【正文】 要素分析能力三：終端零售管控能力※ 目的：兼顧過(guò)程和結(jié)果，保證目標(biāo)的完成※ 方法：倒推法．對(duì)比法姓名 目標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)交付率 登記數(shù) 經(jīng)驗(yàn)登記率 客戶(hù)接觸數(shù)馬星 4 11 30 張志成 6 14 29 劉非 5 22 39 孟想 3 17 39 李立 3 14 22 王示新 7 16 40 況名 10 15 36 管控點(diǎn)五：銷(xiāo)售人員篩漏狀況管控47第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析其他富康賽歐派利奧高爾夫凱越HRV騏達(dá)雨燕樂(lè)騁飛度Polo管控點(diǎn)六：失單管控能力三：終端零售管控能力目的：明確失單原因，確定應(yīng)對(duì)方案48第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析管控點(diǎn)七：失單管控能力三：終端零售管控能力49第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析管控點(diǎn)八：產(chǎn)品車(chē)型顏色暢銷(xiāo)度管控能力三：終端零售管控能力50第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析能力三：終端零售管控能力管控點(diǎn)八：產(chǎn)品車(chē)型顏色暢銷(xiāo)度管控51第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的合理規(guī)劃與發(fā)展（討論）二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的忠誠(chéng)度提高能力四：二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)能力52第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析案例四、如何加強(qiáng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理案例背景簡(jiǎn)介： 南區(qū)一家網(wǎng)點(diǎn)，自 05年初起，其銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的主要二級(jí)城市陸續(xù)設(shè)立了 4家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。而且二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)管理工作已經(jīng)走上良性發(fā)展的軌道。%銷(xiāo)售顧問(wèn)季度測(cè)試： 0～ % 每 2個(gè)月 1次，由一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)出具 “ 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)務(wù)技能試卷 ” 對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行測(cè)試。 %合計(jì) %類(lèi)似東標(biāo)的商務(wù)政策案例四、如何加強(qiáng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理讓二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)賣(mài)車(chē)能掙錢(qián)是關(guān)鍵！54第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析二、 設(shè)立了專(zhuān)職的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理，統(tǒng)一管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)事務(wù)A、 B兩家是工作重心 因不控股，在 C、 D兩家不易開(kāi)展工作二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理的主要工作及時(shí)間分配二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) A 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) B 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) C 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) D資本合作類(lèi)型 一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)資 一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投資控股 一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投資但不控股一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)無(wú)投資、單純合作設(shè)立的月度交付目標(biāo) 10臺(tái) 6臺(tái) 5臺(tái) 4臺(tái)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理的主要工作駐點(diǎn)協(xié)助、幫助其制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃、提高銷(xiāo)售技巧、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、組織促銷(xiāo)活動(dòng)駐點(diǎn)協(xié)助、幫助其制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃、提高銷(xiāo)售技巧、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、組織促銷(xiāo)活動(dòng)巡視、銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)巡視、銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理的時(shí)間分配 