【正文】 門店需有專門人員定期收集顧客對(duì)貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經(jīng)簡(jiǎn)要分析后上報(bào)至商品管理總部；當(dāng)發(fā)生特殊情況，會(huì)導(dǎo)致有關(guān)市場(chǎng)發(fā)生異常波動(dòng)，門店人員需及時(shí)、詳盡的向總部匯報(bào)相關(guān)情況，以便能及時(shí)調(diào)整商品配置表來適應(yīng)市場(chǎng)的波動(dòng)。 門店對(duì)貨架進(jìn)行管理時(shí)必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。 門店負(fù)責(zé)嚴(yán)格按照商品配置表對(duì)商品陳列進(jìn)行管理，并直接將有關(guān)緊急情況的報(bào)告和顧客反饋信息上報(bào)至商品管理總部。 新品引進(jìn)、滯銷品淘汰、商品的營(yíng)促銷及換季時(shí)的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進(jìn)行商品配置表的調(diào)整。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場(chǎng)技能 34 流程描述： 商品管理總部的職責(zé)及執(zhí)行方法： 決策支持系統(tǒng) (DSS)通過高度發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)從各門店實(shí)時(shí)收集所有能被量化的數(shù)據(jù) (主要是以 POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù) )， 并在對(duì)其智能分析的基礎(chǔ)上，及時(shí)對(duì)商品配置表進(jìn)行調(diào)整。 上述兩項(xiàng)工作可建立基于門店的數(shù)據(jù)庫。 區(qū)域分析本區(qū)域各門店的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣，并化成相關(guān)參數(shù)輸入電腦。 市場(chǎng)部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù) ， 建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫。在此過程中，一定要充分結(jié)合品類管理和并考慮到各類商品的相關(guān)性。 第一階段： 決策支持系統(tǒng)（ DSS）決定每一個(gè)商品大類在超市門店中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場(chǎng)技能 31 商品配置表的制定流程 根據(jù)對(duì)門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點(diǎn)的智能分析， DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營(yíng)的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。 ? 商品配置表的制作是由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對(duì)由門店傳輸上來的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費(fèi)者信息和商品信息的完美結(jié)合。 ? 商品配置表是針對(duì)某一門店的某個(gè)時(shí)段的情況而制定的，它實(shí)際規(guī)定了該門店在這一時(shí)段里經(jīng)營(yíng)的所有商品及各個(gè)商品在門店里確切的擺放位置。 3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。 ? 隨著聯(lián)華的發(fā)展和擴(kuò)張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會(huì)給聯(lián)華總部對(duì)整個(gè)商品銷售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來困難。 ? 建議：逐步解決信息傳遞中的失真和滯后，在完善過程中側(cè)重信息的分析處理能力。 門店到商品管理總部的信息傳遞： ?目前商品管理總部雖然可以看到門店的銷售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。 ? 建議：區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網(wǎng)，以求能實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過程中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)信 息處理。對(duì)聯(lián)華而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)的完善和信息系統(tǒng)的提升。因此，信息準(zhǔn)確及時(shí)的傳遞將是一個(gè)必備的支持因素，否則將會(huì)形成盲目指揮，門店無所適從的局面。 ? 現(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務(wù)員助理可以負(fù)責(zé)區(qū)域與門店之間的協(xié)調(diào)。 區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)： ? 區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進(jìn)行調(diào)整時(shí)，將會(huì)與門店產(chǎn)生協(xié)調(diào)問題。 ? 在每引進(jìn)一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調(diào)整，以及換季調(diào)整時(shí)將會(huì)發(fā)生協(xié)調(diào)，因而是長(zhǎng)期持續(xù)的。 ? 在上述方案中，由總經(jīng)理牽頭成立戰(zhàn)略商品制定小組，因而這種協(xié)調(diào)具有組織上的保障。 商品管理總部與生鮮部的協(xié)調(diào)： ? 決策層決定將生鮮商品作為今后標(biāo)準(zhǔn)型超市重點(diǎn)發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調(diào)。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場(chǎng)技能 26 加強(qiáng)協(xié)調(diào)以取得步調(diào)一致 推行協(xié)同管理的過程中，不可避免會(huì)碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務(wù)員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)。 ? 區(qū)域銷售分析員：其職責(zé)是對(duì)本區(qū)域內(nèi)各門店日常銷售信息進(jìn)行收集，并且結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調(diào)整。 ? 比較對(duì)區(qū)域能力的要求以及現(xiàn)狀，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強(qiáng)。 區(qū)域管理處能力上的加強(qiáng)： ? 現(xiàn)階段的區(qū)域管理處，人員較少，只起協(xié)調(diào)溝通的作用，其分析功能是不具備的。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)和各門店的特點(diǎn)制訂各類商品具體的比例，同時(shí)，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。 711具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì)， 向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會(huì)的只能是 711的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)展示會(huì)揭示了 711半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 除了正常的授課之外，聯(lián)華還可借鑒 711的做法。 聯(lián)華商品管理總部對(duì)聯(lián)華各門店人員有關(guān)商品陳列的培訓(xùn)： ? 聯(lián)華可聘請(qǐng)商品陳列方面的專家定期召集各個(gè)門店的有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行上課培訓(xùn)。 ? 商品管理總部的人員還可按月，周對(duì)商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)，特別是換季時(shí)的商品調(diào)整和節(jié)假日時(shí)的商品陳列。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標(biāo)準(zhǔn)店型的商品陳列樣圖等等。因此，總部應(yīng)該加強(qiáng)統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)，以彌補(bǔ)上述方案的不足。 ? 市場(chǎng)部的分析將是業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策的重要信息來源。 商品貨架資源比例制定的必要信息支持 基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素 品類管理調(diào)研、分析得出的信息 決策層對(duì)超市發(fā)展的定位 說明： ? 商品比例的制定是整個(gè)方案的關(guān)鍵，必須結(jié)合多種信息來源，符合聯(lián)華超市未來發(fā)展。 POS系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出商品在門店的銷售情況。 區(qū)域決定商品在下屬門店的具體貨架資源比例。 門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權(quán)利。 區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進(jìn)行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門店執(zhí)行。 區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)和門店特點(diǎn)，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。 ? 在總部信息收集（包括消費(fèi)者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達(dá)到一定程度時(shí)，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。 ? 業(yè)務(wù)員先前制訂的 商品大類貨架資源分配比例 將是門店進(jìn)行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場(chǎng)技能 22 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟八：對(duì)其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 門店 ? 目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢(shì)，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。 區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。此目錄隨著新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達(dá)。 ? 各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 ? 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進(jìn)行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定即可。 戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。 區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。 某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。 ? 各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)