【導(dǎo)讀】商品管理總部商品銷(xiāo)售管理綜述。商品銷(xiāo)售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷(xiāo)商品的淘汰，營(yíng)促銷(xiāo)的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。團(tuán)隊(duì)MD，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商。集團(tuán)MD，主要由伊藤洋華堂、全球MD，主要與美國(guó)沃爾瑪麥。新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通。在中國(guó)已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的開(kāi)發(fā)與引進(jìn)。行較小力度的促銷(xiāo)。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符。聯(lián)華超市發(fā)展過(guò)程中，逐步實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷(xiāo)商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營(yíng)促銷(xiāo)規(guī)劃。目前的貨架管理由門(mén)店自行負(fù)責(zé)。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長(zhǎng)與助理根據(jù)POS機(jī)存儲(chǔ)的當(dāng)日銷(xiāo)售信。息以及庫(kù)存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類(lèi)及數(shù)量的決定。在目前進(jìn)行的品類(lèi)管理中，總部對(duì)一些大類(lèi)如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的?？偛考訌?qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然。員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，

　　

【正文】 確性。對(duì)聯(lián)華而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)的完善和信息系統(tǒng)的提升。 門(mén)店到區(qū)域管理處的信息傳遞： ? 目前區(qū)域管理處無(wú)法看到本區(qū)域所屬門(mén)店的銷(xiāo)售信息，在協(xié)同管理方式下，這會(huì)導(dǎo)致區(qū)域無(wú)法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。 ? 建議：區(qū)域管理處與下屬門(mén)店聯(lián)網(wǎng)，以求能實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的看到門(mén)店銷(xiāo)售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)信 息處理。在初始階段可以通過(guò)人工傳遞方式進(jìn)行信息的傳遞。 門(mén)店到商品管理總部的信息傳遞： ?目前商品管理總部雖然可以看到門(mén)店的銷(xiāo)售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。同時(shí)，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無(wú)法對(duì)信息進(jìn)行分析處理。 ? 建議：逐步解決信息傳遞中的失真和滯后，在完善過(guò)程中側(cè)重信息的分析處理能力。 28 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 ? 聯(lián)華引進(jìn)新的貨架管理方式的必要性和條件分析 ? 基于決策支持系統(tǒng)的 商品配置表方案的具體執(zhí)行 29 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 1) 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)全面，具有很強(qiáng)的分析能力，深入掌握有關(guān)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)； 2) 信息系統(tǒng)高度發(fā)達(dá)，公司的電腦化、自動(dòng)化程度很高，具有強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)（有高度的商業(yè)智能）能及時(shí)處理各門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并立即加以智能分析； ? 基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對(duì)目前聯(lián)華公司信息系統(tǒng)不是很發(fā)達(dá)，總部的業(yè)務(wù)員無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確的獲得第一手銷(xiāo)售信息等狀況所設(shè)計(jì)的。 ? 隨著聯(lián)華的發(fā)展和擴(kuò)張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會(huì)給聯(lián)華總部對(duì)整個(gè)商品銷(xiāo)售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來(lái)困難。 ? 因此，針對(duì)未來(lái)的發(fā)展需求，聯(lián)華必然需要一種更科學(xué)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更集中的貨架管理模式來(lái)替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。 3) 公司的品類(lèi)管理高度發(fā)展，品類(lèi)管理已成為公司商品銷(xiāo)售管理的基本手段。 隨著聯(lián)華在信息系統(tǒng)方面的持續(xù)投入，品類(lèi)管理的深入開(kāi)展，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的不斷提高，未來(lái)的聯(lián)華將在以下方面獲得極大的提高： 30 在上述條件下，我們提出聯(lián)華未來(lái)的貨架管理方案： ? 商品配置表就是 把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門(mén)店作最合適的安排，并用表格的形式表現(xiàn)出來(lái)。 ? 商品配置表是針對(duì)某一門(mén)店的某個(gè)時(shí)段的情況而制定的，它實(shí)際規(guī)定了該門(mén)店在這一時(shí)段里經(jīng)營(yíng)的所有商品及各個(gè)商品在門(mén)店里確切的擺放位置。 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 ? 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng) (DSS)在商品管理總部的業(yè)務(wù)員的監(jiān)控下進(jìn)行商品配置表的制作和調(diào)整； ? 由門(mén)店進(jìn)行商品配置表的執(zhí)行； ? 由區(qū)域?qū)﹂T(mén)店的商品配置表執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。 ? 商品配置表的制作是由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對(duì)由門(mén)店傳輸上來(lái)的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費(fèi)者信息和商品信息的完美結(jié)合。 ? 