黃山頭營(yíng)銷模式創(chuàng)新的行業(yè)機(jī)會(huì)(編輯修改稿)
2025-02-24 23:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 析 — 品牌形象化 ?“ 醬香典范，紅花郎” ?“ 神采飛揚(yáng)，中國(guó)郎” ?“和諧兼香－－新郎酒” ?小眾傳播與大眾傳媒相結(jié)合 ?事件性活動(dòng)與廣告宣傳相結(jié)合 ?全國(guó)性媒體和地方性媒體相結(jié)合 ?從傳播上看，郎酒對(duì)不同分品牌進(jìn)行不同媒體的分開傳播，不同品牌在媒體投放和傳播語(yǔ)上都有一定性的差異。 ?高端產(chǎn)品 “ 紅花郎 ” 主要以高端雜志、央視主流媒體為主要投放形式，并輔以社會(huì)熱點(diǎn)和公共事業(yè)做線上推廣。 ?戰(zhàn)略產(chǎn)品 “ 新郎酒 ” 主要選擇央視和省級(jí)媒體投放，并注重產(chǎn)品品質(zhì)和概念的傳播。其他產(chǎn)品主要以省級(jí)媒體和線下終端推廣為主。 郎酒集團(tuán)的商業(yè)模式分析 — 次高端市場(chǎng)容量巨大 ，支撐郎酒集團(tuán)實(shí)現(xiàn)百億規(guī)模，重點(diǎn)投入是品牌和組織隊(duì)伍的投入 常規(guī)產(chǎn)品事業(yè)部 郎酒銷售公司 新郎酒 重點(diǎn)市場(chǎng) 新郎酒事業(yè)部 紅花郎事業(yè)部 福郎事業(yè) 部 如意郎事業(yè)部 流通產(chǎn)品事業(yè)部 總部綜合部門 辦事處 紅花郎 重點(diǎn)市場(chǎng) 人力資源部 客戶服務(wù)部 包裝設(shè)計(jì)室 辦公室 財(cái)務(wù)部 天寶洞 事業(yè)部 香醇郎 事業(yè)部 區(qū)域產(chǎn)品 事業(yè)部 市場(chǎng) 發(fā)展部 次高端白酒商業(yè)模式小結(jié) 商業(yè)模式構(gòu)成 選擇模式 目的 價(jià)位主導(dǎo) /區(qū)域主導(dǎo) 價(jià)位主導(dǎo) 占有中國(guó)白酒市場(chǎng)的寶藏，借品牌影響力在 300600元價(jià)位實(shí)現(xiàn)全國(guó)通賣 廠家主導(dǎo) /商家主導(dǎo) 廠家主導(dǎo)，成功后可進(jìn)行商家專銷產(chǎn)品的開發(fā) 廠家控價(jià)與商家主導(dǎo)滾動(dòng)發(fā)展 廠商 1+1/廣泛分銷 廠商 1+1 受到區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的攻擊，不得不采取廠家主導(dǎo)團(tuán)購(gòu)、酒店和名煙名酒店渠道 品牌形象化 /品牌品類化 品牌形象化 用創(chuàng)新的產(chǎn)品和廣告建立品牌形象 市場(chǎng)容量 /成本把控 市場(chǎng)容量巨大，瀘州老窖 60億 120億，郎酒集團(tuán) 50億 90億，汾酒集團(tuán) 30億 50億，洋河 80億 100億，劍南春 30億 50億 通過多產(chǎn)品戰(zhàn)略攤低成本，獲取收益，品牌和組織不惜投入。 定位 中高端白酒 的商業(yè)模式 —— 海之藍(lán)、百年牛欄山、一品景芝、老白汾酒、百年瀘州、口子窖、十八酒坊、洞藏青酒、宋河糧液、迎駕貢酒、今世緣、雙溝珍寶坊、淡雅五糧醇、 黃山頭楚釀 中高端 白酒 價(jià)位主導(dǎo) /區(qū)域主導(dǎo) 廠家主導(dǎo) /商家主導(dǎo) 品牌形象化 /品牌品類化 廠商 1+1/廣泛分銷 市場(chǎng)容量 /成本把控 受品牌制約，沒有全國(guó)名酒的血統(tǒng)，定位中高端價(jià)位一般只能選擇 “ 區(qū)域主導(dǎo)模式 ” 。即在小區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)多價(jià)位、多產(chǎn)品、多渠道的占有。 