【正文】 門店需有專門人員定期收集顧客對貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經(jīng)簡要分析后上報至商品管理總部；當發(fā)生特殊情況，會導致有關市場發(fā)生異常波動，門店人員需及時、詳盡的向總部匯報相關情況，以便能及時調(diào)整商品配置表來適應市場的波動。 門店對貨架進行管理時必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。 門店負責嚴格按照商品配置表對商品陳列進行管理，并直接將有關緊急情況的報告和顧客反饋信息上報至商品管理總部。 新品引進、滯銷品淘汰、商品的營促銷及換季時的商品調(diào)整均有相應程序流程以進行商品配置表的調(diào)整。 34 流程描述： 商品管理總部的職責及執(zhí)行方法： 決策支持系統(tǒng) (DSS)通過高度發(fā)達的信息系統(tǒng)從各門店實時收集所有能被量化的數(shù)據(jù) (主要是以 POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù) )， 并在對其智能分析的基礎上，及時對商品配置表進行調(diào)整。 上述兩項工作可建立基于門店的數(shù)據(jù)庫。 區(qū)域分析本區(qū)域各門店的商圈特點及消費者習慣，并化成相關參數(shù)輸入電腦。 市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù) ， 建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫。在此過程中，一定要充分結合品類管理和并考慮到各類商品的相關性。 第一階段： 決策支持系統(tǒng)（ DSS）決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。 31 商品配置表的制定流程 根據(jù)對門店的銷售紀錄和商圈特點的智能分析， DSS在大類商品配置圖的基礎上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。 ? 商品配置表的制作是由經(jīng)驗豐富的業(yè)務員和強有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來的實時銷售數(shù)據(jù)進行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費者信息和商品信息的完美結合。 ? 商品配置表是針對某一門店的某個時段的情況而制定的，它實際規(guī)定了該門店在這一時段里經(jīng)營的所有商品及各個商品在門店里確切的擺放位置。 3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。 ? 隨著聯(lián)華的發(fā)展和擴張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會給聯(lián)華總部對整個商品銷售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來困難。 ? 建議：逐步解決信息傳遞中的失真和滯后，在完善過程中側重信息的分析處理能力。 門店到商品管理總部的信息傳遞： ?目前商品管理總部雖然可以看到門店的銷售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。 ? 建議：區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網(wǎng)，以求能實時準確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過程中實現(xiàn)自動信 息處理。對聯(lián)華而言，這有賴于組織結構的完善和信息系統(tǒng)的提升。因此，信息準確及時的傳遞將是一個必備的支持因素，否則將會形成盲目指揮，門店無所適從的局面。 ? 現(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務員助理可以負責區(qū)域與門店之間的協(xié)調(diào)。 區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)： ? 區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進行調(diào)整時，將會與門店產(chǎn)生協(xié)調(diào)問題。 ? 在每引進一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調(diào)整，以及換季調(diào)整時將會發(fā)生協(xié)調(diào)，因而是長期持續(xù)的。 ? 在上述方案中，由總經(jīng)理牽頭成立戰(zhàn)略商品制定小組，因而這種協(xié)調(diào)具有組織上的保障。 商品管理總部與生鮮部的協(xié)調(diào)： ? 決策層決定將生鮮商品作為今后標準型超市重點發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調(diào)。 26 加強協(xié)調(diào)以取得步調(diào)一致 推行協(xié)同管理的過程中，不可避免會碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)。 ? 區(qū)域銷售分析員：其職責是對本區(qū)域內(nèi)各門店日常銷售信息進行收集，并且結合區(qū)域市場信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調(diào)整。 ? 比較對區(qū)域能力的要求以及現(xiàn)狀，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強。 區(qū)域管理處能力上的加強： ? 現(xiàn)階段的區(qū)域管理處，人員較少，只起協(xié)調(diào)溝通的作用，其分析功能是不具備的。區(qū)域的職責是結合本區(qū)域的特點和各門店的特點制訂各類商品具體的比例，同時，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。 711具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會， 向各加盟店鋪展示標準化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結合的形式，參加這種展示會的只能是 711的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因為這個展示會揭示了 711半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 除了正常的授課之外，聯(lián)華還可借鑒 711的做法。 聯(lián)華商品管理總部對聯(lián)華各門店人員有關商品陳列的培訓： ? 聯(lián)華可聘請商品陳列方面的專家定期召集各個門店的有關負責人進行上課培訓。 ? 商品管理總部的人員還可按月，周對商品陳列進行指導，特別是換季時的商品調(diào)整和節(jié)假日時的商品陳列。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標準店型的商品陳列樣圖等等。因此，總部應該加強統(tǒng)一指導和培訓，以彌補上述方案的不足。 ? 市場部的分析將是業(yè)務員進行決策的重要信息來源。 商品貨架資源比例制定的必要信息支持 基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素 品類管理調(diào)研、分析得出的信息 決策層對超市發(fā)展的定位 說明： ? 商品比例的制定是整個方案的關鍵，必須結合多種信息來源，符合聯(lián)華超市未來發(fā)展。 POS系統(tǒng)統(tǒng)計出商品在門店的銷售情況。 區(qū)域決定商品在下屬門店的具體貨架資源比例。 門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權利。 區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進行大類比例調(diào)整，并傳達門店執(zhí)行。 區(qū)域管理處結合本區(qū)域消費者的特點和門店特點，依據(jù)業(yè)務員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。 ? 在總部信息收集（包括消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達到一定程度時，這類商品可考慮由業(yè)務員管理。 ? 業(yè)務員先前制訂的 商品大類貨架資源分配比例 將是門店進行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。 22 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟八：對其他穩(wěn)定品貨架陳列進行管理 —— 門店 ? 目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權利。 區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 報業(yè)務經(jīng)理批準后，傳達到區(qū)域。此目錄隨著新品的引進和滯銷商品的淘汰進行動態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達。 ? 各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 ? 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務員依據(jù)經(jīng)驗制定即可。 戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。 區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 報業(yè)務經(jīng)理批準后，傳達到區(qū)域。 某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。 ? 各門店戰(zhàn)略性商品