【正文】 聯(lián)華可聘請(qǐng)商品陳列方面的專家定期召集各個(gè)門(mén)店的有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行上課培訓(xùn)。 區(qū)域管理處能力上的加強(qiáng)： ? 現(xiàn)階段的區(qū)域管理處，人員較少，只起協(xié)調(diào)溝通的作用，其分析功能是不具備的。 商品管理總部與生鮮部的協(xié)調(diào)： ? 決策層決定將生鮮商品作為今后標(biāo)準(zhǔn)型超市重點(diǎn)發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過(guò)程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調(diào)。 ? 現(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務(wù)員助理可以負(fù)責(zé)區(qū)域與門(mén)店之間的協(xié)調(diào)。 門(mén)店到商品管理總部的信息傳遞： ?目前商品管理總部雖然可以看到門(mén)店的銷售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。 ? 商品配置表是針對(duì)某一門(mén)店的某個(gè)時(shí)段的情況而制定的，它實(shí)際規(guī)定了該門(mén)店在這一時(shí)段里經(jīng)營(yíng)的所有商品及各個(gè)商品在門(mén)店里確切的擺放位置。 第一階段： 決策支持系統(tǒng)（ DSS）決定每一個(gè)商品大類在超市門(mén)店中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。 上述兩項(xiàng)工作可建立基于門(mén)店的數(shù)據(jù)庫(kù)。 門(mén)店對(duì)貨架進(jìn)行管理時(shí)必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。 門(mén)店負(fù)責(zé)嚴(yán)格按照商品配置表對(duì)商品陳列進(jìn)行管理，并直接將有關(guān)緊急情況的報(bào)告和顧客反饋信息上報(bào)至商品管理總部。 區(qū)域分析本區(qū)域各門(mén)店的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣，并化成相關(guān)參數(shù)輸入電腦。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。 3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。 ? 建議：區(qū)域管理處與下屬門(mén)店聯(lián)網(wǎng)，以求能實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的看到門(mén)店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)信 息處理。 區(qū)域管理處與門(mén)店之間的協(xié)調(diào)： ? 區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門(mén)店大類貨架資源分配比例，以及進(jìn)行調(diào)整時(shí)，將會(huì)與門(mén)店產(chǎn)生協(xié)調(diào)問(wèn)題。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場(chǎng)技能 26 加強(qiáng)協(xié)調(diào)以取得步調(diào)一致 推行協(xié)同管理的過(guò)程中，不可避免會(huì)碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務(wù)員之間，區(qū)域管理處與門(mén)店之間的協(xié)調(diào)。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)和各門(mén)店的特點(diǎn)制訂各類商品具體的比例，同時(shí)，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。 ? 商品管理總部的人員還可按月，周對(duì)商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)，特別是換季時(shí)的商品調(diào)整和節(jié)假日時(shí)的商品陳列。 商品貨架資源比例制定的必要信息支持 基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素 品類管理調(diào)研、分析得出的信息 決策層對(duì)超市發(fā)展的定位 說(shuō)明： ? 商品比例的制定是整個(gè)方案的關(guān)鍵，必須結(jié)合多種信息來(lái)源，符合聯(lián)華超市未來(lái)發(fā)展。 區(qū)域定期依據(jù)各門(mén)店的銷售情況進(jìn)行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場(chǎng)技能 22 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟八：對(duì)其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 門(mén)店 ? 目前情況下，考慮到門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，門(mén)店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。 ? 各門(mén)店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門(mén)店具體的比例。 報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。 業(yè)務(wù)員在新品銷售一個(gè)月后，收集各門(mén)店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。 商品管理總部 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 談判部 市場(chǎng)部 由商品管理總部會(huì)同門(mén)店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營(yíng)的大類商品占每 種貨架資源的比例。 區(qū)域在此次促銷期間定期收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對(duì)制定的比例進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，考慮到差異性仍然存在，中小型的營(yíng)促銷活動(dòng)應(yīng)該照顧到各個(gè)區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權(quán)利。 ? 在進(jìn)行戰(zhàn)略性商品選擇時(shí)，組織的保證將是不可或缺的。 ? 季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個(gè)季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強(qiáng)時(shí)效性的商品。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門(mén)店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門(mén)店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 管理行為由兩個(gè)過(guò)程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中，不可忽視區(qū)域的作用。 包括的商品 門(mén)店與業(yè)務(wù)員比較 ? 這類商品體現(xiàn)了聯(lián)華決策層對(duì)超市未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，業(yè)務(wù)層面上的門(mén)店是無(wú)法完全理解和貫徹的。 ? 由于門(mén)店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無(wú)法掌握各個(gè)門(mén)店消費(fèi)者的特征，在進(jìn)行貨架陳列時(shí)的決策不可避免的帶有主觀性。 ? 門(mén)店獲取銷售信息直接。 ? 在目前進(jìn)行的品類管理中，總部對(duì)一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無(wú)法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門(mén)店產(chǎn)生沖突。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。 商品銷售各職能管理的分析 建議 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場(chǎng)技能 5 營(yíng)促銷規(guī)劃分析 超市顧客分類 基本特性 ? 有我需要的所有產(chǎn)品 ? 有與眾不同的產(chǎn)品 ? 能提供好的顧客服務(wù) ? 希望能被看到在這里購(gòu)物 ? 有朋友的推薦 ? 有同我一樣的其他顧客在這里購(gòu)物 ? 提供高價(jià)值 ? 一般價(jià)格較低 ? 地理位置便利 基本的促銷策略 品種服務(wù)型顧客 親善型顧客 價(jià)值方便性顧客 這類顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對(duì)這類顧客開(kāi)展的促銷活動(dòng) 。 ? 集團(tuán) MD(Group MD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團(tuán)等各種企業(yè)集團(tuán)組成的商品開(kāi)發(fā)聯(lián)盟。 新品引進(jìn) 滯銷商品淘汰 營(yíng)促銷規(guī)劃 貨架陳列管理 目前存在的問(wèn)題 ? 引進(jìn)渠道單一，還不具備商品開(kāi)發(fā)能力。 ? 淘汰的依據(jù)簡(jiǎn)單，未能建立科學(xué)的淘汰指標(biāo)體系。 ? 定牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)過(guò)程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)合作，無(wú)法形成有效供應(yīng)鏈。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場(chǎng)技能 6 貨架陳列管理分析 (一） 貨架陳列管理目標(biāo)分析： ? 商品銷售額的擴(kuò)大是貨架陳列管理的根本目標(biāo)。 ? 便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門(mén)店負(fù)責(zé)具有必然性。 ? 日常的補(bǔ)貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈(zèng)品的影響，難以實(shí)現(xiàn)單個(gè)門(mén)店的優(yōu)化。 ? 業(yè)務(wù)員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。將商品進(jìn)行分類后，可以更明晰的看出門(mén)店貨架陳列管理與業(yè)務(wù)員貨架陳列管理相結(jié)合的必要，如下圖。 主力商品 ? 營(yíng)促銷商品。 各商品大類的貨架資源分配比例 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：在扣除營(yíng)促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調(diào)整。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門(mén)店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。在總部能力不斷加強(qiáng)的情況下，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)集權(quán)。 ? 戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關(guān)鍵，對(duì)其進(jìn)行歸納必須結(jié)合聯(lián)華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進(jìn)行規(guī)定并隨聯(lián)華的發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。 ? 貨架資源的分類涉及的因素有兩個(gè)，一是貨架在門(mén)店所處的區(qū)域，如在店門(mén)口與在角落對(duì)銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對(duì)于普遍采用的高為 165cm的貨架來(lái)說(shuō)，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。 可通過(guò)門(mén)店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門(mén)店未充分利用的貨架資源，并通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)方式予以保證。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場(chǎng)技能 18 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 商品大類貨架資源比例圖制定流程 步驟四：商品大類貨架資源分配比例制訂