【文章內(nèi)容簡介】 修能力。一級網(wǎng)點在這一點給予保障，會極大地促進(jìn)成交！總經(jīng)理感言：一級網(wǎng)點獨資、或投資控股的二級網(wǎng)點比較好管理、也比較好溝通，工作效果也明顯一些；一級網(wǎng)點投資但不控股、或單純合作形式的二級網(wǎng)點無法采取有效的管理手段； 二級網(wǎng)點自身力量薄弱、需要一級網(wǎng)點及時通報信息、給予指導(dǎo)和技術(shù)支持；二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理感言：案例四、如何加強對二級網(wǎng)點的管理57第二章 特約商銷售能力要素分析總結(jié)：一、 一級網(wǎng)點管理二級網(wǎng)點的形式、力度和效果極大程度上取決于雙方的資本合作類型；二、 無論采取哪種合作形式，一級網(wǎng)點都要針對二級網(wǎng)點建立有效的激勵和約束制度，通過簽定協(xié)議的形式來明確雙方的權(quán)利和義務(wù)；三、二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理這個職位的設(shè)立很有必要最后建議： 從實際管理效果來看，一級網(wǎng)點最好全資建立或控股二級網(wǎng)點；不控股或單純的合作關(guān)系的二級網(wǎng)點很難管理、最終在銷量上幫助也不會大！ 案例四、如何加強對二級網(wǎng)點的管理58第二章 特約商銷售能力要素分析能力五：促銷推廣能力※ 汽車行業(yè)中市場營銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，僅憑活動形式的多樣并不能保證打動客戶，必須從構(gòu)思策劃方案開始一直到推敲活動細(xì)節(jié)，都始終以貼近客戶的真實需求為核心 .※ 四個案例：從區(qū)域車展、主題試駕、口碑銷售、展廳促銷不同角度來說明精準(zhǔn)營銷的思路及方法59第二章 特約商銷售能力要素分析案例五、南寧車展活動簡述2023年 4月的廣西汽車交易會是廣西省最重要的汽車展銷會。廣西弘獅針對此車展進(jìn)行了周密地安排 : 3月底，推 ； 4月初，加推 307 ； 最后在車展現(xiàn)場達(dá)到營銷高潮，主題命名 “ 通往春天的窗口 ” ，分別推出 XS系列的商務(wù)精裝系列，定位為 “ 私家商務(wù)首選車型” 。60第二章 特約商銷售能力要素分析問題分析 許多中高級車型降價對 1215萬區(qū)間車型沖擊大， 307的很多技術(shù)優(yōu)勢相對削弱； 可以預(yù)見車展期間各品牌車型促銷力度將加大； 當(dāng)前弘獅庫存集中在 XS系列 54臺， 27臺，天窗版 XS系列約 30臺，而客戶訂單主要鎖定的 PACK車型卻沒貨，需要在設(shè)計對客戶具導(dǎo)向性的促銷策略。案例五、南寧車展61第二章 特約商銷售能力要素分析活動亮點 廣西弘獅提前兩周開始預(yù)熱市場，在南寧市啟動硬性廣告、媒體宣傳等營銷活動，并將弘獅參展的主題定名為 “ 通往春天的窗口 ” ，有四個寓意。 車展期間對庫存量較大車型進(jìn)行包裝 : 將 XS、 ，配置上重點宣傳所加裝 “ 定速巡航 ” 功能；產(chǎn)品線細(xì)分為簡裝（無天窗）和精裝（有天窗）兩大類。 