黎明大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案研討(編輯修改稿)
2025-02-24 23:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通過(guò)對(duì)問(wèn)卷的分析，得出圖四的黎大師生對(duì)一般手機(jī)的附加功能要求的結(jié)論圖表。可以得出 74%的同學(xué)認(rèn)為應(yīng)附加可以上淘寶網(wǎng)，人人網(wǎng)，百度等網(wǎng)站的功能； 60%的對(duì) GPS定位導(dǎo)航功能有要求；有 49%的同學(xué)認(rèn)為應(yīng)由看電視直播功能； 34%的同學(xué)喜好新浪網(wǎng)微博客戶終端功能享受隨拍隨傳； 26%的同學(xué)還認(rèn)為還應(yīng)由其他附加功能。從此可見(jiàn)享有高端技術(shù)支持的天翼手機(jī)，正好能滿足黎大師生的需求。 圖四 天翼手機(jī)行業(yè)微觀環(huán)境分析 電信市場(chǎng)環(huán)境 隨著國(guó)家 2023年實(shí)施新一輪電信體制改革和 2023年初發(fā)放第三代移動(dòng)通信（ 3G）牌照，中國(guó)電信集團(tuán)公司迎來(lái)了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和 3G發(fā)展的新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)。泉州東海濱城地區(qū)作為泉州未來(lái)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，發(fā)展迅速，人群復(fù)雜，人口流動(dòng)量大，市場(chǎng)潛力巨大。中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通紛紛瞄準(zhǔn)該市場(chǎng)，運(yùn)用各種策略，搶占商機(jī)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。中國(guó)電信在濱城地區(qū)的固定電話和寬帶市場(chǎng)占有率較高，小靈通等也瓜分了一定的市場(chǎng)份額。 競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境分析 黎大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境分析，由 圖五 可知，目前黎大師生 91%是使用移動(dòng)，電信和聯(lián)通使用的人數(shù)極少。由于我們黎大在新生入取時(shí)會(huì)在入取通知書(shū)內(nèi)放一張移動(dòng)的動(dòng)感地帶卡，再加上移動(dòng)營(yíng)業(yè)處在黎大的黃金地段，為學(xué)生、老師提供了便捷的服務(wù)，因此黎大的百分之九十的師生選擇使用移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。而中國(guó)聯(lián)通在黎大內(nèi)雖沒(méi)有正式大規(guī)模的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，但在黎大超市內(nèi)設(shè)有聯(lián)通服務(wù)站，相對(duì)還是便捷的。相比較而言，中國(guó)電信只是在前期設(shè)有電信服務(wù)點(diǎn)但由于客戶少的原因并沒(méi)有每日經(jīng)營(yíng)，而且所處的地理位置有點(diǎn)偏離黎大的黃金地段。因此在競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境中處于不利狀態(tài)。 在套餐方面，移動(dòng)的校園套餐的套餐費(fèi)分為每月 12元與每月 30元。聯(lián)通的校園套餐費(fèi)是每月36元。而電信的校園套餐的套餐費(fèi)分為 39元與 59元，相對(duì)聯(lián)通跟移動(dòng)的套餐費(fèi)相對(duì)較高 各種手機(jī)卡對(duì)可適用的手機(jī)的機(jī)型要求方面，移動(dòng)與聯(lián)通的手機(jī)卡在一般的手機(jī)上都可以使用，而電信的天翼手機(jī)卡一般限于天翼手機(jī)，并且天翼手機(jī)也只能裝天翼卡，這些限制會(huì)增加同學(xué)購(gòu)買(mǎi)與使用的顧慮 。 圖五 （ 2）劣勢(shì) （ 3）機(jī)會(huì) （ 1）優(yōu)勢(shì) （ 4）威脅 產(chǎn)品知名度不響，推廣力度不夠強(qiáng)、服務(wù)設(shè)施不夠完善 天翼手機(jī)前景大、參加活動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低廉，性價(jià)相對(duì)較高 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單 政府慢慢允許 WIFI手機(jī)的準(zhǔn)入、黎大學(xué)生的消費(fèi)心理日趨成熟 電信在黎大的現(xiàn)狀（ SWOT分析） （ 1）優(yōu)勢(shì) ? 天翼手機(jī)前景大 ? 天翼手機(jī)作為通信行業(yè) “ 領(lǐng)先一步，掌握未來(lái) ” 的時(shí)代先鋒，為業(yè)務(wù)需求中高端的大學(xué)生群體提供了更為方便，便捷的服務(wù)。而且具有超低輻射綠色環(huán)保的功效，采用安卓系統(tǒng)，支持各軟件的下載，支持校園 WIFI，超高速上網(wǎng)等，這些都是其他同行業(yè)的手機(jī)所不能及的。 ? 參加活動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低廉，性價(jià)相對(duì)較高 ? 此次預(yù)存 200元即贈(zèng)送的送華為 C8500手機(jī)，市場(chǎng)價(jià)大概是 800多。而在此次活動(dòng)中只要預(yù)存 200元話費(fèi)，即可獲得手機(jī)同時(shí)享受各種優(yōu)惠的校園套餐 。 （ 2）劣勢(shì) ? 產(chǎn)品知名度不響，推廣力度不夠強(qiáng) ? 目前黎大較多數(shù)的學(xué)生對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)會(huì)相對(duì)比較了解，對(duì)電信的也只是知道，但并不了解。而對(duì)電信的產(chǎn)品及套餐優(yōu)惠活動(dòng)都不怎么了解，在這種情景下在銷售電信產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)比較困難。 ? 服務(wù)設(shè)施不夠完善 ? 在黎大電信的營(yíng)業(yè)廳處于五教底下，里面的設(shè)備還不夠完善，這使得很多同學(xué)擔(dān)心辦理了此項(xiàng)業(yè)務(wù)后充話費(fèi)，辦理業(yè)務(wù)等帶來(lái)麻煩。 （ 3）機(jī)會(huì) 政府慢慢允許 WIFI手機(jī)的準(zhǔn)入 在之前我國(guó)一直對(duì) WIFI手機(jī)是禁止的，現(xiàn)在正慢慢的允許其的準(zhǔn)入。WIFI的準(zhǔn)入將是中國(guó)電信 “ 天翼 ” 的重要機(jī)會(huì)。中國(guó)電信可能將借助WIFI帶寬的優(yōu)勢(shì)，在 3到 5年內(nèi)顛覆中國(guó)通信行業(yè)的格局。 黎大學(xué)生的消費(fèi)心理日趨成熟 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)通信設(shè)備的選擇不再是以前的方便聯(lián)系就行了，更多的學(xué)生開(kāi)始追求個(gè)性、時(shí)尚、健康、多功能化、性質(zhì)好等。華為C8500手機(jī)的推出剛好符合了目前黎大學(xué)生的消費(fèi)心理需求。 （ 4）威脅 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單 中國(guó)移動(dòng)目前在中國(guó)的用戶接近 5億，在黎大內(nèi)也是多達(dá) 91%的人使用中國(guó)移動(dòng)。中國(guó)聯(lián)通目前在中國(guó)的用戶大約占了 1億，在黎大市場(chǎng)內(nèi)也有一小部分的同學(xué)在使用中國(guó)聯(lián)通。由此可見(jiàn)中國(guó)移動(dòng)是電信在黎大市場(chǎng)的最強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷戓略 STP分析 （ 1）細(xì)分市場(chǎng) ? 按年級(jí)紳分：大一、大二、大三。 ? 按性別紳分：男生不女生。 ? 按系別分：土建系、機(jī)電系、計(jì)算機(jī)系、工商系、經(jīng)貿(mào)系、外語(yǔ)系、人文系、輕紡系。 （ 2）選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 通過(guò)對(duì)我們所調(diào)查癿 35仹問(wèn)卷癿分析，有五個(gè)是愿意參加電信公司在黎大舉辦癿預(yù)存兩百送華為 8500活勱癿，而這五個(gè)位同學(xué)中三位是大二癿，各一位是大一和大三癿同學(xué)。同時(shí)在我們促銷過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)癿 24筆交易中 19筆是不黎大大二癿學(xué)生達(dá)成癿。可見(jiàn)大二癿同學(xué)比較了解電信、了解天翼，以及價(jià)值觀比較成熟。而大一癿同學(xué)可能了解程度丌深，對(duì)華為 8500癿需求欲丌高。大三癿大部分去實(shí)習(xí)，丌在學(xué)校，丌容易向他們推廣。所以我們小組把目標(biāo)鎖定在黎大大二癿學(xué)生上 （ 3）產(chǎn)品定位 ? 此次活勱中電信提供癿產(chǎn)品是預(yù)存 200元話費(fèi)就贈(zèng)送華為 C8500癿天翼手機(jī)，校園套餐費(fèi)是每月 39元跟每月 59元癿。 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 就此次活勱癿觃劃如下： ? 前期： 通過(guò)各種方式向黎大師生大力宣傳此次優(yōu)惠活動(dòng)，相應(yīng)提高電信在他們心目中的地位。 ? 中期（到初賽結(jié)束）： 在前期的基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)行宣傳，并促成手機(jī)銷售的成功，爭(zhēng)取賣(mài)出 15部手機(jī)。 ? 后期（到復(fù)賽結(jié)束）： 在前期與后期的努力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)進(jìn)行宣傳并促成手機(jī)的成功銷售。爭(zhēng)取在后期再賣(mài)出 10部左右。 營(yíng)銷策略 1） 產(chǎn)品策略 ? 華為 C8500手機(jī)跟中興 N600+ 2） 定價(jià)策略 ? 存 200元送華為
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