【正文】 前情況下，考慮到門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，門(mén)店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。此目錄隨著新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達(dá)。? 各門(mén)店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門(mén)店具體的比例。? 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進(jìn)行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定即可。戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。? 各門(mén)店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門(mén)店具體的比例。 19基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟六：對(duì)戰(zhàn)略性商品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員? 與對(duì)新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，門(mén)店執(zhí)行。 業(yè)務(wù)員在新品銷售一個(gè)月后，收集各門(mén)店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。 業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者和各門(mén)店的特點(diǎn)，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門(mén)店適合的貨架資源配額并傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。? 新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)行。? 新品可依據(jù)其引進(jìn)目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。商品管理總部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部談判部市場(chǎng)部由商品管理總部會(huì)同門(mén)店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營(yíng)的大類商品占每 種貨架資源的比例。? 商品大類貨架資源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定期進(jìn)行。? 商品大類貨架資源比例是在扣除營(yíng)促銷商品所占貨架資源后制訂的。促銷結(jié)束后，對(duì)空出的貨架資源進(jìn)行調(diào)整。區(qū)域在此次促銷期間定期收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對(duì)制定的比例進(jìn)行調(diào)整。業(yè)務(wù)員與營(yíng)銷部協(xié)商各營(yíng)促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好交易條件后，傳達(dá)各區(qū)域。某次促銷時(shí)促銷商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 營(yíng)銷部門(mén)準(zhǔn)備圍繞某個(gè)主題開(kāi)展一次大型的促銷活動(dòng)。? 規(guī)劃營(yíng)促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)該考慮充分利用門(mén)店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺(tái)等，因此，各門(mén)店這些資源的信息收集將是營(yíng)促銷商品貨架陳列管理的一個(gè)重要組成部分。同時(shí)，考慮到差異性仍然存在，中小型的營(yíng)促銷活動(dòng)應(yīng)該照顧到各個(gè)區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權(quán)利。? 聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的大小不一、形狀各異，因而有必要對(duì)每個(gè)門(mén)店的貨架資源逐個(gè)進(jìn)行定義。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點(diǎn)，下段位置較差 。15基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行步驟二：門(mén)店貨架資源的分類? 由于業(yè)務(wù)員不可能經(jīng)常性地到門(mén)店進(jìn)行貨架陳列管理，對(duì)各個(gè)門(mén)店貨架資源進(jìn)行分類是協(xié)同管理的必然。? 在進(jìn)行戰(zhàn)略性商品選擇時(shí)，組織的保證將是不可或缺的。這些商品將是未來(lái)聯(lián)華進(jìn)行業(yè)態(tài)間競(jìng)爭(zhēng)和與其他公司競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進(jìn)行選擇，增長(zhǎng)點(diǎn)突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢(shì)明顯的商品將是首選。戰(zhàn)略性商品的定義及調(diào)整? 戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)聯(lián)華超市長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價(jià)值的、異質(zhì)的、他人無(wú)法簡(jiǎn)單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。? 其他穩(wěn)定品指即除了營(yíng)促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷售的商品。 ? 季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個(gè)季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強(qiáng)時(shí)效性的商品。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式， 即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品 。 ? 執(zhí)行者：門(mén)店執(zhí)行。? 決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門(mén)店相對(duì)業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢(shì)，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進(jìn)行大類比例分配后可仍由門(mén)店管理。? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門(mén)店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門(mén)店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況季節(jié)性商品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員? 管理的內(nèi)容：季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。新品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員? 管理的內(nèi)容：進(jìn)入聯(lián)華公司時(shí)新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調(diào)整。? 決策者：總經(jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門(mén)店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。營(yíng)促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員? 管理的內(nèi)容：營(yíng)促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。? 決策者：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)營(yíng)促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)靈活調(diào)整的權(quán)利。由于上述的認(rèn)識(shí)，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對(duì)聯(lián)華的貨架陳列進(jìn)行管理。管理行為由兩個(gè)過(guò)程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中，不可忽視區(qū)域的作用。11商品分類協(xié)同管理方式總論目前聯(lián)華上海市的直營(yíng)門(mén)店達(dá)到 300多家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務(wù)員直接管理門(mén)店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接管理貨架將是對(duì)門(mén)店資源，包括對(duì)顧客的熟悉、銷售信息的準(zhǔn)確兩大資源的浪費(fèi)。? 季節(jié)性商品。? 業(yè)務(wù)員具有熟悉商品特性和全局視野的優(yōu)勢(shì) 。包括的商品 門(mén)店與業(yè)務(wù)員比較? 這類商品體現(xiàn)了聯(lián)華決策層對(duì)超市未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，業(yè)務(wù)層面上的門(mén)店是無(wú)法完全理解和貫徹的。? 體現(xiàn)決策層對(duì)超市定位的商品，如生鮮商品。新品戰(zhàn)略性商品其他穩(wěn)定品超市商品分類三個(gè)月試銷期內(nèi)的新引進(jìn)商品。10商品分類協(xié)同管理方式的理論分析從上面的分析可以看出，門(mén)店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢(shì)。? 由于門(mén)店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無(wú)法掌握各個(gè)門(mén)店消費(fèi)者的特征，在進(jìn)行貨架陳列時(shí)的決策不可避免的帶有主觀性。? 門(mén)店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。? 由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致。? 業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性及商品適合的消費(fèi)對(duì)象熟悉，尤其是在引進(jìn)新品時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性熟悉的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得更為明顯。? 門(mén)店獲取銷售信息直接。? 在逐步過(guò)渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過(guò)程中，必須有一個(gè)過(guò)渡的管理模式。對(duì) “是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架 ”的回答：? 總部加強(qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然。? 無(wú)法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門(mén)店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。? 在目前進(jìn)行的品類管理中，總部對(duì)一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無(wú)法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門(mén)店產(chǎn)生沖突。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長(zhǎng)與助理根據(jù) POS機(jī)存儲(chǔ)的當(dāng)日銷售信息以及庫(kù)存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定。? 標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場(chǎng)和便利店均不同。從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理：? 大賣場(chǎng)由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為