【正文】 錄定期傳達。 ? 各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。 ? 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務員依據經驗制定即可。 戰(zhàn)略商品制定小組依據公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調整。 區(qū)域每月依據銷售數(shù)據做出范圍內的調整。 報業(yè)務經理批準后，傳達到區(qū)域。 某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 在總經理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內。 ? 各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。 20 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟六：對戰(zhàn)略性商品貨架陳列進行管理 —— 業(yè)務員 ? 與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務員負責，門店執(zhí)行。 業(yè)務員在新品銷售一個月后，收集各門店的銷售數(shù)據并進行分析，依據銷售情況進行比例調整。 業(yè)務經理批準后將決定傳達區(qū)域，區(qū)域依據本區(qū)域消費者和各門店的特點，制定出所屬區(qū)域內各門店適合的貨架資源配額并傳達門店執(zhí)行。 ? 新品的貨架資源比例調整由區(qū)域和業(yè)務員共同進行。 ? 新品可依據其引進目的分為主力商品、輔助商品、關系商品和季節(jié)性商品，功能不用應分配不同的貨架。 商品管理總部 產品開發(fā)部 談判部 市場部 由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經營的大類商品占每 種貨架資源的比例。 ? 商品大類貨架資源比例的調整也由業(yè)務員分析銷售數(shù)據定期進行。 ? 商品大類貨架資源比例是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂的。 促銷結束后，對空出的貨架資源進行調整。 區(qū)域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對制定的比例進行調整。 業(yè)務員與營銷部協(xié)商各營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應商談判好交易條件后，傳達各區(qū)域。 某次促銷時促銷商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 營銷部門準備圍繞某個主題開展一次大型的促銷活動。 ? 規(guī)劃營促銷活動時應該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉臺等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個重要組成部分。同時，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動應該照顧到各個區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權利。 ? 聯(lián)華標準型超市的大小不一、形狀各異，因而有必要對每個門店的貨架資源逐個進行定義。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差 。 16 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟二：門店貨架資源的分類 ? 由于業(yè)務員不可能經常性地到門店進行貨架陳列管理，對各個門店貨架資源進行分類是協(xié)同管理的必然。 ? 在進行戰(zhàn)略性商品選擇時，組織的保證將是不可或缺的。這些商品將是未來聯(lián)華進行業(yè)態(tài)間競爭和與其他公司競爭的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應該在這三類商品中進行選擇，增長點突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢明顯的商品將是首選。 戰(zhàn)略性商品的定義及調整 ? 戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)聯(lián)華超市長期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價值的、異質的、他人無法簡單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競爭力的外在表現(xiàn)。 ? 其他穩(wěn)定品指即除了營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標準型超市內銷售的商品。 ? 季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強時效性的商品。根據上面的分析，我們提出一種可行的分類方式， 即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品 。 ? 執(zhí)行者：門店執(zhí)行。 ? 決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對業(yè)務員而言具有較大的優(yōu)勢，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務員進行大類比例分配后可仍由門店管理。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況 季節(jié)性商品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務員 ? 管理的內容：季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。 新品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務員 ? 管理的內容：進入聯(lián)華公司時新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調整。 ? 決策者：總經理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務員負責戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 營促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務員 ? 管理的內容：營促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調整。 ? 決策者：業(yè)務員負責營促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內靈活調整的權利。 由于上述的認識，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對聯(lián)華的貨架陳列進行管理。 管理行為由兩個過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。 12 商品分類協(xié)同管理方式總論 目前聯(lián)華上海市的直營門店達到 300多家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務員直接管理門店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務員全權接管理貨架將是對門店資源，包括對顧客的熟悉、銷售信息的準確兩大資源的浪費。 ? 季節(jié)性商品。 ? 業(yè)務員具有熟悉商品特性和全局視野的優(yōu)勢 。 包括的商品 門店與業(yè)務員比較 ? 這類商品體現(xiàn)了聯(lián)華決策層對超市未來發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，業(yè)務層面上的門店是無法完全理解和貫徹的。 ? 體現(xiàn)決策層對超市定位 的商品，如生鮮商品。 新品 戰(zhàn)略性商品 其他穩(wěn)定品 超市商品分類 三個月試銷期內 的新引進商品。 11 商品分類協(xié)同管理方式的理論分析 從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。 ? 由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務員無法掌握各個門店消費者的特征，在進行貨架陳列時的決策不可避免的帶有主觀性。 ? 門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。 ? 由業(yè)務員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調一致。 ? 業(yè)務員對商品特性及商品適合的消費對象熟悉，尤其是在引進新品時，業(yè)務員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。 ? 門店獲取銷售信息直接。 ? 在逐步過渡到由業(yè)務員全權負責貨架陳列管理的過程中，必須有一個過渡的管理模式。 對“是否該由業(yè)務員管理貨架”的回答： ? 總部加強貨架陳列管理已成為聯(lián)華標準型超市今后發(fā)展的必然。 ? 無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達到。 ? 在目前進行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進行了調整，但這種局部的調整顯然無法達到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產生沖突。以四平店為例，補貨由店長與助理根據 POS機存儲的當日銷售信息以及庫存信息，依據經驗做出明日的補貨種類及數(shù)量的決定。 ? 標準型超市介于二者之間，貨架陳列管理應該與大賣場和便利店均不同。 從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理： ? 大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務員全權負責可以實現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務員的優(yōu)勢。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進看，加強貨架陳列管理已成為必然。 從商品銷售管理演進看聯(lián)華標準型超市的貨架陳列管理： ? 聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進行營促銷規(guī)劃。 ? 具體到貨架陳列，就必須實現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。 這類顧客關注性價比，商品價格尤其敏感商品的價格是決定他們是否光顧某家超市的指標之一，對這類顧客應該大力開展營促銷活動。 商品銷售各職能管理的分析 建議 5 營促銷規(guī)劃分析 超市顧客分類 基本特性 ? 有我需要的所