營(yíng)銷管理(本科、研究生用(編輯修改稿)
2025-02-24 23:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商家在通過富于想像力的方法來超過消費(fèi)者的期望方面做了出色的工作 。 因此競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)現(xiàn) ， 它們?cè)絹碓诫y以得到新的客戶大多數(shù)公司正在花費(fèi)更多的時(shí)間以找到如何售出更多商品和為客戶提供更多服務(wù)的方法 。 ? 公司正集中精力建立消費(fèi)者份額 ， 而不是市場(chǎng)份額 。 許多公司正開辟途徑以增加相互銷售和向更高層的公司銷售的數(shù)量 。 公司正在通過運(yùn)用更新的和更有效的挖掘數(shù)據(jù)的技術(shù)從它們的數(shù)據(jù)庫(kù)中獲得一些部門和客戶的新看法 。 ? 公司最終沒法說明它們的會(huì)計(jì)核算部門通過個(gè)別的客戶 、 產(chǎn)品和銷售渠道生產(chǎn)出更多實(shí)際的利潤(rùn)來公司現(xiàn)在正把它們的注意力集中在這些方面 ? 公司已經(jīng)從必須具有做成交易的遠(yuǎn)見轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袠淞⒅覍?shí)于客戶思想的遠(yuǎn)見 。 許多公司已經(jīng)開始具有為客戶終生服務(wù)的思想 。 公司定期以低價(jià)給客戶提供消費(fèi)品而它們能夠經(jīng)得起在這一筆生意中獲取較低利潤(rùn)這種損失 ,因?yàn)檫@是按長(zhǎng)期銷售合同進(jìn)行的 。 ? 靠外部資源的公司正得到迅速發(fā)展 。 至于設(shè)備制造商 ， 絕大多數(shù)寧愿選擇同一家供應(yīng)商合作 ，由這家有名牌地位的制造廠商按照合作關(guān)系設(shè)計(jì)和供應(yīng)整個(gè)系統(tǒng) （ 例如一輛汽車中的制動(dòng)系統(tǒng) 、車座系統(tǒng)等 ).大多數(shù)公司如今都是上網(wǎng)的公司 ，在很大程度上依靠聯(lián)合 ， 聯(lián)合和兼并是 21世紀(jì)的企業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 。 ? 許多現(xiàn)場(chǎng)銷售人員比公司雇員擁有更多的特許權(quán)限 。 他們裝備了更新的自動(dòng)銷售工具 ， 能夠開發(fā)自己特有的 、 可供多媒體展示 、 擔(dān)市場(chǎng)需求定做和按合同要求生產(chǎn)的產(chǎn)品 。 大多數(shù)買主愿選擇在計(jì)算機(jī)熒光屏上與銷售人員接觸 ， 而不愿到他們的辦公室去 。 越來越多的銷售人員正出現(xiàn)在電子媒體上銷售人員的出差機(jī)會(huì)減少 。 效率高的銷售人員信息靈通 ， 信譽(yù)極高 ， 討人喜歡而月樂意聽取別人的意見 。 ? 由于有 50O個(gè)可供觀看的頻道大量的電視廣告已經(jīng)從熒光屏上消失了 ， 報(bào)紙和雜志上的廣告更少了 。 同時(shí)市場(chǎng)人員則通過特別上網(wǎng)的雜志和報(bào)紙做廣告就能更有效地達(dá)到他們的 “ 目標(biāo)市場(chǎng)“ 。 ? 公司不可能長(zhǎng)久地保持它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ 專利權(quán) 、 版權(quán) 。 所處位置的優(yōu)勢(shì) 、 專有信息等除外 ） 。 一些公司很快能通過找到 參照物 ， 改變工藝和利用別人成果等做法復(fù)制別人所具有的任何優(yōu)勢(shì) 。 公司唯一可以 永遠(yuǎn)保持的優(yōu)勢(shì)是他們盡快學(xué)習(xí)及盡快跟上形勢(shì)變化的能力 。 第二章 建立顧客滿意、價(jià)值和關(guān)系 ? 一、定義顧客價(jià)值和滿意 ? 顧客價(jià)值 —— 顧客讓渡價(jià)值 ? 是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差 ? 總價(jià)值 —— 產(chǎn)品、服務(wù)、人員
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