【正文】 排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 20 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟六：對戰(zhàn)略性商品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，門店執(zhí)行。 業(yè)務(wù)員在新品銷售一個(gè)月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。 業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者和各門店的特點(diǎn)，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適合的貨架資源配額并傳達(dá)門店執(zhí)行。 ? 新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)行。 ? 新品可依據(jù)其引進(jìn)目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。 商品管理總部 產(chǎn)品開發(fā)部 談判部 市場部 由商品管理總部會(huì)同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營的大類商品占每 種貨架資源的比例。 ? 商品大類貨架資源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定期進(jìn)行。 ? 商品大類貨架資源比例是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂的。 促銷結(jié)束后，對空出的貨架資源進(jìn)行調(diào)整。 區(qū)域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對制定的比例進(jìn)行調(diào)整。 業(yè)務(wù)員與營銷部協(xié)商各營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好交易條件后，傳達(dá)各區(qū)域。 某次促銷時(shí)促銷商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 營銷部門準(zhǔn)備圍繞某個(gè)主題開展一次大型的促銷活動(dòng)。 ? 規(guī)劃營促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺(tái)等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個(gè)重要組成部分。同時(shí)，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動(dòng)應(yīng)該照顧到各個(gè)區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權(quán)利。 ? 聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的大小不一、形狀各異，因而有必要對每個(gè)門店的貨架資源逐個(gè)進(jìn)行定義。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點(diǎn)，下段位置較差 。 16 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟二：門店貨架資源的分類 ? 由于業(yè)務(wù)員不可能經(jīng)常性地到門店進(jìn)行貨架陳列管理，對各個(gè)門店貨架資源進(jìn)行分類是協(xié)同管理的必然。 ? 在進(jìn)行戰(zhàn)略性商品選擇時(shí)，組織的保證將是不可或缺的。這些商品將是未來聯(lián)華進(jìn)行業(yè)態(tài)間競爭和與其他公司競爭的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進(jìn)行選擇，增長點(diǎn)突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢明顯的商品將是首選。 戰(zhàn)略性商品的定義及調(diào)整 ? 戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)聯(lián)華超市長期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價(jià)值的、異質(zhì)的、他人無法簡單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競爭力的外在表現(xiàn)。 ? 其他穩(wěn)定品指即除了營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷售的商品。 ? 季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個(gè)季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強(qiáng)時(shí)效性的商品。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式， 即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品 。 ? 執(zhí)行者：門店執(zhí)行。 ? 決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進(jìn)行大類比例分配后可仍由門店管理。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況 季節(jié)性商品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。 新品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：進(jìn)入聯(lián)華公司時(shí)新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調(diào)整。 ? 決策者：總經(jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 營促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：營促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。 ? 決策者：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)營促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)靈活調(diào)整的權(quán)利。 由于上述的認(rèn)識(shí)，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對聯(lián)華的貨架陳列進(jìn)行管理。 管理行為由兩個(gè)過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。 12 商品分類協(xié)同管理方式總論 目前聯(lián)華上海市的直營門店達(dá)到 300多家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務(wù)員直接管理門店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接管理貨架將是對門店資源，包括對顧客的熟悉、銷售信息的準(zhǔn)確兩大資源的浪費(fèi)。 ? 季節(jié)性商品。 ? 業(yè)務(wù)員具有熟悉商品特性和全局視野的優(yōu)勢 。 包括的商品 門店與業(yè)務(wù)員比較 ? 這類商品體現(xiàn)了聯(lián)華決策層對超市未來發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，業(yè)務(wù)層面上的門店是無法完全理解和貫徹的。 ? 體現(xiàn)決策層對超市定位 的商品，如生鮮商品。 新品 戰(zhàn)略性商品 其他穩(wěn)定品 超市商品分類 三個(gè)月試銷期內(nèi) 的新引進(jìn)商品。 11 商品分類協(xié)同管理方式的理論分析 從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。 ? 由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個(gè)門店消費(fèi)者的特征，在進(jìn)行貨架陳列時(shí)的決策不可避免的帶有主觀性。 ? 門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。 ? 由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致。 ? 業(yè)務(wù)員對商品特性及商品適合的消費(fèi)對象熟悉，尤其是在引進(jìn)新品時(shí)，業(yè)務(wù)員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。 ? 門店獲取銷售信息直接。 ? 在逐步過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過程中，必須有一個(gè)過渡的管理模式。 對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答： ? 總部加強(qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然。 ? 無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。 ? 在目前進(jìn)行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長與助理根據(jù) POS機(jī)存儲(chǔ)的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定。 ? 標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。 從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理： ? 大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。 從商品銷售管理演進(jìn)看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的貨架陳列管理： ? 聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營促銷規(guī)劃。 ? 具體到貨架陳列，就必須實(shí)現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。 這類顧客關(guān)注性價(jià)比，商品價(jià)格尤其敏感商品的價(jià)格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對這類顧客應(yīng)該大力開展?fàn)I促銷活動(dòng)。 商品銷售各職能管理的分析 建議 5 營促銷規(guī)劃分析