按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實(shí)現(xiàn)貨架管理的目標(biāo) —— 將最好的商品放在最好的貨架上。 31 商品配置表的制定流程 根據(jù)對(duì)門(mén)店的銷(xiāo)售紀(jì)錄和商圈特點(diǎn)的智能分析， DSS在大類(lèi)商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門(mén)店經(jīng)營(yíng)的單品種類(lèi)和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。 商品管理總部 DSS 由 DSS決定每一個(gè)商品大類(lèi)在超市門(mén)店中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類(lèi)商品配置圖。再將每一個(gè)中分類(lèi)商品安置到各自歸屬的大類(lèi)商品配置圖中去。 門(mén)管部 將各門(mén)店的平面圖做成 電子表格形式輸入電腦 市場(chǎng)部 整理各門(mén)店歷年的銷(xiāo)售數(shù) 據(jù) ,建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫(kù) 區(qū)域 分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣化成相關(guān)參數(shù) 監(jiān)控商品配制表的制作 32 流程描述： 準(zhǔn)備階段： 門(mén)管部將各個(gè)門(mén)店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦。 第一階段： 決策支持系統(tǒng)（ DSS）決定每一個(gè)商品大類(lèi)在超市門(mén)店中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類(lèi)商品配置圖。再將每一個(gè)中分類(lèi)商品安置到各自歸屬的大類(lèi)商品配置圖中去。在此過(guò)程中，一定要充分結(jié)合品類(lèi)管理和并考慮到各類(lèi)商品的相關(guān)性。 第二階段： 在制作商品配置表的整個(gè)過(guò)程中，需要有經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員對(duì)決策支持系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)控，主要是對(duì)一些與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見(jiàn)和建議等等進(jìn)行分析，依靠業(yè)務(wù)員的豐富經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)感覺(jué)將其轉(zhuǎn)化為量化信息，以此對(duì)由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正，使其更符合市場(chǎng)的實(shí)際需求。 市場(chǎng)部整理各門(mén)店歷年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ， 建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫(kù)。此數(shù)據(jù)庫(kù)還需與商品數(shù)據(jù)庫(kù)和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)建立關(guān)聯(lián)。 區(qū)域分析本區(qū)域各門(mén)店的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣，并化成相關(guān)參數(shù)輸入電腦。 根據(jù)對(duì)門(mén)店的銷(xiāo)售紀(jì)錄、商圈特點(diǎn)以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析， DSS在大類(lèi)商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門(mén)店經(jīng)營(yíng)的單品種類(lèi)和數(shù)量及各自的擺放位置，同時(shí)還需考慮到商品供應(yīng)商的特點(diǎn)和配送情況。 上述兩項(xiàng)工作可建立基于門(mén)店的數(shù)據(jù)庫(kù)。 33 商品配置表執(zhí)行及調(diào)整流程 門(mén)店 按照商品配置表對(duì)貨架進(jìn)行管理 區(qū)域 商品管理總部 監(jiān)督門(mén)店商品配置表的執(zhí)行 監(jiān)督門(mén)店商品配置表的執(zhí)行 決策支持系統(tǒng)從各門(mén)店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對(duì)其智能分析的基礎(chǔ)上，對(duì)商品配置表進(jìn)行調(diào)整 監(jiān)控商品配置表的修正 DSS 業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進(jìn) 行分析，對(duì)商品配置表的有關(guān)參 數(shù)進(jìn)行修正。 34 流程描述： 商品管理總部的職責(zé)及執(zhí)行方法： 決策支持系統(tǒng) (DSS)通過(guò)高度發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)從各門(mén)店實(shí)時(shí)收集所有能被量化的數(shù)據(jù) (主要是以 POS系統(tǒng)提供的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) )， 并在對(duì)其智能分析的基礎(chǔ)上，及時(shí)對(duì)商品配置表進(jìn)行調(diào)整。 而業(yè)務(wù)員則負(fù)責(zé)收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見(jiàn)和建議等等，并對(duì)其進(jìn)行分析，依靠自身的豐富經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)感覺(jué)將其轉(zhuǎn)化為量化信息，對(duì)由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正。 新品引進(jìn)、滯銷(xiāo)品淘汰、商品的營(yíng)促銷(xiāo)及換季時(shí)的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進(jìn)行商品配置表的調(diào)整。 區(qū)域的職責(zé)及執(zhí)行方法： 門(mén)店的職責(zé)及執(zhí)行方法： 區(qū)域負(fù)責(zé)監(jiān)督門(mén)店商品配置表的執(zhí)行。 門(mén)店負(fù)責(zé)嚴(yán)格按照商品配置表對(duì)商品陳列進(jìn)行管理，并直接將有關(guān)緊急情況的報(bào)告和顧客反饋信息上報(bào)至商品管理總部。 區(qū)域 會(huì)收到本區(qū)域所有門(mén)店的商品配置表副本，要結(jié)合定期、不定期兩種方式對(duì)下屬門(mén)店進(jìn)行抽訪，并定期總結(jié)下屬門(mén)店執(zhí)行商品配制表的情況，做出分析后以書(shū)面報(bào)告形式送至商品管理總部。 門(mén)店對(duì)貨架進(jìn)行管理時(shí)必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。商品調(diào)整要及時(shí)。 門(mén)店需有專(zhuān)門(mén)人員定期收集顧客對(duì)貨架安排的反饋情況及一些意見(jiàn)和建議，經(jīng)簡(jiǎn)要分析后上報(bào)至商品管理總部；當(dāng)發(fā)生特殊情況，會(huì)導(dǎo)致有關(guān)市場(chǎng)發(fā)生異常波動(dòng)，門(mén)店人員需及時(shí)、詳盡的向總部匯報(bào)相關(guān)情況，以便能及時(shí)調(diào)整商品配置表來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的波動(dòng)。