【導(dǎo)讀】商品管理總部商品銷售管理綜述。商品銷售管理包括新品的引進，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。團隊MD，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商。集團MD，主要由伊藤洋華堂、全球MD，主要與美國沃爾瑪麥。新品引進的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通。在中國已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進出口代理公司負責(zé)進口商品的開發(fā)與引進。行較小力度的促銷。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進行營促銷規(guī)劃。目前的貨架管理由門店自行負責(zé)。以四平店為例，補貨由店長與助理根據(jù)POS機存儲的當(dāng)日銷售信。息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗做出明日的補貨種類及數(shù)量的決定。在目前進行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進行了調(diào)整，但這種局部的?？偛考訌娯浖荜惲泄芾硪殉蔀槁?lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然。員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，

　　

【正文】 確性。對聯(lián)華而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)的完善和信息系統(tǒng)的提升。 門店到區(qū)域管理處的信息傳遞： ? 目前區(qū)域管理處無法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會導(dǎo)致區(qū)域無法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。 ? 建議：區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網(wǎng)，以求能實時準(zhǔn)確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過程中實現(xiàn)自動信 息處理。在初始階段可以通過人工傳遞方式進行信息的傳遞。 門店到商品管理總部的信息傳遞： ?目前商品管理總部雖然可以看到門店的銷售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。同時，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無法對信息進行分析處理。 ? 建議：逐步解決信息傳遞中的失真和滯后，在完善過程中側(cè)重信息的分析處理能力。 28 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 ? 聯(lián)華引進新的貨架管理方式的必要性和條件分析 ? 基于決策支持系統(tǒng)的 商品配置表方案的具體執(zhí)行 29 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 1) 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)全面，具有很強的分析能力，深入掌握有關(guān)的專門知識； 2) 信息系統(tǒng)高度發(fā)達，公司的電腦化、自動化程度很高，具有強有力的決策支持系統(tǒng)（有高度的商業(yè)智能）能及時處理各門店的銷售數(shù)據(jù)并立即加以智能分析； ? 基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對目前聯(lián)華公司信息系統(tǒng)不是很發(fā)達，總部的業(yè)務(wù)員無法及時、準(zhǔn)確的獲得第一手銷售信息等狀況所設(shè)計的。 ? 隨著聯(lián)華的發(fā)展和擴張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會給聯(lián)華總部對整個商品銷售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來困難。 ? 因此，針對未來的發(fā)展需求，聯(lián)華必然需要一種更科學(xué)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更集中的貨架管理模式來替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。 3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。 隨著聯(lián)華在信息系統(tǒng)方面的持續(xù)投入，品類管理的深入開展，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的不斷提高，未來的聯(lián)華將在以下方面獲得極大的提高： 30 在上述條件下，我們提出聯(lián)華未來的貨架管理方案： ? 商品配置表就是 把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門店作最合適的安排，并用表格的形式表現(xiàn)出來。 ? 商品配置表是針對某一門店的某個時段的情況而制定的，它實際規(guī)定了該門店在這一時段里經(jīng)營的所有商品及各個商品在門店里確切的擺放位置。 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 ? 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強有力的決策支持系統(tǒng) (DSS)在商品管理總部的業(yè)務(wù)員的監(jiān)控下進行商品配置表的制作和調(diào)整； ? 由門店進行商品配置表的執(zhí)行； ? 由區(qū)域?qū)﹂T店的商品配置表執(zhí)行情況進行監(jiān)督。 ? 商品配置表的制作是由經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員和強有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來的實時銷售數(shù)據(jù)進行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費者信息和商品信息的完美結(jié)合。 ? 按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實現(xiàn)貨架管理的目標(biāo) —— 將最好的商品放在最好的貨架上。 31 商品配置表的制定流程 根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點的智能分析， DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。 商品管理總部 DSS 由 DSS決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。 門管部 將各門店的平面圖做成 電子表格形式輸入電腦 市場部 整理各門店歷年的銷售數(shù) 據(jù) ,建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫 區(qū)域 分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習(xí)慣化成相關(guān)參數(shù) 監(jiān)控商品配制表的制作 32 流程描述： 準(zhǔn)備階段： 門管部將各個門店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦。 第一階段： 決策支持系統(tǒng)（ DSS）決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。在此過程中，一定要充分結(jié)合品類管理和并考慮到各類商品的相關(guān)性。 第二階段： 在制作商品配置表的整個過程中，需要有經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員對決策支持系統(tǒng)進行監(jiān)控，主要是對一些與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等進行分析，依靠業(yè)務(wù)員的豐富經(jīng)驗和良好的商業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)化為量化信息，以此對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進行修正，使其更符合市場的實際需求。 市場部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù) ， 建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫。此數(shù)據(jù)庫還需與商品數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建立關(guān)聯(lián)。 區(qū)域分析本區(qū)域各門店的商圈特點及消費者習(xí)慣，并化成相關(guān)參數(shù)輸入電腦。 根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄、商圈特點以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析， DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，同時還需考慮到商品供應(yīng)商的特點和配送情況。 上述兩項工作可建立基于門店的數(shù)據(jù)庫。 33 商品配置表執(zhí)行及調(diào)整流程 門店 按照商品配置表對貨架進行管理 區(qū)域 商品管理總部 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，對商品配置表進行調(diào)整 監(jiān)控商品配置表的修正 DSS 業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進 行分析，對商品配置表的有關(guān)參 數(shù)進行修正。 34 流程描述： 商品管理總部的職責(zé)及執(zhí)行方法： 決策支持系統(tǒng) (DSS)通過高度發(fā)達的信息系統(tǒng)從各門店實時收集所有能被量化的數(shù)據(jù) (主要是以 POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù) )， 并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，及時對商品配置表進行調(diào)整。 而業(yè)務(wù)員則負責(zé)收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等，并對其進行分析，依靠自身的豐富經(jīng)驗和良好的商業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)化為量化信息，對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進行修正。 新品引進、滯銷品淘汰、商品的營促銷及換季時的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進行商品配置表的調(diào)整。 區(qū)域的職責(zé)及執(zhí)行方法： 門店的職責(zé)及執(zhí)行方法： 區(qū)域負責(zé)監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行。 門店負責(zé)嚴(yán)格按照商品配置表對商品陳列進行管理，并直接將有關(guān)緊急情況的報告和顧客反饋信息上報至商品管理總部。 區(qū)域 會收到本區(qū)域所有門店的商品配置表副本，要結(jié)合定期、不定期兩種方式對下屬門店進行抽訪，并定期總結(jié)下屬門店執(zhí)行商品配制表的情況，做出分析后以書面報告形式送至商品管理總部。 門店對貨架進行管理時必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。商品調(diào)整要及時。 門店需有專門人員定期收集顧客對貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經(jīng)簡要分析后上報至商品管理總部；當(dāng)發(fā)生特殊情況，會導(dǎo)致有關(guān)市場發(fā)生異常波動，門店人員需及時、詳盡的向總部匯報相關(guān)情況，以便能及時調(diào)整商品配置表來適應(yīng)市場的波動。