【正文】 商品調(diào)整要及時(shí)。 區(qū)域的職責(zé)及執(zhí)行方法： 門店的職責(zé)及執(zhí)行方法： 區(qū)域負(fù)責(zé)監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行。 33 商品配置表執(zhí)行及調(diào)整流程 門店 按照商品配置表對貨架進(jìn)行管理 區(qū)域 商品管理總部 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，對商品配置表進(jìn)行調(diào)整 監(jiān)控商品配置表的修正 DSS 業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進(jìn) 行分析，對商品配置表的有關(guān)參 數(shù)進(jìn)行修正。此數(shù)據(jù)庫還需與商品數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建立關(guān)聯(lián)。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。 商品管理總部 DSS 由 DSS決定每一個(gè)商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 ? 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng) (DSS)在商品管理總部的業(yè)務(wù)員的監(jiān)控下進(jìn)行商品配置表的制作和調(diào)整； ? 由門店進(jìn)行商品配置表的執(zhí)行； ? 由區(qū)域?qū)﹂T店的商品配置表執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。 ? 因此，針對未來的發(fā)展需求，聯(lián)華必然需要一種更科學(xué)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更集中的貨架管理模式來替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。同時(shí)，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無法對信息進(jìn)行分析處理。 門店到區(qū)域管理處的信息傳遞： ? 目前區(qū)域管理處無法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會導(dǎo)致區(qū)域無法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。 27 通暢信息的支持 協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務(wù)員做出調(diào)整時(shí)，其決策的一個(gè)依據(jù)是門店的商品銷售信息。 ? 建議：由各業(yè)務(wù)員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長組成常務(wù)協(xié)調(diào)小組，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。 ? 隨著標(biāo)準(zhǔn)型超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會不斷調(diào)整，這種協(xié)調(diào)將是持續(xù)進(jìn)行的。 ? 區(qū)域市場信息收集員：其職責(zé)一是收集商品在區(qū)域內(nèi)銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)熱點(diǎn)信息，提供銷售分析員作決策。 ? 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調(diào)整，因此它已是一個(gè)具有分析能力并且能夠結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)做出決策的實(shí)體。 25 區(qū)域管理處的調(diào)整 區(qū)域管理處與商品管理總部的銜接： ? 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點(diǎn)，無論是營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些商品陳列的基本知識和常用技巧。說明的方式以圖例為主 ，配以文字。 24 通過統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)加強(qiáng)門店陳列能力 在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過對門店貨架資源進(jìn)行分類后制訂分配比例進(jìn)行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時(shí)，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動銷售（ impulse sale)的情況下 , 商品在具體陳列時(shí)，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會大大影響到銷售。 下屬各門店的商圈特點(diǎn)和消費(fèi)者習(xí)慣。 23 業(yè)務(wù)員決定商品的貨架資源比例的范圍。 門店依據(jù)本門店消費(fèi)者的特點(diǎn)決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的 %。 ? 業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以通過實(shí)地觀察、提供指導(dǎo)性意見、對門店進(jìn)行培訓(xùn)等方式進(jìn)行指導(dǎo)。 業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。 某次換季前的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進(jìn)行調(diào)整。 業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。 負(fù)責(zé)此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為 %%，在中等貨架資源中分配的比例為 %%，同時(shí)，指定調(diào)整或撤出的商品。 ? 戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市核心競爭力的體現(xiàn)，但也應(yīng)依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。 區(qū)域在此新品開始銷售的每個(gè)禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進(jìn)行比例調(diào)整。 ? 各門店新品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，但是由于各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 ? 商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，其制訂流程建議如下： 區(qū)域 綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣。 18 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 商品大類貨架資源比例圖制定流程 步驟四：商品大類貨架資源分配比例制訂 ? 商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，對聯(lián)華目前的 39個(gè)大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門店特點(diǎn)定出各門店的比例。 區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店?duì)I促銷商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門店執(zhí)行。 可通過門店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當(dāng)?shù)募?lì)方式予以保證。 店貨架資源分類（舉例） 門口區(qū)域 左側(cè)區(qū)域 右側(cè)區(qū)域 店后區(qū)域 中間區(qū)域 貨架上段 貨架中段 貨架下段 中等 上等 中等 中等 中等 中等 中等 上等 上等 下等 下等 下等 中等 中等 下等 17 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟三：營促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 在上海地區(qū)各區(qū)域消費(fèi)者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應(yīng)該基本保持一致。 ? 貨架資源的分類涉及的因素有兩個(gè)，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為 165cm的貨架來說，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。 隨著聯(lián)華公司的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調(diào)整也是不可缺少的。 ? 戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關(guān)鍵，對其進(jìn)行歸納必須結(jié)合聯(lián)華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進(jìn)行規(guī)定并隨聯(lián)華的發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。 ? 新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進(jìn)行過銷售，由業(yè)務(wù)員新引進(jìn)的，在三個(gè)月試銷期內(nèi)的商品。在總部能力不斷加強(qiáng)的情況下，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)集權(quán)。 ? 決策者：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制定季節(jié)性商品的品種以及對季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 ? 決策者：營銷部配合業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)營促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)調(diào)整的靈活權(quán)利。 各商品大類的貨架資源分配比例 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調(diào)整。 但是完全由門店管理貨架則會出現(xiàn)：營促銷統(tǒng)一規(guī)劃時(shí)容易出現(xiàn)矛盾，在新品管理能力上的不足，決策層戰(zhàn)略意圖無法得到貫徹，季節(jié)性商品調(diào)整的滯后，以及由門店自身特點(diǎn)決定的局部行為與短視行為。 主力商品 ? 營促銷商品。