門店銷售流程_六步大法(編輯修改稿)
2025-02-24 23:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在顧客的立場(chǎng) 幫助顧客買到適合他的產(chǎn)品。在這整個(gè)過(guò)程中，我們需要幫助顧客，通過(guò)同顧客的交流和我們的介紹當(dāng)中，逐步幫助顧客梳理出他們所需要或者最合適他們的產(chǎn)品。但這當(dāng)中有個(gè)要點(diǎn)，在整個(gè)過(guò)程中，我們做為主人一定要做好主人的義務(wù)，服務(wù)好顧客，多站在他們的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，讓他們覺(jué)得他們來(lái)就是做客的，我們就是為他們服務(wù)的，而不是強(qiáng)烈的要求他購(gòu)買我們的產(chǎn)品。只要我們同他們的心走的近了，相互信任和了解了，那么銷售也自然是水到渠成的事了。 引言： 19 ： 在顧客邁進(jìn)店內(nèi)第一步落地之時(shí)，專賣店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)微笑示意，負(fù)責(zé)接待的導(dǎo)購(gòu)要及時(shí)跟進(jìn)，做好引導(dǎo)工作，“先生 \女士，您好?。銈兒茫。┪沂?XXX，接下來(lái)由我為您 /你們服務(wù)，里面請(qǐng)！ 手勢(shì)示意。其他未接待顧客的導(dǎo)購(gòu)在一分鐘內(nèi)為顧客送上水，然后在不影響顧客的位臵高度關(guān)注顧客的動(dòng)向，以便在需要的時(shí)機(jī)提供相應(yīng)的協(xié)助。在接觸到顧客時(shí)，我們根據(jù)經(jīng)驗(yàn)通過(guò)對(duì)顧客觀察迅速確定顧客的大致類型，以便采取相應(yīng)的溝通方法。一般原則，在顧客沒(méi)有特別提出要求和明確方向時(shí)，我們先帶顧客參觀促銷產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、特例產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品等等。如果顧客明確了他的目的，那我們就直接引導(dǎo)顧客參觀和講解相應(yīng)產(chǎn)品。 20 ： 按照以上順序，在顧客不提出明確意見(jiàn)的情況想逐個(gè)介紹各款產(chǎn)品的賣點(diǎn)，重點(diǎn)是要強(qiáng)調(diào)我們的核心特點(diǎn)，一定要主動(dòng)熟練的做功能演示，同時(shí)邀請(qǐng)客人試坐和體驗(yàn)，感受我們高檔材質(zhì)帶來(lái)高檔享受 ，并就顧客所關(guān)心的問(wèn)題作出專業(yè)和詳細(xì)的解答。同時(shí)關(guān)注顧客的興趣點(diǎn)和反應(yīng)，及時(shí)做出判斷和采取應(yīng)對(duì)之策。 21 ： 在引領(lǐng)顧客參觀產(chǎn)品的過(guò)程中，要高度注意顧客的語(yǔ)言、表情和動(dòng)作所表達(dá)的信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的興趣點(diǎn)、消費(fèi)方向，控制自己的講解內(nèi)容和節(jié)奏，調(diào)整自己的介紹思路，以顧客為中心，站在顧客的立場(chǎng)，就顧客感興趣的問(wèn)題迅速準(zhǔn)確解答，不能盲目的多講、亂講，同時(shí)要給顧客以表達(dá)的機(jī)會(huì)，聽(tīng)清楚顧客的 需 求和疑慮，幫顧客逐步理清顧客所需要的產(chǎn)品。 22 ： 顧客關(guān)注家具主要集中在材質(zhì)、種類、顏色、坐感、款式尺寸、價(jià)格、質(zhì)量和售后這幾個(gè)方面，一般的顧客在該買個(gè)什么樣的家具上是相對(duì)盲目的。部分可能稍微有點(diǎn)偏好，但整體并不是很清晰，我們導(dǎo)購(gòu)做為專業(yè)人士，一定要 聽(tīng)清 顧客的表達(dá)，逐步幫助顧客理清具體需要，找到最適合客人的家具。比如，顧客喜歡1+2+3這種獨(dú)立位的，那我們就在這個(gè)基礎(chǔ)上去幫助其逐步選擇確定材質(zhì)（皮還是布 或者皮配布 ）、顏色（皮號(hào)）、款式（我們的產(chǎn)品型號(hào)，以主推款型為主）、產(chǎn)品尺寸（要結(jié)合顧客家里的實(shí)際尺寸）、產(chǎn)品價(jià)格（我們的正常報(bào)價(jià)）到這里基本就敲定顧客的具體需要了。但是要注意的是，顧客可能會(huì)隨時(shí)隨地的改變自己的想法或者猶豫不決，那我們做為專業(yè)人士一定要給出專業(yè)的意見(jiàn)，有著清晰的思路，按照這種邏輯一步一步的幫助顧客敲定，或者同時(shí)給出兩套方案，講出兩套方案的利弊，由顧客自己做決定或者根據(jù)顧客的實(shí)際情況幫助顧客做決定。在整個(gè)過(guò)程中，顧客可能會(huì)有些新奇的想法或者其他話題，我們需要盡量引入正題，不要過(guò)度分散顧客和我們自己的精力，延著這個(gè)思路去逐步確定。 23 三、建議 導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)是站在顧客的立場(chǎng)，幫助顧客買東西，而不僅僅是在客戶的對(duì)立面來(lái)賣東西。也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該是顧客的購(gòu)買顧問(wèn)，不是對(duì)立的關(guān)系，和顧客的目標(biāo)是一致的，是為顧客說(shuō)話的，幫助顧客挑選適合顧客的商品，因此導(dǎo)購(gòu)的建議就尤為重要。根據(jù)我們上面的思路，我們基本理清顧客的具體需求，結(jié)合顧客具體情況我們?yōu)轭櫩屯扑]一套方案，建議顧客購(gòu)買。但同時(shí)自己心里要有備選方案，以備顧客否定后能及時(shí)補(bǔ)充。幫助顧客順利完成此次逛商城的目的。 24 四、 議價(jià) 議價(jià)包括 6點(diǎn) ： ①在報(bào)價(jià)的時(shí)候，需要講究技巧，顧客普遍擔(dān)心買貴了，而不是說(shuō)你的東西貴，所以價(jià)格高低不是最主要的問(wèn)題。比如“我們執(zhí)行的是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià) xxx元，按規(guī)定 XX折后 XX元”，或者“我們執(zhí)行的是 XXX活動(dòng)的活動(dòng)價(jià) XXX元”，一定要規(guī)范，要顧客信任你并沒(méi)有亂報(bào)價(jià)，讓他覺(jué)得這里面的水分太多，給后面促成開(kāi)單造成很多麻煩。 ② 尊重為本，大多數(shù)時(shí)候顧客不一定非要降價(jià)，而是他們需要受重視、受尊重的感覺(jué) 25 ③盡量談性價(jià)比，從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上，顧客對(duì)于價(jià)格永遠(yuǎn)都是貴的。 ④適當(dāng)?shù)刈尣?，有條件的讓步，要讓顧客有臺(tái)階可下，不能一開(kāi)始就讓步，而且不能大讓步，即使讓步要讓顧客感覺(jué)來(lái)之不易，而且這個(gè)比例非常小（根據(jù)我們的砍價(jià)原則），要讓顧客覺(jué)得這當(dāng)中確無(wú)水分可談，這樣他就不會(huì)有買貴或者買虧的感覺(jué) 。
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