6天 /月 5天 /月 3天 /月 3天 /月類(lèi)似東標(biāo)的區(qū)域總監(jiān)案例四、如何加強(qiáng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理55第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析三、注重二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)、考核及激勵(lì)將二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)后的考試成績(jī)納入二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提車(chē)折扣考核；促使二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)重視培訓(xùn)對(duì)完成銷(xiāo)售交付目標(biāo)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)放獎(jiǎng)金，并直接存入銷(xiāo)售顧問(wèn)的儲(chǔ)蓄賬戶(hù)，激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)！ 舉例：對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售并在當(dāng)月交付的 307給予每臺(tái)車(chē) 200元的獎(jiǎng)勵(lì)、 206每臺(tái) 100元的獎(jiǎng)勵(lì)。一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在這一點(diǎn)給予保障，會(huì)極大地促進(jìn)成交！總經(jīng)理感言：一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)資、或投資控股的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)比較好管理、也比較好溝通，工作效果也明顯一些；一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投資但不控股、或單純合作形式的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法采取有效的管理手段； 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)自身力量薄弱、需要一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)通報(bào)信息、給予指導(dǎo)和技術(shù)支持；二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理感言：案例四、如何加強(qiáng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理57第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析總結(jié)：一、 一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的形式、力度和效果極大程度上取決于雙方的資本合作類(lèi)型；二、 無(wú)論采取哪種合作形式，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都要針對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建立有效的激勵(lì)和約束制度，通過(guò)簽定協(xié)議的形式來(lái)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)；三、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理這個(gè)職位的設(shè)立很有必要最后建議： 從實(shí)際管理效果來(lái)看，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)最好全資建立或控股二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)；不控股或單純的合作關(guān)系的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)很難管理、最終在銷(xiāo)量上幫助也不會(huì)大！ 案例四、如何加強(qiáng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理58第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析能力五：促銷(xiāo)推廣能力※ 汽車(chē)行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，僅憑活動(dòng)形式的多樣并不能保證打動(dòng)客戶(hù)，必須從構(gòu)思策劃方案開(kāi)始一直到推敲活動(dòng)細(xì)節(jié)，都始終以貼近客戶(hù)的真實(shí)需求為核心 .※ 四個(gè)案例：從區(qū)域車(chē)展、主題試駕、口碑銷(xiāo)售、展廳促銷(xiāo)不同角度來(lái)說(shuō)明精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的思路及方法59第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析案例五、南寧車(chē)展活動(dòng)簡(jiǎn)述2023年 4月的廣西汽車(chē)交易會(huì)是廣西省最重要的汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)。