【正文】 區(qū)域 會收到本區(qū)域所有門店的商品配置表副本，要結(jié)合定期、不定期兩種方式對下屬門店進(jìn)行抽訪，并定期總結(jié)下屬門店執(zhí)行商品配制表的情況，做出分析后以書面報告形式送至商品管理總部。 根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄、商圈特點以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析， DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，同時還需考慮到商品供應(yīng)商的特點和配送情況。 門管部 將各門店的平面圖做成 電子表格形式輸入電腦 市場部 整理各門店歷年的銷售數(shù) 據(jù) ,建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫 區(qū)域 分析本區(qū)域的商圈特點及消費(fèi)者習(xí)慣化成相關(guān)參數(shù) 監(jiān)控商品配制表的制作 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場技能 32 流程描述： 準(zhǔn)備階段： 門管部將各個門店的平面圖做成電子表格形式輸入電腦。 隨著聯(lián)華在信息系統(tǒng)方面的持續(xù)投入，品類管理的深入開展，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的不斷提高，未來的聯(lián)華將在以下方面獲得極大的提高： 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場技能 30 在上述條件下，我們提出聯(lián)華未來的貨架管理方案： ? 商品配置表就是 把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門店作最合適的安排，并用表格的形式表現(xiàn)出來。在初始階段可以通過人工傳遞方式進(jìn)行信息的傳遞。 ? 這種協(xié)調(diào)也將是長期持續(xù)進(jìn)行的。如果處理不當(dāng)，將會形成多頭管理，成為推動此方式的阻力。 ? 因此，在協(xié)同管理方式下必須在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協(xié)調(diào)渠道，這可以通過設(shè)立通信員、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等多種方法達(dá)到。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進(jìn)行。 ? 商品比例的制定必須結(jié)合目前聯(lián)華正進(jìn)行的品類管理。 業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長）依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調(diào)整貨架資源比例。 ? 其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員、門店、區(qū)域管理的配合。 某次換季時商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員依據(jù)常識與經(jīng)驗制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達(dá)給區(qū)域和門店。 區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費(fèi)者特點和各門店特點，制定各門店具體的比例，再傳達(dá)門店執(zhí)行。 三個月試銷期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰與否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對應(yīng)方式進(jìn)行貨架陳列管理。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場技能 19 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟五：對新品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 在上述方案中，新品的貨架陳列由引進(jìn)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進(jìn)行監(jiān)督反饋。 業(yè)務(wù)員在此次促銷期間定期（比區(qū)域長）收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。 ? 因此，在營銷部制定大型營促銷活動后，應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)員給出營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門店和消費(fèi)者的特點，具體制定各門店的貨架資源分配比例。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組負(fù)責(zé)個別商品的調(diào)整。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進(jìn)和滯銷品淘汰進(jìn)行調(diào)整。 其他穩(wěn)定品的管理 —— 門店 ? 管理的內(nèi)容：除上述商品外的其他商品進(jìn)行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場技能 13 戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：制定戰(zhàn)略性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置及大小，以及其后的調(diào)整。在加強(qiáng)區(qū)域分析能力以及管理能力的前提下，將區(qū)域的力量結(jié)合到貨架陳列管理中是可能也是必要的。 ? 門店具有熟悉消費(fèi)者以及掌握第一手銷售信息的優(yōu)勢。 ? 業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，由于失真與粘性，其價值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。在當(dāng)前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。 門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題： ? 門店營銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。 ? 港匯店的實踐表明，總部加強(qiáng)貨架陳列管理確實能帶來銷售的增長。 這類顧客喜歡將超市的形象與個人聯(lián)系起來，對價格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實行較小力度的促銷。 ? 全球 MD(Global MD)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ? 三個月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進(jìn)行。 對策 ? 通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進(jìn)行合作，開發(fā)新品 ? 執(zhí)行試銷期淘汰機(jī)制 ? 淘汰機(jī)制不完善，具有較大隨機(jī)性。 聯(lián)華的商品開發(fā)管理 ? 新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定委員會通過后進(jìn)入主檔。 這類顧客關(guān)注性價比，商品價格尤其敏感商品的價格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對這類顧客應(yīng)該大力開展?fàn)I促銷活動。 從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理： ? 大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。 ? 無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。 ? 業(yè)務(wù)員對商品特性及商品適合的消費(fèi)對象熟悉，尤其是在引進(jìn)新品時，業(yè)務(wù)員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場技能 11 商品分類協(xié)同管理方式的理論分析 從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。 ? 業(yè)務(wù)員具有熟悉商品特性和全局視野的優(yōu)勢 。 由于上述的認(rèn)識，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對聯(lián)華的貨架陳列進(jìn)行管理。 ? 決策者：總經(jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。 ? 決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進(jìn)行大類比例分配后可仍由門店管理。 ? 其他穩(wěn)定品指即除了營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷售的商品。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場技能 16 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟二：門店貨架資源的分類 ? 由于業(yè)務(wù)員不可能經(jīng)常性地到門店進(jìn)行貨架陳列管理，對各個門店貨架資源進(jìn)行分類是協(xié)同管理的必然。 ? 規(guī)劃營促銷活動時應(yīng)該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個重要組成部分。 促銷結(jié)束后，對空出的貨架資源進(jìn)行調(diào)整。 ? 新品可依據(jù)其引進(jìn)目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。 免費(fèi)下載世界 500強(qiáng)的職場技能 20 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟六：對戰(zhàn)略性商品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，門店執(zhí)行。 區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。此目錄隨著新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達(dá)。 ? 業(yè)務(wù)員先前制訂的 商品大類貨架資源分配比例 將是門店進(jìn)行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。 門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權(quán)利。 ? 市場部的分析將是業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策的重要信息來源。 聯(lián)華商品管理總部對聯(lián)華各門店人員有關(guān)商品陳列的培訓(xùn)： ?