為強化促銷的沖擊力度，廣西弘獅提前 1月先推出一款商務(wù)簡裝車型（如 XS ），對外宣稱其他車型均未到貨而不公布銷售政策，吊起客戶的胃口，為 4月的車展的強力促銷作鋪墊，并要求銷售顧問對有意向客戶進(jìn)行跟進(jìn)追蹤。 案例五、南寧車展62第二章 特約商銷售能力要素分析東風(fēng)標(biāo)致 307全新商務(wù)簡裝版與全新商務(wù)精裝版車展活動現(xiàn)場63第二章 特約商銷售能力要素分析活動效果在南寧車展共 4天時間里，廣西弘獅共計成交車輛 75臺，成交量在所有參展品牌中略少于東風(fēng)日產(chǎn)，排名第二，具體銷售車型如下 :307 商務(wù)簡裝 16臺 ,商務(wù)精裝 13臺 。 商務(wù)簡裝 22臺 ,商務(wù)精裝 8臺 。 P版 1臺206 14臺 。營銷技巧針對消費者購車心理學(xué)分析，客戶在購車時會將看到的優(yōu)惠分成兩類 :一類是廠家的，一類是商家的。對于廠家統(tǒng)一的優(yōu)惠，消費者一般不怎么討價還價，但是對于商家的優(yōu)惠，則往往得寸進(jìn)尺，盡可能壓低價格，所以在策劃區(qū)域車展時，有意識地對客戶導(dǎo)向性宣傳，讓客戶產(chǎn)生是廠家在此區(qū)域特別優(yōu)惠的錯覺，可有效避免與單個客戶陷入折扣優(yōu)惠談判泥沼。案例五、南寧車展64第二章 特約商銷售能力要素分析案例六、主題試駕活動簡述― 2023年 7月，北京 7家經(jīng)銷商開展了以 ” 駕御獅王，玩轉(zhuǎn)北京 ” 為主題的趣味試駕活動，客戶在試乘試駕過程中可以感受到老北京特色的吃穿文化、街道和建筑、并親身參加具有地域特點的公益活動。― 首先精心選擇合適的試駕路線，并在路線中穿插設(shè)計一些需要參與人員開動腦筋完成的趣味性任務(wù)（也可不設(shè)置路線，只規(guī)定任務(wù)）?；顒右竺颗_試駕車由 13名意向客戶輪流駕駛，并配有一名銷售顧問陪同，每完成 1個任務(wù)換一個意向客戶為司機，完成所有任務(wù)用時最少的試駕車組為優(yōu)勝。 65第二章 特約商銷售能力要素分析問題分析― 目前各品牌經(jīng)銷商試乘試駕形式大同小異，沒有新意。― 單一的試駕使客戶精力集中在車輛上，非常乏味，尤其是新手更容易緊張而發(fā)生事故，有趣的試駕可以分散客戶的注意力，并且可得到有經(jīng)驗同組伙伴的幫助。― 客戶常常認(rèn)為普通試駕的路段不具代表性，需要更多樣的試駕路況來決策購車。案例六、主題試駕66第二章 特約商銷售能力要素分析活動亮點― 趣味試駕很好地解決了上述在普通試駕中存在的三個問題，以有趣的任務(wù)設(shè)置、適度的― 對抗性有效吸引客戶參與，使得試駕過程趣味橫生，又緊張刺激，同時還考驗了客戶之― 間的團隊合作能力，最后不僅促進(jìn)了成交，還無形中提升了標(biāo)致的品牌形象。