行貨架陳列管理v 利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理2? 貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對(duì)商品銷售的管理的總體分析是必要的。? 改善營(yíng)促銷反應(yīng)機(jī)制，減小策劃到執(zhí)行的提前期? 過(guò)渡到以細(xì)分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù)? 目前對(duì)貨架陳列的管理只限于運(yùn)營(yíng)部的監(jiān)督，? 門店對(duì)貨架陳列具有完全的決策權(quán)。? 定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過(guò)雙向交流提高監(jiān)控能力；同時(shí)可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。從商品銷售管理演進(jìn)看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的貨架陳列管理：? 聯(lián)華超市發(fā)展過(guò)程中，逐步實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營(yíng)促銷規(guī)劃。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長(zhǎng)與助理根據(jù) POS機(jī)存儲(chǔ)的當(dāng)日銷售信息以及庫(kù)存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定。? 在逐步過(guò)渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過(guò)程中，必須有一個(gè)過(guò)渡的管理模式。? 門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。? 體現(xiàn)決策層對(duì)超市定位的商品，如生鮮商品。11商品分類協(xié)同管理方式總論目前聯(lián)華上海市的直營(yíng)門店達(dá)到 300多家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務(wù)員直接管理門店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接管理貨架將是對(duì)門店資源，包括對(duì)顧客的熟悉、銷售信息的準(zhǔn)確兩大資源的浪費(fèi)。營(yíng)促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員? 管理的內(nèi)容：營(yíng)促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況季節(jié)性商品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員? 管理的內(nèi)容：季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式， 即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品 。這些商品將是未來(lái)聯(lián)華進(jìn)行業(yè)態(tài)間競(jìng)爭(zhēng)和與其他公司競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進(jìn)行選擇，增長(zhǎng)點(diǎn)突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢(shì)明顯的商品將是首選。? 聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的大小不一、形狀各異，因而有必要對(duì)每個(gè)門店的貨架資源逐個(gè)進(jìn)行定義。業(yè)務(wù)員與營(yíng)銷部協(xié)商各營(yíng)促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好交易條件后，傳達(dá)各區(qū)域。? 商品大類貨架資源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定期進(jìn)行。 業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者和各門店的特點(diǎn)，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適合的貨架資源配額并傳達(dá)門店執(zhí)行。某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。? 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進(jìn)行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定即可。區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)和門店特點(diǎn)，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。POS系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出商品在門店的銷售情況。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標(biāo)準(zhǔn)店型的商品陳列樣圖等等。 711具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì)， 向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會(huì)的只能是 711的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)展示會(huì)揭示了 711半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。? 區(qū)域銷售分析員：其職責(zé)是對(duì)本區(qū)域內(nèi)各門店日常銷售信息進(jìn)行收集，并且結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調(diào)整。? 在每引進(jìn)一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調(diào)整，以及換季調(diào)整時(shí)將會(huì)發(fā)生協(xié)調(diào)，因而是長(zhǎng)期持續(xù)的。對(duì)聯(lián)華而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)的完善和信息系統(tǒng)的提升。? 隨著聯(lián)華的發(fā)展和擴(kuò)張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會(huì)給聯(lián)華總部對(duì)整個(gè)商品銷售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來(lái)困難。30商品配置表的制定流程根據(jù)對(duì)門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點(diǎn)的智能分析， DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營(yíng)的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。市場(chǎng)部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù) ， 建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫(kù)。 22:30:1922:30:1922:302/16/2023 10:30:19 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 10:30:19 下午 10:30 下午 22:30:19二月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 二月 2110:30 下午 二月 2122:30February 16, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 二月 21二月 2122:30:1922:30:19February 16, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 2110:30 下午 二月 2122:30February 16, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:30:19 下午 10:30 下午 22:30:19二月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:30:1922:30:1922:302/16/2023 10:30:19 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22:30:1922:30:1922:30Tuesday, February 16, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。區(qū)域分析本區(qū)域各門店的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣，并化成相關(guān)參數(shù)輸入電腦。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。? 建議：區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網(wǎng)，以求能實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)信 息處理。區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)：? 區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進(jìn)行調(diào)整時(shí)，將會(huì)與門店產(chǎn)生協(xié)調(diào)問(wèn)題。25加強(qiáng)協(xié)調(diào)以取得步調(diào)一致推行協(xié)同管理的過(guò)程中，不可避免會(huì)碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務(wù)員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)和各門店的特點(diǎn)制訂各類商品具體的比例，同時(shí)，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。 ? 商品管理總部的人員還可按月，周對(duì)商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)，特別是換季時(shí)的商品調(diào)整和節(jié)假日時(shí)的商品陳列。商品貨架資源比例制定的必要信息支持基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素品類管理調(diào)研、分析得出的信息決策層對(duì)超市發(fā)展的定位說(shuō)明：? 商品比例的制定是整個(gè)方案的關(guān)鍵，必須結(jié)合多種信息來(lái)源，符合聯(lián)華超市未來(lái)發(fā)展。區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進(jìn)行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門店執(zhí)行。21基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟八：對(duì)其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 門店? 目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢(shì)，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有