通過品牌的品類化，彌補(bǔ)品牌形象 層面的不足，例如藍(lán)色經(jīng)典綿柔典 范、一品景芝創(chuàng)領(lǐng)芝麻香、醇柔典 范十八酒坊、中國(guó)兼香領(lǐng)袖口子窖 廠家通過控價(jià)、承擔(dān)市場(chǎng)費(fèi)用、組建渠道終端隊(duì)伍等方式實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作，通過控制渠道和終端實(shí)現(xiàn)廠家主導(dǎo)；或廠家在主導(dǎo)品牌培育成熟后，將部分產(chǎn)品裸價(jià)供給商家主導(dǎo)，以補(bǔ)充商家利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率。 必須做到廠商 1+1模式，以實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的深度掌控和精耕細(xì)作，以強(qiáng)化渠道的推動(dòng)力、小區(qū)域的高占有。 市場(chǎng)容量巨大，增長(zhǎng)速度保持 30%以上，費(fèi)用率為 3035%，是中國(guó)白酒市場(chǎng)的主流價(jià)位，企業(yè)投入方向?yàn)榍爸眯缘那蕾M(fèi)用和銷售組織費(fèi)用、品牌費(fèi)用。 口子窖看中高端白酒的商業(yè)模式：區(qū)域主導(dǎo) ?口子窖從產(chǎn)品上看，從 省內(nèi) 中高檔價(jià)位切入，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)價(jià)位細(xì)分占有，再進(jìn)行全價(jià)位、全產(chǎn)品、全渠道的覆蓋。但這樣的價(jià)位細(xì)分模式在省外行不通，只能采取區(qū)域主導(dǎo)的模式。 ?在全國(guó)化戰(zhàn)略上，以南京、廣州市場(chǎng)為同心圓市場(chǎng)，逐步向周邊市場(chǎng)突破，謀求板塊化構(gòu)建 口子窖看中高端白酒商業(yè)模式：廠家渠道主導(dǎo) ? 省外市場(chǎng)的全國(guó)化 —— 擴(kuò)張市場(chǎng)的細(xì)分化定位 ? 核心產(chǎn)品、主導(dǎo)價(jià)位突破 ? 集中化的資源投入，點(diǎn)上突破 ? 全國(guó)性統(tǒng)一的公關(guān)和傳播，激活品牌、塑造品牌個(gè)性 ? 重心下移的銷售組織和職能完整、高效的市場(chǎng)部門 ? 省內(nèi)市場(chǎng)的密集化 —— 主導(dǎo)市場(chǎng)的密集化定位 ? 在中高價(jià)位：實(shí)行剛性價(jià)格，廠家主導(dǎo)的運(yùn)作模式。（河南市場(chǎng)的老白汾正是因?yàn)閮r(jià)格的不剛性而導(dǎo)致迅速滑落） ? 在中低價(jià)位：采用多產(chǎn)品策略，通過實(shí)施副品牌來整合商家資源。 ? 致力于在區(qū)域市場(chǎng)用多產(chǎn)品、多價(jià)位、多渠道來分?jǐn)偣潭ǔ杀?，以建立基于終端運(yùn)作的低成本優(yōu)勢(shì)，保證區(qū)域市場(chǎng)的良性可持續(xù)發(fā)展。 口子窖看中高端白酒商業(yè)模式：廠商 1+1的區(qū)域深耕模式 ? 戰(zhàn)略性擴(kuò)張模式一 —— “ 中心城市突破 ” ：在中心輻射型市場(chǎng)的中心城市，采用廠家協(xié)銷制的消費(fèi)者盤中盤，尋求以點(diǎn)帶面的戰(zhàn)略性突破 ? 戰(zhàn)略性擴(kuò)張模式二 —— “ 低成本區(qū)域深耕 ”：具備較好品牌基礎(chǔ)的區(qū)域市場(chǎng)（如江蘇、北京、天津、安徽、
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