方正銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售六步曲公司店長(zhǎng)培訓(xùn)授課版(編輯修改稿)
2025-02-11 13:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 35 情景演示 一名顧客來(lái)到某賣(mài)場(chǎng)的方正展柜前，瀏覽方正的產(chǎn)品，這時(shí)你作為銷(xiāo)售員如何去探尋顧客的需求。 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 36 本節(jié)課程內(nèi)容 ? 售前準(zhǔn)備技巧 ? 迎客接待技巧 ? 顧客需求分析技巧 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 ? 異議處理技巧 ? 成交技巧 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 37 尋找顧客需求時(shí)注意事項(xiàng) ? 要少講，多示范 ? 要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，益處和特點(diǎn) ? 不要使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ) ? 不做夸大虛假的宣傳 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 38 FAB法則 FAB—— F: 特征（ feature) A: 優(yōu)勢(shì)（ advantage） B: 利益（ benefit） 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 39 FAB的運(yùn)用 FEATURE BENEFIT 產(chǎn)品已具備的 帶給顧客的 特 征 轉(zhuǎn)換為 好 處 功 能 利 益 事 實(shí) 效 用 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 40 40 這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會(huì)非常放心地使用，而且別人也覺(jué)得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 ? 元錢(qián)買(mǎi)到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷(xiāo) 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 Benefit 產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性 Feature 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 41 情景演示 產(chǎn)品 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 S360R k100 卓越 2022 運(yùn)用 FAB法則的產(chǎn)品展示 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 42 42 向顧客推薦產(chǎn)品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關(guān)閉型提問(wèn)向顧客確認(rèn) 第二步 著重對(duì)一 、 兩個(gè)主要需求 “ 踩賣(mài)點(diǎn) ” （ 這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是 ? 所以能夠 ? 這對(duì)您來(lái)說(shuō) ? ） 如有必要 ， 應(yīng)加以主動(dòng)示范 ， 并請(qǐng)顧客參加操作 第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強(qiáng)調(diào)賣(mài)場(chǎng)和銷(xiāo)售員自己的優(yōu)勢(shì) 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 43 展示過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 讓顧客覺(jué)得物超所值 ? 強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)勝于競(jìng)爭(zhēng)者 ? 提供確實(shí)可靠的保證 ? 用數(shù)據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的受歡迎程度 ? 要顧客親自感受，站在買(mǎi)方立場(chǎng)思考 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 44 本節(jié)課程內(nèi)容 ? 售前準(zhǔn)備技巧 ? 迎客接待技巧 ? 顧客需求分析技巧 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 ? 異議處理技巧 ? 成交技巧 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 45 真實(shí)的異議 假的異議 隱藏的異議 什么是客戶異議 客戶異議是你在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)你的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 46 情景演示 ?我再考慮考慮 ?你再優(yōu)惠優(yōu)惠我就買(mǎi) ?有點(diǎn)貴 ?我只是看看，現(xiàn)在還不買(mǎi) 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 47 處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序 ? 緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對(duì)意見(jiàn) Cuchion * 誠(chéng)心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體會(huì)對(duì) 方的感覺(jué) ? 探詢 * 以誠(chéng)心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe ? 聆聽(tīng) * 全神貫注聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明 Listen * 從中細(xì)心辨出 “ 話中話 ” 、 “ 弦外音 ” ? 答復(fù) * 充分聆聽(tīng)確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性答復(fù) Answer * 無(wú)法答復(fù)問(wèn)題請(qǐng)寫(xiě)下來(lái)，并約定下次答復(fù) 方正科技集團(tuán)股份有限公司 2022/2/8 48 客戶因素 ? 拒絕改變。 ? 情緒處于低潮。 ? 沒(méi)有意愿。 ? 無(wú)法滿足客戶的需要。 ? 預(yù)算不足。 ? 借口、推托。
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