案例六、主題試駕67第二章 特約商銷售能力要素分析后海送貓糧紀(jì)曉嵐故居游覽原瓷器口小吃店十里河老天橋品嘗小吃拍照求簽白塔寺趣味問答首都機場在去年此試駕活動中，第 1次決賽的任務(wù)設(shè)置如下： “ 后海 ” 給丁奶奶送貓糧（以丁奶奶的簽字為證明）地址 :北海公園后門龍頭井胡同 24號（以跟市場牌坊的照片為證明）地址：三環(huán)路十里河橋東南角去豆汁店，（吃完后以收據(jù)為證明）地址：左安門內(nèi)大街龍?zhí)逗珗@北側(cè)（要把求到的簽和門票帶回來）地址：北京市阜成門內(nèi)大街 171號 “ 紀(jì)曉嵐故居 ” 與紀(jì)曉嵐的畫像合影（以門票為證明） 地址：珠市口西大街 241號 “ 北京首都機場 ” 回答工作人員問題（工作人員統(tǒng)一服裝，回答完問題回給參賽人員蓋章） 地址：北京首都機場 2號候機樓 9號入口備注：完成任務(wù)不分先后，參賽人員可根據(jù)經(jīng)驗自行選擇行車線路；每臺參賽車配置 307元活動基金，活動基金將用于景點游覽、路橋費繳納、停車、午餐等花費。68第二章 特約商銷售能力要素分析活動效果通過對試駕完客戶跟蹤，該活動能有效促使意向客戶成交，很多原來對銷售折扣不滿的意向客戶，其參加完活動后的成交率極大提高。同時，該活動的話題性強，北京當(dāng)?shù)孛襟w也對其新穎的創(chuàng)意發(fā)生興趣，并連續(xù)跟蹤報道，更大范圍地影響了北京市場的其他潛在客戶，增加了人氣。很多活動的參與者興奮向自己的同事朋友及家屬談?wù)?，也將自己的感受發(fā)表在網(wǎng)絡(luò)上，加強了口碑宣傳，提升了標(biāo)致汽車的品牌形象。 案例六、主題試駕69第二章 特約商銷售能力要素分析出發(fā) 賽后總結(jié)賽前謀劃70第二章 特約商銷售能力要素分析決賽現(xiàn)場決賽冠軍誕生初賽冠軍71第二章 特約商銷售能力要素分析案例七、感恩積分卡活動簡述去年 9月，佛山中衡誠致借店慶之機，向客戶推出 “ 快樂中衡，快樂傳遞 ” 感恩積分卡活動?；顒右?guī)定老客戶推薦成功 1次購車即給予相應(yīng)積分獎勵，同時客戶在店內(nèi)正價維修、保養(yǎng) 及購精品消費也能獲取積分，客戶憑積分卡累計的積分可換算成等值現(xiàn)金在店內(nèi)進(jìn)行維修、購精品等消費，有效調(diào)動老客戶介紹新客戶購活動現(xiàn)場車的積極性，提升銷量和售后服務(wù)的業(yè)務(wù)。 活動開展幾個月之后，佛山中衡又對累計積分排名靠前的持卡客戶給予數(shù)碼相機、 307車模等獎勵，更大程度刺激了客戶參與活動的積極性。72第二章 特約商銷售能力要素分析問題分析 東風(fēng)標(biāo)致上市以來，口碑宣傳一直是非常重要的銷售手段。據(jù)某北京 4S店統(tǒng)計，通過口碑成交的訂單平均每月達(dá)到 20臺左右； 很多網(wǎng)點都有對老客戶介紹新客戶的獎勵方法，但不成系統(tǒng)，且經(jīng)常變化，使客戶感到非常困惑； 之前中衡誠致曾在佛山地區(qū)推廣標(biāo)致車友卡，按照每個車友對該店利潤貢獻(xiàn)不同（如售后、購精品等）給予相應(yīng)積分獎勵，并根據(jù)每卡積分多少分為鉆石卡、金卡、銀卡幾種，享受不同等級的服務(wù)，但在實際中發(fā)現(xiàn)操作起來太復(fù)雜，且積分所對應(yīng)的獎勵項目對客戶吸引力不夠。案例七、感恩積分卡73第二章 特約商銷售能力要素分析活動亮點與別的網(wǎng)點推出的送介紹新客戶的老客戶 1次保養(yǎng)比較，送積分的活動更具趣味性，并與售后業(yè)務(wù)結(jié)合，使客戶積分消費的選擇增多。因為介紹越多客戶的老客戶積分越高，得到的實惠就越多，所以老客戶參與活動的動力也就更強，從而能更加有