方正銷售技巧銷售六步曲公司店長培訓授課版(編輯修改稿)
2025-02-11 13:03 本頁面
【文章內容簡介】 正科技集團股份有限公司 2022/2/8 35 情景演示 一名顧客來到某賣場的方正展柜前，瀏覽方正的產品，這時你作為銷售員如何去探尋顧客的需求。 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 36 本節(jié)課程內容 ? 售前準備技巧 ? 迎客接待技巧 ? 顧客需求分析技巧 ? 產品呈現技巧 ? 異議處理技巧 ? 成交技巧 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 37 尋找顧客需求時注意事項 ? 要少講，多示范 ? 要強調產品的價值，益處和特點 ? 不要使用過多的專業(yè)詞語 ? 不做夸大虛假的宣傳 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 38 FAB法則 FAB—— F: 特征（ feature) A: 優(yōu)勢（ advantage） B: 利益（ benefit） 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 39 FAB的運用 FEATURE BENEFIT 產品已具備的 帶給顧客的 特 征 轉換為 好 處 功 能 利 益 事 實 效 用 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 40 40 這會讓您在別人眼里顯得很時尚 這使該產品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質量 這是目前質量最可靠的 該產品用的是優(yōu)質材料 您會發(fā)現這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 ? 元錢買到同樣質量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現在正在促銷 產品對顧客的好處 Benefit 產品的功能 Advantage 產品的特性 Feature 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 41 情景演示 產品 特點 優(yōu)勢 利益 S360R k100 卓越 2022 運用 FAB法則的產品展示 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 42 42 向顧客推薦產品的步驟 第一步 陳述顧客需求 ， 并用關閉型提問向顧客確認 第二步 著重對一 、 兩個主要需求 “ 踩賣點 ” （ 這個產品的主要特點是 ? 所以能夠 ? 這對您來說 ? ） 如有必要 ， 應加以主動示范 ， 并請顧客參加操作 第三步 總結產品對顧客的好處 第四步 如有必要 ， 強調賣場和銷售員自己的優(yōu)勢 第五步 核查顧客的接受度 第六步 根據情況向顧客推薦相關配件 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 43 展示過程中應注意的事項 ? 讓顧客覺得物超所值 ? 強調我們產品的特點勝于競爭者 ? 提供確實可靠的保證 ? 用數據來證明產品的受歡迎程度 ? 要顧客親自感受，站在買方立場思考 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 44 本節(jié)課程內容 ? 售前準備技巧 ? 迎客接待技巧 ? 顧客需求分析技巧 ? 產品呈現技巧 ? 異議處理技巧 ? 成交技巧 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 45 真實的異議 假的異議 隱藏的異議 什么是客戶異議 客戶異議是你在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對你的不贊同、提出質疑或拒絕。 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 46 情景演示 ?我再考慮考慮 ?你再優(yōu)惠優(yōu)惠我就買 ?有點貴 ?我只是看看，現在還不買 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 47 處理反對意見的基本程序 ? 緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對意見 Cuchion * 誠心實意表示要了解，并設身處地的體會對 方的感覺 ? 探詢 * 以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe ? 聆聽 * 全神貫注聆聽對方說明 Listen * 從中細心辨出 “ 話中話 ” 、 “ 弦外音 ” ? 答復 * 充分聆聽確認真正原因，有針對性答復 Answer * 無法答復問題請寫下來，并約定下次答復 方正科技集團股份有限公司 2022/2/8 48 客戶因素 ? 拒絕改變。 ? 情緒處于低潮。 ? 沒有意愿。 ? 無法滿足客戶的需要。 ? 預算不足。 ? 借口、推托。
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