60第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析問(wèn)題分析 許多中高級(jí)車(chē)型降價(jià)對(duì) 1215萬(wàn)區(qū)間車(chē)型沖擊大， 307的很多技術(shù)優(yōu)勢(shì)相對(duì)削弱； 可以預(yù)見(jiàn)車(chē)展期間各品牌車(chē)型促銷(xiāo)力度將加大； 當(dāng)前弘獅庫(kù)存集中在 XS系列 54臺(tái)， 27臺(tái)，天窗版 XS系列約 30臺(tái)，而客戶(hù)訂單主要鎖定的 PACK車(chē)型卻沒(méi)貨，需要在設(shè)計(jì)對(duì)客戶(hù)具導(dǎo)向性的促銷(xiāo)策略。 車(chē)展期間對(duì)庫(kù)存量較大車(chē)型進(jìn)行包裝 : 將 XS、 ，配置上重點(diǎn)宣傳所加裝 “ 定速巡航 ” 功能；產(chǎn)品線(xiàn)細(xì)分為簡(jiǎn)裝（無(wú)天窗）和精裝（有天窗）兩大類(lèi)。 案例五、南寧車(chē)展62第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析東風(fēng)標(biāo)致 307全新商務(wù)簡(jiǎn)裝版與全新商務(wù)精裝版車(chē)展活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)63第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析活動(dòng)效果在南寧車(chē)展共 4天時(shí)間里，廣西弘獅共計(jì)成交車(chē)輛 75臺(tái)，成交量在所有參展品牌中略少于東風(fēng)日產(chǎn)，排名第二，具體銷(xiāo)售車(chē)型如下 :307 商務(wù)簡(jiǎn)裝 16臺(tái) ,商務(wù)精裝 13臺(tái) 。 P版 1臺(tái)206 14臺(tái) 。對(duì)于廠家統(tǒng)一的優(yōu)惠，消費(fèi)者一般不怎么討價(jià)還價(jià)，但是對(duì)于商家的優(yōu)惠，則往往得寸進(jìn)尺，盡可能壓低價(jià)格，所以在策劃區(qū)域車(chē)展時(shí)，有意識(shí)地對(duì)客戶(hù)導(dǎo)向性宣傳，讓客戶(hù)產(chǎn)生是廠家在此區(qū)域特別優(yōu)惠的錯(cuò)覺(jué)，可有效避免與單個(gè)客戶(hù)陷入折扣優(yōu)惠談判泥沼。― 首先精心選擇合適的試駕路線(xiàn)，并在路線(xiàn)中穿插設(shè)計(jì)一些需要參與人員開(kāi)動(dòng)腦筋完成的趣味性任務(wù)（也可不設(shè)置路線(xiàn)，只規(guī)定任務(wù)）。 65第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析問(wèn)題分析― 目前各品牌經(jīng)銷(xiāo)商試乘試駕形式大同小異，沒(méi)有新意。― 客戶(hù)常常認(rèn)為普通試駕的路段不具代表性，需要更多樣的試駕路況來(lái)決策購(gòu)車(chē)。案例六、主題試駕67第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析后海送貓糧紀(jì)曉嵐故居游覽原瓷器口小吃店十里河老天橋品嘗小吃拍照求簽白塔寺趣味問(wèn)答首都機(jī)場(chǎng)在去年此試駕活動(dòng)中，第 1次決賽的任務(wù)設(shè)置如下： “ 后海 ” 給丁奶奶送貓糧（以丁奶奶的簽字為證明）地址 :北海公園后門(mén)龍頭井胡同 24號(hào)（以跟市場(chǎng)牌坊的照片為證明）地址：三環(huán)路十里河橋東南角去豆汁店，（吃完后以收據(jù)為證明）地址：左安門(mén)內(nèi)大街龍?zhí)逗珗@北側(cè)（要把求到的簽和門(mén)票帶回來(lái)）地址：北京市阜成門(mén)內(nèi)大街 171號(hào) “ 紀(jì)曉嵐故居 ” 與紀(jì)曉嵐的畫(huà)像合影（以門(mén)票為證明） 地址：珠市口西大街 241號(hào) “ 北京首都機(jī)場(chǎng) ” 回答工作人員問(wèn)題（工作人員統(tǒng)一服裝，回答完問(wèn)題回給參賽人員蓋章） 地址：北京首都機(jī)場(chǎng) 2號(hào)候機(jī)樓 9號(hào)入口備注：完成任務(wù)不分先后，參賽人員可根據(jù)經(jīng)驗(yàn)自行選擇行車(chē)線(xiàn)路；每臺(tái)參賽車(chē)配置 307元活動(dòng)基金，活動(dòng)基金將用于景點(diǎn)游覽、路橋費(fèi)繳納、停車(chē)、午餐等花費(fèi)。同時(shí)，該活動(dòng)的話(huà)題性強(qiáng)，北京當(dāng)?shù)孛襟w也對(duì)其新穎的創(chuàng)意發(fā)生興趣，并連續(xù)跟蹤報(bào)道，更大范圍地影響了北京市場(chǎng)的其他潛在客戶(hù)，增加了人氣。 案例六、主題試駕69第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析出發(fā) 賽后總結(jié)賽前謀劃70第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析決賽現(xiàn)場(chǎng)決賽冠軍誕生初賽冠軍71第二章 特約商銷(xiāo)售能力要素分析案例七、感恩積分卡活動(dòng)簡(jiǎn)述去年 9月，佛山中衡誠(chéng)致借店慶之機(jī)，向客戶(hù)推出 “ 快樂(lè)中衡，快樂(lè)傳遞 ” 感恩積分卡活動(dòng)。 活動(dòng)開(kāi)展幾個(gè)月之后，佛山中衡又對(duì)累計(jì)積分排名靠前的持卡客戶(hù)給予數(shù)碼相機(jī)、 307車(chē)模等獎(jiǎng)勵(lì)，更大程度刺激了客戶(hù)參與活動(dòng)的積極性。據(jù)某北京 4S店統(tǒng)計(jì)，通過(guò)口碑成交的訂單平均每月達(dá)到 20臺(tái)左右； 很多網(wǎng)點(diǎn)都有對(duì)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)方法，但不成系統(tǒng)，且經(jīng)常變化，使客戶(hù)感到非常困惑； 之前中衡誠(chéng)致曾在佛山地區(qū)推廣標(biāo)致車(chē)友卡，按照每個(gè)車(chē)友對(duì)該店利潤(rùn)貢獻(xiàn)不同（如售后、購(gòu)精品等）給予相應(yīng)積分獎(jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)每卡積分多少分為鉆石卡、金卡、銀卡幾種，享受不同等級(jí)的服務(wù)